一、top sales三步曲
1.將客戶開發進行到底
把握銷售的根基
開發客戶是銷售必備的根基，開發客戶是本，完成業績是末。對於所有業務員來說，最重要的任務都是開發客戶。有了客戶之後，再進行有效的客戶管理，才能產生業績。
有了開發才能談管理，才能確定管理客戶數量的上限，才能將多出來的客戶交給公司，與其他業務員分享。
很多業務員表示不解：「我的客戶為什麼要給別人？」其實，優秀的業務員永遠都在挑戰困難，克服困難後再繼續挑戰更難的困難。
挑戰的困難越大，公升遷獲利的機會就越高。即使因為客戶多、業績好而順利公升遷，也並不代表其他區域的客戶開發都很輕鬆，若所管轄的區域業務難度大，團隊隊員前來請教，但由於未曾遇到過這麼大的困難，無法以能力服人，又如何使團隊信服。開發客戶也是同樣的道理。
開發客戶能使業務員變得有格調
客戶管理理論說明，業務員手中普遍都有20%的好客戶、60%的一般客戶、20%是爛客戶。所謂「爛客戶」，就是指沒有誠信、拖欠付款、對自己不好、總是提出無理條件的客戶。
【案例】
「修理」爛客戶做有格調的銷售
分眾傳媒發展得很快，從公司成立到在納斯達克上市只用了不到四年時間。我有一次去給分眾傳媒的業務系統上課，下面坐了四五十個人，我問了他們乙個問題——分眾有沒有爛客戶？業務員紛紛說有。
我很納悶，覺得分眾這樣出色的企業居然也會有人欠款不還。我接著問：「那你們還做不做這些客戶？
」得到肯定的答案後，我說：「你們一點格調都沒有。」頓時，業務員都以奇怪的眼神看著我。
這些業務員的工作都很出色，而且公司發展順利，他們從來沒有受過委屈。看到他們的反應後，我忙說：「大家別著急，聽完我說的話，你們就知道我這麼說的原因了。
你們如果繼續做爛客戶，最後只能導致公司利潤降低、貸款難以**、市場牌價亂掉，對公司百害而無一利。而且，如果其他客戶聽說分眾答應這些客戶這樣過分的要求之後，他們也會效仿此道，像爛客戶靠攏，造成的結果是整體客戶管理困難。
「要想避免這種現象，業務員就應該改變客戶結構，在開發新客戶的同時『修理』幾個爛客戶。例如，每個月開發3個新客戶，幾個月之後就會有客戶陸續成交，等有了相應的新客戶，就可以開始『修理』爛客戶了。這裡說的『修理』不是大搖大擺地告訴客戶合作結束，還要給自己留下退路。
「假如說你有5個爛客戶，第乙個要『修理』的是王總，『修理』之前要以缺貨和貸款未收齊為由減少給王總企業的貨物補給，盡可能將貨款收齊，在恰當的時候去拜訪並感謝他，『王總，謝謝你這兩年的照顧和支援，不管怎麼說，這兩年我的業務是靠你的支援才完成的。不過王總，這兩年我也挺痛苦的，因為您的款項總收不回來，做您的單子害的我每個月都挨罵，還領不到獎金。所以王總，下個月真的很難跟你配合了。
』王總聽到這樣的話後，或許會去找其他人，但這樣做除了會有重新試用期之外，王總也會覺得不習慣。
「半年過去後，5個爛客戶都被『修理』完畢了。相信這5個人中，會有40%到50%的人回頭來找你，而且見面後會表現得特別親切，並且不再出現拖欠款項的現象。這樣，由於開發了新客戶，改善了爛客戶，業績不但不會下降，反而會得到提公升。
」對於業務員來說，越缺業績的時候，就越沒格調；只有在不缺業績的時候，才有底氣拒絕客戶的不合理條件。而想要不缺業績，就要將客戶開發進行到底。
2.將開發客戶變成有效客戶
業務員將客戶開發完成之後，要將其變成有效的客戶，開發客戶最住要的目的就是將其變成有效客戶。如果乙個業務員手中有很多客戶的資訊，但是大部分客戶在三個月之內沒有聯絡過，這些客戶也會變成無效客戶。
如何使開發客戶變成有效客戶呢？業務員要設計聯絡客戶的方式。例如，將客戶分成a、b、c級，給每個等級的客戶確定不同的聯絡次數，然後按照分配，與他們固定聯絡。
要點提示
top sales三步曲：
① 將客戶開發進行到底；
② 將開發客戶變成有效客戶；
③ 讓有效客戶成為自己的推銷員。
3.讓有效客戶成為自己的推銷員
利用客戶的感謝信
客戶的感謝信有助於銷售人員開發新客戶，銷售人員要充分利用收到的感謝信。即使沒有收到感謝信，也可以請關係較好的客戶幫忙，寫幾份感謝信。
建立任何客戶都需要信任做基礎。拜訪新客戶時，無論銷售人員的產品多好，客戶都會存在顧慮，但如果銷售人員能夠拿出其他客戶的感謝信，就能大大降低客戶的疑慮，增加拜訪的成功機率。
