不掌握關於你公司當前客戶的詳細情況，就不能弄清楚你的目標市場、市場細分或改善你的營銷能力。如果你的產品提供給單個的消費者，他們喜歡什麼？市場的人口統計如何？
客戶的年齡、性別、收入、處在人生的什麼樣階段以及受教育程度如何等；如果你的產品提供給企業市場，他們是誰？他們的購買水平和地理分布怎樣？誰在做採購決策？
哪個市場區段？買哪些產品？他們可為你提供什麼樣的資訊？
（見表2-1 誰是你的客戶？）
對公司而言，成功不只是意味著把產品或服務**給個別的購買者。成功意味著了解誰是你的客戶，了解他們的背景並能比其它競爭對手更好的滿足客戶的要求。要清楚地了解客戶，最好的辦法之一就是幫助你的客戶，這就意味著必須對重點客戶的業務瞭如指掌，特別是重點客戶所面對的市場需求情況。
如果能比客戶自己更早發現潛在的市場機會，然後同客戶一道共同策劃，挖掘並把握這些潛在的機會，以此來提高客戶的競爭實力，這樣雙方都獲益良多。
能洞察出潛在的市場機會，並非單純去探聽客戶或者客戶的顧客之需求，而是要求對客戶業務的戰略思想、客戶本身以及客戶所面對的市場有乙個深入的了解。要有分析、研究和策劃的技巧，開放的思想，對未知事物的好奇心以及開拓創新的精神，同時還要對客戶的靈活性、創造性和經驗充滿信心。挖掘潛在的市場機會要耗費大量的精力。
正因為如此，只能有選擇性地針對重點客戶進行。在執行時，必須與客戶結成團隊，發掘出對其具有重要價值的機會，並幫助付諸實施。
如何做才能幫助客戶最有效地發掘出潛在的市場機會？首先，這種方法既可以用於消費類產品市場，也可以用於工業類產品市場。
下面舉兩個例子： 曾有乙個包裝食品生產商與一家連鎖超市合作進行了一次店內調查。調查的內容是：
在品種日益增加而又分類擺放的冷凍食品中，觀察購物者是如何最先注意到某一特定的商品進行選購的。歷時兩個月的觀察使商店徹底改變了冷凍食品在冰櫃中的陳列方式。其中之一便是在所有連鎖店拆掉妨礙購物者檢查產品包裝的玻璃門。
這一改變使這些高利潤商品在各連鎖店裡的銷售大幅度增加。而這一切都源於生產商而非商店的主動精神。這一改善帶來了更多的新的「改善」和提公升競爭的鍥機。
針對特定的消費群特徵，這家包裝食品公司不斷地為連鎖網路中的每一家主要商場推出定制式的**方案。現在，雙方已經有了乙個業務促進活動的年度合作日程安排，大家都能看到並分享合作帶來的利益。在美國的中西部，有一家大型的商業印刷公司。
這家公司運用同樣的方法，為重要的客戶，也為自己創造出全新的價值。大批量的印刷業務，如產品目錄或**薄的印刷，常被等同為一般的大宗貨物買賣進行，即誰的**低，誰就能贏得生意。但是這家公司卻非常了解幾個重點客戶業務和經營理念，因而向他們提出了一系列的財務改革方法，幫助他們降低了經營成本。
公司在和乙個客戶為時三個月的合作過程中，依次完成了下面五個階段的工作：
1． 分析了客戶的核心業務 —— 如何決定向消費者提供何種產品和服務，怎樣推銷這些產品和服務，以什麼方式購買印刷服務等。
2． 發現在某些業務交往中，客戶並沒有好好利用自身印刷流程中特有的靈活性和速度優勢。有效地利用這些優勢給使用者提供更多服務，從而給客戶帶來更高的利潤是可能的。
3． 對於客戶尚處於開發階段的新產品，企業就為其研發專案提供檢測和資金方面的幫助。 之後，企業就成了唯一能滿足整個專案需求的廠商。
4． 監控新專案所帶來的銷售反饋和顧客滿意度，公司成為推動專案執行的幕後動力。
5． 利用這次成功強化了同客戶的關係，同時擴充套件了自己的業務範圍。
在上面兩個例項中，從銷售點到最高管理層，該印刷公司小組人員與客戶在各個組織層次上竭誠合作，組成了乙個極具戰鬥力的團隊。
發掘市場潛在機會的過程要求雙方共享敏感的內部資訊，包括成本與利潤資料以及個別終端使用者的銷售記錄。因此，深入地發掘市場潛在機會的工作，只能提供給和自己彼此信賴、相互尊重的客戶。
在很多條件下，良好的合作夥伴應該是那些具有多種需求的大客戶。他們在所屬的市場上必須具備相當的實力，否則他們將無法抓住並維持在你的幫助下取得的新業務。
