一、大客戶的定義
大客戶又稱關鍵客戶或核心客戶，是指消費量大，消費頻次高，對企業的整體利潤貢獻大，承擔企業絕大部分銷售量的重點客戶。
二、我公司大客戶部定位
1、協助經銷商做終端大客戶
2、做行業使用者
3、行業推廣、宣傳
三、工作步驟
1、你要了解大客戶；
2、你要分析你的競爭對手；
3、你要確定你的獲利能力；
4、要制定服務大客戶的計畫和目標；
5、建立大客戶的檔案系統
6、你要把握服務的流程；
7、要維護雙贏的關係；
8、執著的行動。
四、階段分析
1、建立關係階段
建立關係階段，是賣方確立大客戶，買賣雙方建立互信的階段，買方對你的產品和服務並沒有真正的使用經驗。這個階段是大客戶營銷中最為關鍵的，也是需要消耗最多資源的。
2、穩定關係階段
與大客戶的關係進入穩定期以後，工作重點和關鍵就發生了轉移，這個時候工作重點應該放在防止意外情況發生和積極進行危機管理。因為你在建立關係的階段已經付出了很大的努力，才可能確定為大客戶關係，如果這一階段發生意外，不能及時響應處理，那可能就功虧一簣，先前的努力就全白費了。
進入穩定關係階段以後，溝通在大客戶管理中起著非常重要的作用，所謂溝通就是說你要知道客戶什麼地方出了問題，要防患於未然，不要老是幫他救火，要幫他建立一套救火的機制，幫他建一套流程，把責權利分清楚，出現任何問題，很清楚責任點在**。就像一台機器不能正常執行，可能是網路壞了，資料庫壞了，或者是客戶的操作人員水平有問題，有很多可能的原因，不一定就是機器本身的問題。
3、加強關係階段
隨著買賣雙方信任和了解的加固，賣方應該對自己滿足客戶的能力進一步的加強和要求，應該更加深入分析客戶的需求潛力，這也是增加銷售內容和加固關係的最佳時期。
在加強階段要和客戶建立乙個互利互惠的關係。你買我的東西，我也能買你的東西，可以互相成為大客戶。例如台灣的許多大企業，他們每年惠普採購大量的裝置作為工廠的企業管理系統，反過來，惠普每年也向他們採購幾十億的裝置，大家是平等互利的關係，不是簡單的甲方乙方，而是互為甲方乙方。
其次，賣方把產品賣給大客戶以後，不僅要參與客戶的管理流程，而且參與得越深越好。
六、營銷策略
大客戶銷售由於銷售額巨大，往往會受到客戶和競爭對手的重視，同時大單銷售是和一群人做生意，它涉及客戶組織中眾多利益相關方和決策人，這就使大單銷售成功的因素非常的複雜，有很多銷售員開始經過了千辛萬苦的努力，到最後單子卻丟了。大客戶銷售成功有很多不可測因素，使大客戶銷售成功增加很多的變數，這就需要大客戶銷售人員對專案有很強的控制能力，我們從三個方面進行闡述。
1、第乙個關鍵點：資訊力
在大客戶營銷過程中資訊非常的重要，有的時候資訊就是權力就是優勢，你掌握的資訊越及時越準確，你主動性就更強，你的把握性就更強。對於這一點有的銷售人員就會亂，不知道要了解哪方面的資訊，不知道什麼情況算真正的掌握了資訊。研究總結出九個資訊點：
①、我們專案推進的步驟是什麼？在推進的過程中關鍵的難點是什麼？
②、客戶的採購流程是什麼？客戶採購的重點是什麼？
③、客戶的組織結構，我們在組織結構中的支援面有多大？
④、客戶在此專案中的決策結構是什麼？決策結構中每個人的影響力是多少？
⑤、客戶的資金和信譽情況。
⑥、客戶立項的原因是什麼，每個類別的專案經手人的真實的需求是什麼？
⑦、我方和客戶方的各參與者在專案推進過程中可利用的資源情況。
⑧、在專案推進過程中我方競爭對手的情況。
⑨、找到成功的關鍵要素，並及時關注和跟進最為重要的三個要素的時時變化情況。
關於掌握資訊給大家乙個建議，就是要在客戶企業內部和外部建立你的情報系統。在客戶內部要發展「教練」（客戶內部能及時的提供準確資訊的人），在客戶外部要和非同類**商建立聯盟關係。
2、第二個關鍵點：關係力
大客戶營銷是和一群人做生意，要和一群人做好生意，就要搞清楚這群人之間的相互關係。要理清他們之間的關係我們一般要經過三個步驟。