需要注意的是，感謝信要依情況靈活利用，比如某企業的感謝信對於競爭對手的意義就可能產生變化，既可能有助於成功，競爭對手會覺得該企業都稱讚的業務員，實力一定可信；也可能加速失敗，競爭對手會有威脅感，擔心企業的資訊會被業務員洩露出去。所以說，在什麼情況下利用感謝信，需要依情況做出判斷。
利用客戶的人脈關係
銷售過程中難免會遇到生疏的行業，使銷售工作舉步維艱，如果銷售人員交往的客戶中有業務需要的人脈關係，就可以有效利用。比如，想將泡麵打進一家超市的各個分店，可以先與一家分店的採購員搞好關係，再通過該採購員認識其他分店的採購員，就有了成功的基礎。
【案例】
讓客戶成為推銷員
我曾經在台灣賣過櫻花的產品，當時有幾個不錯的「鐵」客戶，常常一起喝茶聊天。有一段時間，我在這些客戶面前一直愁眉苦臉，客戶不解，我便告訴他們：「最近業績不好，沒什麼客戶，快扛不住了。
你是搞水電的，肯定認識很多做工程的人，能不能給我推薦幾個客戶，讓我去拜訪一下？」客戶寫了幾個名字，我又請求他幫忙給這幾個人打個**招呼一聲，約好我的拜訪時間。這樣不但有了客源，成功的機率還很大。
就這樣，我每個月都一副求助的表情去找朋友，朋友就知道又需要幫忙提供客戶資源了。久而久之，每月給我推薦些客戶成了他們的習慣，他們就變成我的推銷員了。
懂得通過各種資源做好銷售，才是銷售人員的最高境界。把客戶變成有效客戶，再變成自己的推銷員，就像口碑相傳的銷售模式。正如企業打廣告吸引顧客前來消費，再對消費者提供滿意的服務，消費者就會將感受到的服務宣傳給親戚朋友，從而有效地提高消費量，這種就是用成功不斷複製成功的口碑銷售。
二、客戶開發的重要性
1.成為高格調業務員的基礎
開發客戶是成為高格調業務員的基礎。開發客戶會讓客戶結構猶如一潭活水一樣，源源不斷地淘汰不好的客戶，保留好的客戶，使業務員變得有格調。
2.創造傲人業績的根源
即使業務員的業績已經達到100%，但如果不懂得開發客戶，最終還會因為爛客戶的各種無理條件和不良影響而降低業績，而不斷開發客戶則會業務員一直保持傲人的業績。
3.銷售績效的重要體現
業務員要想增加和保持業績，就應該不斷開發新客戶。如果只守有固定的客戶群，客戶關係就會越做越爛；只有開發新客戶，不時調整客戶結構，才能使客戶關係越做越好。
總而言之，不積極開發客戶會使業績變成一潭死水，使市場推廣受制於少數客戶，業務員為了保持業績，只能不斷降低姿態來滿足客戶的要求，最終致使一些客戶的款項很難收回，利潤減少，績效降低，出現收不回的呆賬。
三、有效開發客戶的方式
1.積極地認識任務與目標
開發客戶是業務員最重要的任務，業務員在給自己制定的目標和任務中，重要的不是每個月產品的銷量和**的金額，而是開發了幾個有效的新客戶。
2.客戶無好壞之別，有有無價值之分
客戶沒有好壞之分，是否有價值才是判斷客戶的標準。例如，有些企業規模雖小，但企業的領導非常有經營理念，可以看出這家企業有很好的發展前景；有些客戶雖是小客戶，但在行業中有廣泛的人脈，通過他可以認識帶來高額利益的潛在客戶；有些客戶在行業內很有影響力，或許與其合作不能獲得利益，但可以依靠並學習他的戰略。所以說，客戶沒有好壞之分，即使被稱之為「壞」的爛客戶，通過「修理」，也會變成好客戶。
3.從土法煉鋼到最高境界
土法煉鋼是指運用最老套的挨家拜訪的銷售方式開發客戶，是每個銷售人員培養心理素質應該經歷的方式，但這種方法挫敗感強、成功率低，聰明的業務員絕不會將此作為長期開發客戶的方法。
從土法煉鋼到最高境界就是懂得通過各種渠道去開發客戶，比如，在別人週末休息的時候參加各種業務論壇和討論會，和與會人員互換名片，這些人都有可能成為未來的客戶。
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如何開發客戶
如何開發客戶是乙個專業的過程，需要精心安排每一步。一，首先我覺得要找準目標客戶群體 先了解自己產品內容，名稱，產品使用方法，產品特徵，售後服務，生產材料和過程，了解同行業產品及相關產品，根據對產品的了解找出需要我們產品的客戶。二尋找客戶資料 尋找客戶資料有多種途徑，比如網路資料 ，阿里巴巴，慧聰網，...