要成功實現這一工作，就應該做到以下幾點：
● 確定最高管理層支援這種合作關係，讓銷售人員享有工作成果。工作推進中會遇到許多挑戰，因此銷售人員是至關重要的。
● 精心挑選、訓練並組建工作小組。只選用那些掌握各種重要原則的優秀人員，他們能洞察顧客的需求，並能保密；他們能夠分析一向業務的商業價值，也懂得如何動員組織開展新的工作。
● 一旦同客戶確定了所要追求的目標，就應盡公司所能，貫徹始終。決定要做這項工作之後，除了全身心的投入外，別無選擇。
● 獎勵那些在工作中出謀劃策，並能將構思付諸實施的人員。以新穎、不受陳規約束的方法與客戶進行合作，將能使優秀的下屬脫穎而出。
對客戶僅僅做到洗耳恭聽是不足以維繫合作夥伴關係的。必須全面了解客戶的業務結構和經營理念，源源不斷地向他們提供創新的思路，使他們能充分發揮自身的潛力。要讓更多優秀的下屬直接接觸客戶的業務，幫助客戶發掘出更多潛在的市場機會。
幫助客戶就是幫公司自己。
了解客戶的另外乙個好辦法就是多接觸一些別人的客戶。你或許認為把精力集中在從未擁有過的客戶身上是一種時間上的浪費，但是，實際上這些客戶代表了一種機會。如果你沒有為這些客戶服務過，就形成了一種挑戰：
弄清市場需求是最重要的。競爭對手的客戶會告訴你什麼最重要。有一點需要注意，那就是從競爭對手的客戶那裡得到資訊是要付出代價的，因為你並不認識他們，與他們沒有關係。
例如，多花時間去客戶聚集的地方，利用**展覽、消費組織及產業會議，去與那些不是你的客戶建立聯絡，然後同他們交談。向選擇競爭產品的客戶提些問題，看他們是否花時間去看過市場上的產品？他們是否聽說過你的產品或服務？
如果有，他們是否真的花時間去看了你的產品？看過之後對產品有什麼印象？如果沒有，原因是什麼？
無論他們說的話有多不中聽，也一定要聽。當他們說你的產品或服務不好時，一定不要自我辯解或爭論。重要的是資訊。
表2-1 誰是你的客戶？
市場細分是對你認為將買你的產品的那些人或企業加以組織和分類的一種方法。
市場細分應描述這樣的客戶：你能得到並能用相似的方式對你的產品和服務做出反應，這些方式與其他的客戶群體有所不同。乙個成功的市場細分能使你滿足一類客戶中所有人的特殊需求。
客戶要求的特點和選擇越多，你就有更多的理由把他們分類。
曾有一段時間，輕便運動鞋只是孩子們在玩耍或參加運動會時穿的橡膠底帆布鞋。那時，大多數買者是家長，穿這種鞋的大多是男孩子。如果你想在運動鞋市場上競爭，你應該注意那些男孩子們的需要。
而今天，運動鞋市場就大不一樣了。年輕男士仍然穿這種鞋，蹣跚學步的兒童也穿這種鞋，還有青少年、運動的老人等，幾乎所有的人都需要不同式樣和顏色的運動鞋，它們有不同的特點和選擇，**也各不相同。
毫無疑問，現在已經有了很多運動鞋的細分市場，每一種都有自己的特點。例如對於耐克公司來說，試圖用一種全能的運動鞋占領市場是不可能的。運動鞋的經營和市場細分在過去二十多年中變化得讓人看不出來了。
觀察你的客戶並記錄下他們突出的特徵和特殊的需求，然後找出具有這些相同或相似特徵和需求的更多人所組成的更廣大的市場，進行深入研究，先確定某些粗略的市場細分，然後再篩選這些市場，細分成更確切的目標市場，這種做法的回報是極其豐厚的。
如何尋找並開發潛在客戶
不掌握關於你公司當前客戶的詳細情況，就不能弄清楚你的目標市場 市場細分或改善你的營銷能力。如果你的產品提供給單個的消費者，他們喜歡什麼？市場的人口統計如何？客戶的年齡 性別 收入 處在人生的什麼樣階段以及受教育程度如何等 如果你的產品提供給企業市場，他們是誰？他們的購買水平和地理分布怎樣？誰在做採購...
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本帖最後由千年一醉於 2011 3 6 18 14 編輯 業務員的工作就是將公司的產品銷售出去，銷售產品就是要找客戶，這個是重中之重的任務，作為乙個新手來說，找客戶真的是件很大的難題，那麼今天的姚瑤就幫助那些新手業務員怎樣找客戶 1 在開始找客戶時你首先要做的工作是把自己要推銷的產品摸索透，要盡量多...