第乙個步驟：找到影響銷售成功的各個關鍵人物，並對每個關鍵人物的影響力和作用進行打分和排序。
第二個步驟：不斷的的擴大我們的盟友，盟友就是主動協助我方獲取專案的人。
第三個步驟：擴大支援面，在大客戶銷售中不能只搞定關鍵人物，也要搞定小鬼，有的時候小鬼更難纏。要讓整個支援面越來越大，在這裡我提醒大家，支援面不是一成不變的，它是不斷的變化的，要麼擴大要麼縮小。
3、第三個關鍵點：決定力
客戶組織內的最高決策者對專案的成敗有著決定性的影響。作為銷售人員與他們的接觸效果是至關重要的，從專案開始到結束時還沒有接觸過最高決策者是非常危險的。因為得到他們的支援，贏單的機率會大增，反之失單的機率會大增。
實際上這三個關鍵點就是專案贏單的三個門檻，如果這三個門檻都突破了這個專案就沒有問題了。
在大客戶營銷的過程中，銷售人員要如履薄冰，做到用心加細心。做好每一件事情，對好每乙個人物，才能保證專案的順利達成。
七、營銷原則
大客戶營銷不同於普通營銷，他要遠遠比普通營銷複雜得多，鑑於大客戶營銷專案額度較高、客戶方參與人員較多、客戶決策週期較長等特點，這就決定了它的難度。在大客戶營銷中有沒有乙個通用性的原則來規範大客戶人員的行為呢。
關於大客戶營銷的原則問題我們可以從四個方面來思考，它不能涵蓋一切，但卻可以成為我們營銷生活的注意點，來引導我們的思維、規劃我們的行為。接下來，讓我們分別看一下這四個原則。
第乙個原則：需求原則（舉例乙個橘子的事）
第二個原則：過程原則（舉例賣遊艇的事）
第三個原則：
第四個原則：
八、營銷禁忌
大客戶銷售素以複雜度高而影響因素眾多而著稱。但除去大量客觀因素，大客戶銷售的主觀成功因素其實也很簡單：取決於銷售者的態度和銷售技巧。在此，總結了部分銷售中的失誤，以供參考。
1、不能真正傾聽
銷售新手習慣於以大量的述說來緩解銷售中的緊張和不安，或者錯將客戶的沉默當做接受而濤濤不絕。所以，傾聽在銷售中很容易被忽略。過多的陳述一方面容易引起客戶的反感，另一方面也喪失了獲取客戶內部資訊的機會。
如果言多有失，透露不應洩露的資訊，就更是不好了。
根據很多專業銷售研究機構的統計，在乙個讓人感覺輕鬆自在的銷售活動中，客戶開口的時間應該是銷售者的兩倍左右。這樣比較容易形成良好的交流氛圍，並有助於銷售者挖掘客戶的需求。
2、急於介紹產品
「急於介紹產品」最可能的結果是在錯誤的時間，向錯誤的人說了錯誤的話。我們經常看到銷售者與首位接**或見到的人大力吹捧自己產品的特徵和優點，而不管這個人是否對採購決策有影響，無的放矢一般。
我們知道，客戶組織內不同職能部門和不同層級的人，其關注的採購關鍵因素是不同的。財務部門最關心的莫過於採購**，技術部門最關心的是技術的先進性和相容性，使用部門最關心的是使用起來是否方便，而運維部門最關心的是執行的穩定性、故障率和售後服務。即使是同一部門同一層級的人，其最在意的因素也不一樣。
例如，對膝上型電腦的採購，有的人喜歡輕薄的，便於攜帶；有的人喜歡大螢幕的，適合於編輯文件和看電影；有的人喜歡時尚，看重於外觀和顏色，不一而足。所以，乙個萬能版的產品介紹很難打動客戶的心。
其實，在介紹之前應該關注的是多提問。提問技巧的提高可以極大地改善介紹的針對性和效果。比如說，開放式問題和封閉式問題的結合使用，spin提問方法等。
而且，在前期的拜訪特別是第一次時，介紹產品不應該是交談的重點。我們知道，乙個面對面的交談，通常不超過半個小時，而這裡面包括了必要的開場白、提問的時間和大部分客戶回答的時間。我們需要重點了解的是盡可能多的背景資訊和需求資訊。
所以，真正有必要介紹產品的時間應該不超過五分鐘，只有在客戶感覺有必要深入了解時才可詳細說明。
3、臆想客戶需求
正確挖掘客戶的需求是順利完成銷售活動的保證。很多銷售者受困於客戶的一些表面性陳述，而不能真正了解客戶的真實想法。這其實都是挖掘客戶需求的深度不夠。
要真正了解客戶真正的需求，往往需要挖掘其需求背後的需求，問題後面的問題。
