不管是在生活中還是在工作中任何不確定性對於我們就意味著風險
.同樣與人交往也是如此,
當我們在無法確自身安全的情況下是很難信任認對方的
.我們不會輕信對方的話語,我
們會揣摩對方的心意
,了解對方的動機
.當我們在沒有足夠的資訊來幫我們作出決策時,我們
更多的依賴我們的感覺
,甚至於是情緒來作出抉擇
.對於乙個公司，客戶是整個公司運作的核心。
要獲取別人信任要做到內外兼修：內修品行，能力，外修技巧，方法。內修是信任的基礎，
外修是讓人信任你的方法。
如何讓別人「了解」你的角度**獲取別人信任的方法。
通常有以下幾種方法。 (
一)借助品牌形象
知名企業和一般企業的銷售代表在拜訪客戶時受到的禮遇是有差
距的，這是因為知名公司的品牌形象已深入人心，
因為知名所以「了解」。
選擇在知名企業
就業的代表更容易獲得客戶的信賴，作為企業來講就是要注意企業品牌的建設。
（二）客戶轉介紹
這也是一種把自己和對方了解的事物聯絡起來，
讓對方產生「了解」
感覺的手法。
「客戶轉介紹」是我在在藥品行銷的過程中必殺技，
每次成功拜訪乙個客戶我
都會要求客戶轉介紹，效果非常好。
（三）製造意外驚喜，讓客戶感動
客戶滿意不代表客戶信賴。
（乙個普遍現象來說明：
外企的專利產品在出現仿製品後，銷量都會大幅下滑。外企的產品沒變，服務一如既往，是
競爭帶來了改變，
我們的客戶有了更多的選擇，
說白了我們的客戶對我們還不夠信賴。
唯有感動才能信賴。）
（四）創造事情，增加接觸客戶機會
中國人常說的一句話是：路遙知馬力，日久見
人心。我想對這句話作一註解：馬要跑路，人要做事，否則怎知馬力，知人心。同樣一年內
拜訪客戶
40次的效果與一年拜訪
10次效果是不一樣的，
我們要想再短時間內拉近與客戶的
距離就要提高拜訪頻率和效率，
這就要求我們對每一次拜訪進行認真的設計，
製造事件，
甚至於無中生有。
創值銷售的核心——資訊
大量具體的現實資訊和抽象的概念資訊是為客戶創值銷售的核心。
你可能認為自己從事銷售工作，
對客戶情況已經知道得很多了。
但是如果你真正開始收
集客戶資訊，你就會驚訝地發現其實你需要知道可能遠比你想象的多得多。
比如客戶所屬公司的那個部門。
勾畫出公司的組織結構圖和了解客戶的部門只是淺層的
了解；要想更深入一些，你至少應該了解客戶公司到底誰說了算，
所以，掌握的資訊不僅在量，也在於質。
知道客戶的所屬部門是量，知道最終的決策者
是誰是質。
你能不能拿出創值計畫並讓客戶接受，
都要看你掌握了多少高質量的資訊，
對客戶有多少的了解。
資訊獲取的核心——關係
那麼如何獲取這樣的資訊呢？就要看你與客戶的關係如何了。
當你是乙個客戶時，
乙個初次見面的銷售人員向你「打探」資訊時，
你因為不了解他本
人，自然也不會信任他。總之，你會心有芥蒂，不願讓他知道這些「核心」資訊；反之，如
果他成為了你的熟人。對於熟人，你既了解，又信任。你更願意告訴他你知道的事，因為你
信任他，因為他極大可能為你解決問題。
你應該與客戶建立這樣的關係，努力贏得客戶的信任。
信任是一步步建立起來的，
這是乙個簡單的道理。
首先你需要與客戶建立良好的關係基
礎，他們認同和信任你。
如果沒有這一層關係，你就得先做許多補救工作，
才能慢慢開始深
入主題。
有時你也會遇到無計可施的狀況，
有的客戶不願意與任何人在任何情況下交流看法，
那你就可能需要更多的資訊去尋找客戶的那個點，讓他能對你「敞開心扉」。
與客戶建立起基本的信任關係以後，
你要收集的資訊就更加多，
更加包羅永珍，
**也將是更多方面的。
你從一開始就要明白，
只有當客戶信任你的時候，
他們才會想讓你知道。
你了解得越透
徹，越能滿足客戶需求，客戶就越信任你。慢慢地，雙方的隔閡就會消除，而你就成了客戶
需要的合作夥伴。你幫助客戶成功，你自然也就成功了。
要成為客戶信任的夥伴，你需要知道五各方面的內容。
一、客戶面臨哪些商機，競爭環境如何
二、客戶的客戶是誰，客戶的競爭對手是誰
三、客戶的決策過程是怎樣
四、客戶的企業文化是什麼，主導思想和價值觀是什麼
五、客戶的長短期目標和具體重點工作是什麼
建立關係的同時，溝通
獲取資訊的同時，
你必須不斷地完善你與客戶的溝通。
也就是說，
你必須一邊忙著為問
題找答案，
一邊建立和改善與客戶之間的溝通方式。
我指的溝通是與客戶之間建立多樣化的
溝通方式，這樣大家才能彼此熟識，才能很快地聚集起來解決問題、消除障礙。
與客戶建立長遠關係的最後一步是售後。
簽了合同並不表示銷售關係就此結束，
建立長期關係的關鍵是維護客戶的情感
（有時候很可能是客戶的客戶的感受）
。只有當客戶看到預
期結果的時候，
當你的解決方案真正為他解決問題的時候，
你才會成功。
成功本身不是結束，
而是另一段長征的開始，你將繼續與客戶並肩作戰、共同努力，才可能贏得長遠的成功。
最後還要記住，
任何客戶與你共享的資訊你都有責任不對外洩露。
信任是資訊流通的關
鍵，切忌濫用資訊。
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