推銷談判與禮儀
摘要：「將簡單的招式練到極致就是絕招」，這裡的招式其實講的就是銷售技巧。銷售成功需要的不僅僅是銷售人員的一味的努力，還要懂得運用技巧。
在銷售過程中要運用的技巧有很多，而有效的接近客戶就是一種，只有接近了客戶才能進一步了解客戶的需求，從而促使銷售有更大的可能達成。
關鍵字：銷售技巧有效接近客戶銷售成功促使
一、 案例前提
有句話說：「藝術**於生活。」而生活中能發現的不僅僅是藝術，在生活中至細微處，只要我們用心去觀察、去發現，就能夠許許多多我們平常不曾發現和注意的，可能那就是乙個機會，或許那就是乙個商機。
在平時生活中，我發現舍友李笑作為乙個專轉本的學生，她的筆芯和草稿紙用的特別快，平均一天達到一根筆芯。由此我就想到其他專轉本的學生也應該差不多，每天覆習做資料，文具之類的東西應該都用的不少。所以事先跟舍友打探好客戶資源，獲取了客戶的**號碼，了解到客戶的姓名。
二、 案例描述
在撥通客戶**前，先做了一點準備和調整自己心態，就想書上說的告訴自己一定能行，客戶會買的。深吸幾口氣我撥通了客戶的**，先向她進行自我介紹，說是李笑的舍友，以前我們也有過幾面之緣的，之前還在同一家餐館中一前一後打過工的。沒有直接就跟她說要不要買東西，而是先跟她套近乎，拉近距離。
進而關心關心她的現狀，最近的學習會不會很苦，有沒有考慮好要考取哪個學校……而她和我舍友一樣學的都是理科，所以在談話中我表達了我的讚嘆之情，跟她說我覺得學理科的女生很厲害，而她聽了在不好意思之中也夾雜著高興的成分。在聊天中才知道原來她是學工商管理專業的，而且宿舍就在我們樓下。進而我就跟她說明了意圖，向她介紹我們的產品，問她有沒有需要，而且會有相應的優惠。
可惜的是，她沒有要購買的意思。所以我轉移目標，問她宿舍的其他人有沒有需要的，如果有的話，我可以到她們宿舍當面詳談，還可以帶些產品過去給她們看一下。不過可惜的是，她們宿舍其他人也沒有興趣。
雖然感到很可惜，但我還是愉快地跟她講沒有關係，如果以後有需要的話，可以直接聯絡我。雖然銷售沒有成功，但也結識了乙個客戶。
三、 運用技巧
（一） 獲取**名錄
1、 抓住機會，隨時隨地交換名片
交換名片式是每個銷售員都要養成的一種習慣，這是獲取**名錄最簡單，也是最有效的一種途徑。
2、 充分利用黃頁
黃頁上有客戶和公司的號碼，分類詳細，尋找客戶具有一定的針對性。
3、 不妨試一下114查詢
114資訊台式乙個專業的資訊聯絡中心，對於銷售員來說，是乙個收集情報的好地方。
4、 向專業的**名錄公司購買**號碼
5、 對專業報紙、雜誌進行整理
6、 網路查詢
網路是乙個巨大的資訊資源庫，網路的廣播使我們真實的感受到全世界每乙個角落的資訊，所以對於銷售人員來說，網路是乙個更大的客戶資源庫。
雖然我沒有運用到上面所述的任何一種方法，可是跟身邊的人獲取**名錄也是一種可以方法。而且在此基礎上，我們不僅僅可以跟身邊的人，還可以自己的客戶獲取**名錄，讓客戶介紹更多的客戶，那將是更大的資源。
（二） 打**前的「預熱工作」
根據80/20法則，**銷售80%的時間都要花費在準備工作上，而剩下的20%才用來打**，重視做準備工作的銷售員會在20%的時間內創造出80%的績效。所以在行進**銷售前最重要的是最好準備。準備分為兩部分：
（1） 產品知識的準備
只有做好充分的產品知識準備，才能從容的應對客戶提出的問題和異議，為客戶的疑問做出解答， 只有把客戶的疑問解決了，客戶才有可能購買你的產品。案例中我向那位專轉本客戶推銷前，事先就把我們的產品做了了解，以及我們可以給她的優惠。
（2） 客戶資料的準備
每個客戶都有不同的特性，會有各自不同的喜愛和禁忌。所以在這之前，我們先要做好充分了解，針對客戶的喜好進行推銷，對於客戶的禁忌，要避免談及，以免惹客戶不快。
（3） 銷售人員自身思想上的準備
一方面，要相信自己，告訴自己客戶會購買產品的。不要還沒有打**，就覺得客戶不會購買，如果那樣的話，首先自己的底氣就會不足，那樣的話，還有什麼資訊可以勸服客戶購買呢？而且更重要的是不能讓客戶看出自己的緊張，儘管自己很緊張。
另一方面，要做好心理準備，應對客戶可能發出的所有刁難以及客戶會提出的形形色色的問題。在銷售前，可以先做出預案，想象客戶會提出什麼樣的問題，準備好答案，這樣就會有80%的保證了。
