一、如何管理客戶
1、建立客戶檔案（筆記本檔案、電子薄檔案、手機檔案）
建立客戶乙個完善而詳盡的客戶檔案，編織起你強大的客戶網路。整理客戶的所有相關資料：**、住址、工作、收入家庭情況、客戶及家庭成員的生日、愛好、孩子、作息時間等情況越詳盡越好。
2、客戶分類（a類、b類、c類、d類）
a類客戶：購房意向明確，一定要時常跟進，對匹配的**一定要到位]準確，對其滿意的房屋要加緊跟進，了解清楚客戶的作息習慣，抓準一錘定音，爭取最快時間簽約。
b類客戶：購買意向不是很明確，要經常引導其明確購買意向，試探性推薦幾套的可比性的**，供其挑選當清楚客戶的購房意向時，引導客戶遇到適合的房子要下定決心去購買（可以用適當的刺激方法，如找出一套房子比較合適客戶的，再告知已賣掉了，讓客戶自己覺得是由於自己沒有抓緊時間而導致的結果，這樣下次的溝通中這類客戶對經紀人就十分信任了，這樣經紀人操作範圍就更大了）。
c類客戶：指定位置、戶型、樓層、座向，由於市場缺貨或價錢不合適，可少帶看多聯絡多溝通，讓客戶覺得這樣的房子很難找，當有滿足其要求的房子出現時，一定要立刻下決心購買。（注意：
不要自我設限，也可以適當引導，c類客戶也是可以轉普通成為b類或a類。
d類客戶：這類客戶（類似於寄生蟲）暫時沒有購買意向，只是有多餘的時間或由於工作需要了解市場**。這類客戶叫沉睡型，但是不要小看這類客戶，這類客戶雖然沒有購買意向，但是我們可引用喬。
吉拉德250法則。
二、如何分析客戶的購買行為
做銷售難，做好經紀人更難，這是很多經紀人的心聲，其實，如果你掌握了做銷售的技巧，要做好經紀還是比較容易的，在取得一鳴驚人的成績之前，必先做好枯燥乏味的準備工作，最優秀的經紀人是那些態度最好、專業知識最豐富、服務最周到的經紀人。在跟進客戶時，經紀人應當信奉的準則是即使跌倒也要抓一把沙，意思是經紀人不能空手而歸，即使沒有成交，也要讓客戶能為你介紹一位新客戶。選擇客戶，衡量客戶的購買意願與能力，不要將時間浪費在猶豫不決的人身上。
每一場戰爭中，雙方都會探聽對方的秘密，客戶會通過很多途徑了解中介公司的情況和購房過程中會出現什麼情況，我們通常稱之為證明顧客是條件購買的。客戶購買動機是什麼？
1、強烈的第一印象的重要規則是幫助客戶感到自己的重要。要了解你的客戶，因為他們決定著你的業績。在成為乙個優秀的經紀人之前，你要成為乙個優秀的調查員。
你必須去發現、去追蹤、去調查，直到摸準客戶的一切，使他們成為你的好明友為止。了解客戶並滿足他們的需要。不了解客戶的需求，就好象在黑暗中走路，白費力氣又看不到結果。
2、客戶用邏輯來思考問題，但使他們採取行動的則是感情。因此，經紀人必須要按動客戶的心動鈕。忠誠於客戶比忠誠上帝更重要。
你可以欺騙上帝一百次，但你絕對不可以欺騙客戶一次。記住：客戶總是喜歡那些令人喜歡的人，尊重那些值得尊重的人。
客戶喜歡你，你所推薦的房子他比較容易接受。不要給客戶感覺到你對他的好不是真心的，而只是為了成交賺他的錢。
3、成交規則第一條：要求客戶購買，然而71%的經紀沒有與客戶達成交易的原因就是，沒有向客戶提出成交要求。如果你沒有向客戶提出成交要求，就好象你瞄準了目標卻沒有扣動扳機。
在你成交的關頭你具有堅定的自信，你就是成功的化身，就象一句古老的格言所講：成功出自於成功。
客戶購買流程心理分析
你是誰？你要說什麼？你說的是否可信？我為什麼要買？我為什麼要向你買？5w2h 銷售法則 who 誰是我們真正的客戶？what 客戶真正需要的是什麼？我們產品的優勢在哪？決定客戶購買的關鍵是什麼？where 客戶購買了我們的產品將會用在什麼地方？when 客戶什麼時候需要購買？how 客戶用什麼方式才...
給客戶購買的理由管理
在銷售活動中，成交的時機是非常難於把握的，太早了容易引起客戶的反感，造成簽約失敗 太晚了，客戶已經失去了購買慾望，之前所有的努力全部付諸東流。那怎麼辦呢?有經驗的銷售員告訴你，當成交時機到來時，客戶會給你一些 訊號 只要你留心觀察，就一定可以把握成交時機。在銷售過程當中，成交時機總是若隱若現，難以把...
如何建立客戶購買願景
願景由具體應用情境下做某個具體動作時，帶來的效果，價值和感覺構成的未來的某種場景。1為顧客解決購買中所存在的問題，2激發潛在客戶的購買慾望，包括理性和感性。3 客戶花了錢希望得到什麼樣的東西，可以得到什麼樣的服務效果與體驗。如何建立客戶購買願景呢？我們要了解我們的客戶，能預先感知他們多變的需求，知道...