作為一名導購員，每天要接待各種各樣的顧客，能否使他們高興而來，滿意而歸，關鍵在於把握不同顧客的購買動機和心理特徵，採用靈活多樣的接待技巧，通過主動、良好的服務來吸引顧客。
◆顧客的三種代表性型別
1 走馬觀花型
這類顧客一般行走緩慢，談笑風生，東瞧西看，哪兒有熱鬧往哪兒去。對這類顧客，應隨時注意其動向，當他到貨架前欲檢視商品時，導購員應熱情接待，盡量不使其空手而歸。
2 一見鐘情型
這類顧客大多喜歡新奇的東西，當他對某種商品發生興趣時，會表露出中意的神情並詢問，此時導購員要主動推介。
3.胸有成竹型
這類顧客目光集中，腳步輕快，直奔商品而來。導購員應迅速接近，積極推介，快速成交。
◆按年齡分類
1 老年顧客（45歲之後）
喜歡購買用慣了的商品，對新產品常持懷疑態度，很多情況下是在親戚朋友的推薦下才去購買未曾使用過的某種品牌的商品。
購買心理穩定，不易受廣告宣傳的影響。
希望購買***、**公道、方便舒適、結實耐用、售後服務有保障的商品。
購買時的動作緩慢，挑選仔細，喜歡問長問短。
對導購人員的態度反應非常敏感。
2 中年顧客（29-45歲）
多屬於理智購買，購買時比較自信。
對能夠改善家庭生活條件，節約家務勞動時間，既經濟、質量又好，還有裝飾效果的商品感興趣。
喜歡購買已被證明其使用價值的新產品。
中老年人，由於他們已成家立業，生兒育女，並承擔著家庭的責任，因此，他們或有著一定的經濟負擔和其他方面的負擔，或是經濟較好但頭腦中價值觀念較強。
因為以上的原因，導購員一定要以親切、誠懇、專業的態度對待這類顧客，才有可能被其接受。
3 青年顧客（15-29歲）
具有強烈的生活美感，由於年齡因素，不需要承擔過多的經濟負擔，所以對商品價值觀念較淡薄，只要是見到自己喜愛的商品，就會產生購買慾望和行動。
追求檔次、品牌，求新、求奇、求美的心理較為普遍，對消費時尚反應敏感，喜歡購買新穎、流行的商品，往往是新產品的第一批購買者。
多數購買行為具有明顯的衝動性，易受外部因素影響。
導購員要迎合此類顧客的求新、求奇、求美的心理進行介紹，盡量向他們推介目前較流行、前衛的商品，並強調此商品的新特點、新功能、新用途。
按性別分類
1 男顧客
多數是有目的的購買和理智型購買，比較自信，不喜歡導購員過分熱情和喋喋不休的介紹。
購買動機常具有被動性。雖然男性顧客在選購前就選擇好了購買物件，但面對導購員簡短的、自信的、專業的介紹，他們往往會很快地改變主意，聽從導購員的建議。
選擇商品以其用途、質量、效能、功能為主，**因素作用相對較小。
希望迅速成交，對排隊等候更是缺乏耐心。
2 女顧客
購買動機具有主動性、靈活性和衝動性。
購買心理不穩定，易受外界因素的影響，且購買行為受情緒影響較大。
樂於接受導購員的建議。
挑選商品時十分細緻，首先注重的是商品的流行性、外觀、款式、品牌和**，其次是商品的質量和售後服務。
女性天生有強烈、持久的愛美心理，使她們在服裝、鞋帽、飾品、化妝品方面的需求尤為突出；另外，在生活消費方面，如日常生活消費品、食品、裝飾品、中高檔耐用品（家電、家具）等方面，女性的熱心程度與購買決策權要遠遠大於男性，因為她們要減少家庭勞動時間和精力的耗費，從而騰出時間到服裝店、美容院、健身房去享受生活的樂趣。所以導購員要注重研究女性的消費心理，因為這是非常具有實際意義的。