案例中，我雖然是向學生客戶做推銷，但難免的還是會有點小緊張，所以打**前我深吸幾口氣，平復情緒，讓自己盡量放鬆，讓自己覺得大家已經是朋友，這個**就是朋友間的閒聊。所以在聊天時，不能一開始就直接向客戶推銷產品，那樣會讓客戶產生反感心理，那樣客戶就不會有耐心聽下去了。可以再了解客戶的某些特性後，跟客戶先閒聊一下，關心關心客戶的現狀，從而初步接近客戶。
這樣在正式推銷產品時才會降低戒備心理。
（三） 推薦產品要同客戶的利益聯絡起來
客戶付出的是金錢，換回的是利益，而且所有客戶都想用最低的付出，獲得最高的利益回報。所以在推薦產品是，要著重強調產品能給客戶帶來的好處，這包括產品本身具有的優越性，也包括良好的售後服務，甚至是各種購買贈送。案例中，在向客戶推銷產品時，我跟她講明我們的產品賣的都比較便宜，而且她購買的數量多的時候還有相應的優惠或者贈送。
雖然給客戶的利益好處不大，但也是吸引客戶的乙個亮點，雖然最後客戶並沒有購買，但在之前我們都要把我們的亮點擺出來。那才能增加銷售成功的可能性。在推銷產品時把產品同客戶的利益聯絡起來，客戶才會覺得你是為他著想，從而才能接近客戶，不會讓客戶覺得你只是為了自己利益，所以這是接近客戶的乙個重要方法。
（四） 順藤摸瓜的客戶開發渠道
從認識的人中發掘這是一種客戶開發渠道。而認識的人就是「藤」，客戶就是「瓜」。自己認識的人其實是乙個寶貴資源,我們首先要開發自身資源。
銷售員應掌握尋找客戶的基本渠道，這樣才能摸到更多的瓜，挖出更多的潛在客戶。案例中我就是摸到舍友這條藤，然後順著這條藤，找到之後客戶。
四、 總結
（一） 充分了解客戶需求
在進行案例匯報後，部分同學對我提出了一些疑問。其中乙個問題映像最深。張同學提出『據我所知，王**她大部分都是使用原子筆，而你推銷的是水筆或者水筆芯， 我想這是你沒有成功的很主要的乙個問題，你之前沒有調查清楚嗎？
』這是我很大的乙個疏忽，沒有考慮到這個問題，因為已經形成乙個定視，認為大部分人和自己一樣，都已經習慣用水筆了。
而正是因為我沒有考慮到這個問題，了解了客戶的背景，卻把最重要、最應該了解的忽視了，客戶對我推銷的產品的需求太小，沒能做到針對客戶需求推銷產品。
（二） 做好應對一切可能情況的準備
在進行自我介紹時，她已經記不得了我是誰了，基本上已經對我沒有映像了，當時有點尷尬，不過之後幸好被一帶而過了，這也是我事先沒有考慮到的。做好了產品的知識以及可能會提出的問題的準備，卻沒有考慮到這個。所以不管做什麼，都要做好一切可能會發生的情況。
（三） 對如何有效接近客戶的總結
我們要從客戶的切身角度出發，為客戶考慮，關心關心客戶的近況，聊聊生活、煩惱等等。不要只為賣商品而賣商品，可以多了解了解客戶，與客戶交心，還可以為以後的銷售打下基礎，積累客戶人脈。同時在跟客戶的聊天中給客戶一些讚美，從而讓客戶在愉悅的狀態下與你接觸，增加銷售成功的可能性。
參考文獻：[1]肖建中《銷售新手入門訓練》，第2版，廣州，廣東經濟出版社，
2023年，p58-p93
[2]如何有效接近客戶，年
如何有效接近客戶
本講重點 什麼是接近 接近前的準備 辯證地分析客戶 購買的前提 什麼是接近？在接觸客戶或和他見面時，你要有怎樣接近的話語和步驟？怎樣做你的開場白？怎樣讓你瞬間地在客戶的心目中產生良好的印象？我們需要了解的就是接近客戶的要領 明確主題 在接近客戶的半分鐘之內就決定了我們銷售的成敗，這是成功銷售人員共同...
如何接近客戶
第1講贏得面談的機會 打 前的準備工作 通話過程的三個步驟 應當避免的過程 打 接近客戶的目的 1.贏得面談的機會 在日常的工作中，許多人都有接到一些銷售商的電子郵件或邀請函的經歷。我們往往也會覺得奇怪，那些銷售商是如何得到我們的位址和其它方面的資訊呢？實際上這正是接近客戶的另一種方式。銷售商通過這...
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如何接近客戶 培訓講義 節選 出版單位 北京大學出版社 課程名稱 如何接近客戶 課程編號 lg01 所屬體系 情景互動課程 營銷類 主講專家 專家團 內含產品 課程3講，vcd 2張，文字教材1本 北京大學出版社 全套定價 400元 課程目錄 第一講贏得面談的機會 前言 第一節打 接近客戶的目的 第...