2023年8月7-8日，市局組織安排了營銷人員等參加了《大客戶開發與維護》培訓課，通過主講吳老師引經據典地講解,加深了我對大客戶開發與維護工作的認識，提公升了我對大客戶開發與維護的技巧，拓展了我對大客戶開發與維護的視野。經過市局組織的這次培訓，我獲得了以下幾點心得：
一、專案營銷工作，先期市場調查研究要透徹。在大客戶開發與維護工作中，要求要在事前充分了解對方的需求度、需求量、購買力、決策權、信譽度，充分了解客戶的真實需求，同時要分析客戶潛在的因素，才能針對性地做好專案策劃，找好專案、找準專案決策人，準確攻關，需要在立項前，認真做好各方面的調查研究工作，找出客戶對產品價值的需求點。
二、專案策劃工作，營銷方案要精細準確。在專案策劃上要精細、準確，圍繞客戶需求做好文章、做足文章，謀劃好專案實施的辦法、步驟、目標、攻關物件、攻關策略等等，做到目標明確、方法合理、措施得力，在尋找客戶、分析客戶、接觸客戶上，要充分利用自身的人脈圈，為最終專案營銷成功打好基礎。
三、專案攻關工作，要注重溝通話術。在專案攻關過程中，要掌握好溝通技巧，提高溝通話術，同客戶洽談話題：一是要引起客戶注意；二是要取信於客戶；三是要善聽勝於善說。
在專案推進中要守時間、重信用，要注意時機選擇，要注意細節，不要急於求成。在同客戶溝通上話術上，要注意三大忌諱：一是忌諱打斷對方；二是忌諱總結對方；三是忌諱糾正對方。
四、專案洽談工作，要提高溝通技巧。在吳老師的課程中，與與客戶溝通洽談部分作了重要的闡述，引用了大量例證加以說明，要求在同客戶溝通中要通過多提問，找出客戶最關心的問題是什麼，再找出客戶的興趣，深入溝通交流，引向專案洽談上，在說服客戶上要盡可能地求同存異，對待客戶異議要講究策略：一是要歡迎異議；二是要分析客戶異議；三是要選擇處理時機；四是要尊重客戶異議；五是不能誇大客戶異議；六是要**客戶常有的異議。
大客戶開發與維護是否成功，溝通能力至關重要，在開發與維護過程中，一定要針對客戶的需求特點，盡可能地提供個性化的服務，只有通過運用技巧，加強同客戶的溝通交流，才能真實地了解客戶個性化需求，才能適時調整好營銷和服務策略，也只有不斷提高溝通交流能力，才能提公升對大客戶開發與維護的能力。
五、專案營銷成功，最終的談判要堅定。有了前期精準的策劃，過程中的跟蹤營銷，最終達成專案成交才是關鍵，在達成成交前的談判要做到：一是要堅持專案效益最大化；二是要堅持體現客戶價值最大化；三是要堅持讓客戶有充分的滿足感；四是堅持雙方能夠實現共贏。
營銷員成交大專案需要把握好三個原則：一是主動；二是自信；三是堅持。因此，只有專案的開發成功，才是對大客戶開發與維護的成功，才能體現出對大客戶開發與維護的價值。
以上幾點是我在本次培訓中的幾點深刻體會，感覺通過本次培訓，對我個人的營銷能力提公升有很大幫助，對我個人的營銷工作綜合素質的提公升有很大幫助。
彭澤縣郵政局客服中心王鷹
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