◆按性格分類
1 理智型
購買前非常注重蒐集關於商品的品牌、**、質量、效能、款式、如何使用、日常維護保養等方面的各種資訊，購買決定以對商品的知識了解程度和客觀判斷為依據。
購買過程較長（重複瀏覽多家商店，並善於在同類產品中比較挑選），從不急於做出決定，在購買中經常不動聲色。
購買時喜歡獨立思考，不喜歡導購員的過多介入。
2 衝動型
購買決定易受外部刺激的影響。
購買目的不明顯，常常是即興購買。
常憑個人直覺、對商品的外觀以及導購員的熱情推介來迅速做出購買決定，行動果斷，但事後易後悔。
喜歡購買新產品和流行產品。
3 情感型
購買行為受個人的情緒和情感支配，往往沒有明確的購買目的（即使在朋友或同事的推薦下，也會在購買商品的遊覽過程中受自我情緒與情感的支配）。
比較願意接受導購員的建議。
想像力、聯想力較為豐富，購買中情緒易波動。
4 疑慮型
性格內向，行動謹慎、觀察細微，決策遲緩。
購買時缺乏自信，對導購員也缺乏信任，疑慮重重。
選購商品時動作緩慢，反覆在同類產品中詢問、挑選與比較，費時較多。
購買中猶豫不定，事後易反悔。
5 隨意型
缺乏購買經驗，在購買中常不知所措，所以樂意聽取導購員的建議，希望能得到幫助。
對商品不會有過多的挑剔。
6 習慣型
憑個人的習慣和經驗購買商品，不易受廣告宣傳或導購員的影響。
通常是有目的的購買，購買過程迅速。
對流行產品、新產品反應冷淡。
7 專家型
認為導購員與顧客是對立的利益關係。
自我意識很強，購買中常自認為自己的觀念絕對正確，經常會考驗導購員的知識能力。
脾氣較暴躁，易於發火。
當導購員遇到或察覺到這種刺頭型別的顧客時最好隨他自由選擇，待對方發問時再上前為其說明商品的特性即可，否則較難應付。
◆複數顧客
買者與陪同者來商店選購是很常見的現象。導購員在接待中，要善於分清主次，以促進成交。誠然，複數的顧客相隨而來的型別也有分別，諸如伴侶型、家庭型、朋友型、混合型等。
導購員在接待中要能分辨出誰是買者，在同誰商量，而這位「誰」就是交易成敗的主要目標。導購員要善於謀取同主要目標者的合作。在接待中，要順其話題作出恰當的反應，以防止陪同者的干擾。
顧客型別及應對技巧
由於每個人的生長環境 教育程度 興趣 個性及喜好，各方面的不同，因此就針對有很多的顧客型別 而每種型別的人，在處理事情 待人接物，也大為相同。所以，銷售人員必須研究不同型別顧客的特點 好噁的表現方式 對事情反應的態度等，而後，再找出對策，分別予以擊破。一 謹慎型 此型別的顧客，做任何事都仔細安排 謹...
顧客型別和應對技巧
sl代表從顧客的語言，如果可以分析其屬於那種型別，能準確把握他們的心理，整個交易過程就順利得多了，一般來說，顧客的型別可以分四種 一 理智型 1 特點 特別在意 及價值感，通常是精明能幹的女性，喜歡直接切入問題要點並很快做出決定。2 溝通的關鍵字 不喜歡 非常好 棒極了 之類的字眼，喜歡 有效 起作...
不同性格型別顧客的接待技巧
知已知彼，百戰不殆。對不同型別的顧客選擇不同的接待方式，能夠做到看人知性，並能運用到自己的工作中去，你就做到優秀了！作為終端服務的導購員，每天都將面臨著各種心理需求和性格型別的顧客，對於服務行業來說，顧客永遠是最重要的，以最好的服務方式取得顧客的滿意和欣賞，這是獲得店鋪成功的最重要的因素，也就是說 ...