「5why方法」是乙個比較好的方法，就是當客戶提出乙個要求是，要連續問「五個為什麼」。比如，客戶表示：「使用部門對你們的新裝置很不滿意。
」在銷售者的詢問下，可能客戶會說：「因為操作起來很不方便。」 如果就此以為找到了原因所在，以為使用部門需要的是一種操作方便的裝置，也許就大錯特錯了。
因為，你並不知道操作起來不方便是設計方面的原因還是其他原因。繼續問第二個「為什麼」，原來是「新裝置加入的新功能模組不好用」，那麼是不是意味著這個新功能模組不必要，或者在設計上有問題呢？再問乙個「為什麼」，發現是「使用部門不會使用。
」那麼，是不是公司沒有提供培訓或者培訓效果不好呢？接著問第五個「為什麼」。最後才發現，「一周的培訓倒是很充分，但是你們提供的使用手冊只有英文的，使用中遇到問題閱讀起來很費力。
」最終的問題終於浮現出來了，客戶不是需要乙個操作更簡單的裝置，也不是需要更好更多的培訓，而是需要中文版易讀的使用手冊以便日常檢視。
5、過早涉及**
**是客戶最關心的購買因素之一。往往在第一次見面時，客戶都會有意無意地問：「這個產品**是多少？
」，但其本身也不太期望有乙個明確的回答。筆者的經歷是這時候如果銷售者透露**，客戶通常就會記在心裡，甚至馬上記在你的名片上。
顯然，過早的涉及**對於最終達成有利益的銷售是有害的。要知道買賣雙方在交易過程中不斷試探對方的**底線是從古至今的商道。雖然從一般意義上來說，底線間的交易都是雙贏的結果，但誰贏得多一點，誰贏得少一點則大不相同。
過早涉及**的直接後果就是洩露了自己的**底線，喪失了銷售中的主動。同時，任何產品都不可能百分之百滿足客戶的需求並且肯定存在缺陷，這些都會變成要求降價的理由。「如果你們沒有黃色的，打個九折，我們可以購買別的顏色。
」而這樣的降價要求通常很難拒絕。隨著溝通的深入，降價要求始終貫穿於商務活動中。過早言明的**無疑成為客戶有的放矢的靶子。
所以，**的最佳時機是在溝通充分後，即將達成交易之前。這樣，一旦**就可以直接轉入簽約，減少了討價還價的因素和時間。而且，在前期的溝通中，客戶需求都明確了，產品的優點和缺陷都達成了諒解，這時候這些因素已不再構成降價的合理理由。
6、客戶總是對的
「客戶是上帝」是口號，不是商業活動的實質。因為，在很多時候，客戶是無知的，或者是無理的，他們的要求是無法滿足的。如果一味聽客戶擺布，不但使自己處於完全的被動狀態，而且，不能得到客戶的尊重。
一呼即應的是僕人，而不會是平等的合作者。
在決定是否遵從客戶的要求時，要區別對待，是基於「需求」還是乙個隨意性的「需要」。需求是同客戶的長遠目標一致的，是長期穩定的，是同其內在價值追求相一致的；需要則不同，是短期性的，甚至是一次性的，更為隨意而無法堅持。需要通常都非常具體，並且對解決方法也有明確的描述。
例如：「這個型號的通訊終端安全防護能力不足，容易出現盜打。」這就是一種需求，是廣大客戶對運營安全的長期追求，是和組織經濟利益相一致的。
它是明確的，但如何解決卻是不具體的，需要根據具體情況拿出解決方案。「裝置的側邊開乙個小槽就好了。」這可能就是乙個需要，非常明確，客戶甚至可以告訴你這個槽的尺寸和具體位置。
但問題是，別的客戶並不這麼認為，而且，這個要求背後的理由也許是可笑幼稚的，提倡者隨時可能改變主意。顯然，你不可能也不必要去滿足它。
如何開發大客戶
顧客價值的2 8分化現象幾乎成了市場中的鐵律，對於企業來說，大客戶的貢獻率甚至超過總利潤的50 在某些行業裡，這一比例會更高。因此，開發大客戶資源成了企業利潤的主要保障與突破口。本文中談到的大客戶不是消費額度大的個人客戶，而是大額消費的組織客戶，如採購商 渠道商 集團客戶等。下面筆者根據多年市場實操...
大客戶如何開發
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