（一）銀行大客戶開發的基本現狀：
１：行長單
２：關係單
3：明星客戶經理單
（二）大客戶開發與管理的關鍵與困難：
如何與地位和能量不匹配的大客戶溝通和洽談
（三）乙份魚刺**析銀行營銷管理
銀行產品認識
1、銀行產品服務與功能
2、銀行企業及產品形象
3、消費者心理(認知、態度、情感、體驗……)。
案例：中國建設銀行企業文化
ci,bi,mi.核心是文化
討論：1：銀行公司業務產品swot分析，個金業務產品swot分析2：公司業務產品如何差異化？
練習：用fab**描述本行的主導產品
（四）銀行產品**競爭
**制定方法：
成本定價法
利潤加成法
市場導向法
競爭導向法
顧客導向法
尾數定價法
討論;銀行大客戶開發的渠道在**？
(五) 銀行渠道管理的內容
銀行產品**四要點
討論;銀行大客戶**如何開展
（六）銀行大客戶分類及管理方式
現有大客戶，
潛在大客戶
（七）大客戶風險識別和控制
大客戶風險識別
大客戶風險控制
（八）大客戶開發的基本步驟
1：調查：
a：調查內容
b：調查方法
2：溝通的方式和渠道
3：談判：
a：劣勢條件下的談判
b：談判讓步的基本方式
4：追蹤
5：簽約
（九）銀行大客戶的關鍵需求把握
1：利益：
a：現實利益
b：長遠利益
2：管理
a：客戶對管理的困惑
b：我們可以給以客戶的管理幫助（解決方案）3：情感、生理、心理(情感營銷)
a：客戶的生理心理需求（紐約麵包公司）
b：客戶的情感需求（關懷，懷舊）
4： 其他
銀行大客戶開發與管理
課程型別 內訓課程培訓天數 2天授課專家 講師團課程編號 nx16009 課程介紹 一 銀行大客戶開發的基本現狀 行長單 關係單 3 明星客戶經理單 二 大客戶開發與管理的關鍵與困難 如何與地位和能量不匹配的大客戶溝通和洽談 三 乙份魚刺 析銀行營銷管理 銀行產品認識 四 銀行產品 競爭 銀行大客戶...
大客戶開發流程管理
第一階段 專案啟動檔案和步驟 綜合資訊收集 向部門經理遞交專案建議書 不通過返回 遞交大客戶管理組 不通過返回 批准專案成立並授權 客戶資訊表 專案名稱填表人姓名填表日期 客戶資訊表 專案名稱填表人姓名填表日期 專案決策人資訊表 專案名稱填表人姓名填表日期 專案決策人參與人資訊表 專案名稱填表人姓名...
大客戶開發計畫
陳為 一 意義和目的 1.大客戶開發的成功與否直接決定了公司的營銷目標能否如期實現。2.指導大客戶開發業務的展開。二 潛在大客戶分析 1.對現有或潛在大客戶進行分類 根據公司經營方向和發展的重點，將公司現有客戶或準客戶按照產品類別 客戶性質 服務內容等方式來加以分類，以便大客戶開發能更有效。2.對大...