替馬嘯**
把握時機疏梗阻
一線大客戶經理營銷心得的啟示
在市場競爭日趨激烈的今天，電信營銷工作難做，這是廣大客戶經理的共同感受。特別是在與客戶溝通遇阻後，如何做好跟蹤服務，敏銳關注客戶動向，使客戶最終選擇企業產品，這裡有乙個時機把握的技巧。筆者結合自己在營銷實踐中的體會談幾點膚淺的認識。
一、巧打同行攀比牌相同行業的客戶需求具有相近性，客戶經理要善於發揮做得好的客戶的示範作用，及時進行資訊溝通，營造「我不跟進就落後」的態勢，往往能使目標客戶改變初衷。
某中學是省級重點學校，我們把它作為公司寬頻業務的目標客戶，希望能夠成功進入，進而起到以點帶面的效應。但學校因擔心教師上網時間無法控制而影響教學，幾個回合下來都未談成。就在這時，我們得知另一所中學剛剛成為全省初級中學資訊化試點學校，我們主動上門洽談寬頻業務，通過提供一攬子解決方案，雙方很快達成協議。
這所學校成功後，我們再次折回頭一次失敗的中學宣傳，當他們得知另外乙個學校已組建校園網，並且使用效果相當好時，校方負責人終於動了心，使我們的談判由被動變為主動。趁此態勢，我們先後又成功談妥了其他學校和教育領域其他部門的寬頻業務。
二、緊抓客戶不滿意客戶在使用其他運營商業務不滿意的時候，也是客戶最無奈的時候，緊緊抓住這一點，通過優質的服務打動客戶，客戶就會在對比中自動選擇企業。
某網咖乙個多月前才新裝上寬頻，因為聽說其他運營商光纖上網速度快，該業主改用了其他企業的寬頻業務。之後該客戶幾次到辦公室聊天，我不以他是其他運營商的客戶而慢待，而是很坦誠地告訴他：「等我們有了光纖，還是歡迎你回來。
」一天晚上8點多，該客戶打**對我說，當天晚上6點鐘開始，一直上不了網，打了幾個**到那個運營商的客戶經理那裡，到現在還沒人來，現在是上網高峰，經濟損失比較大，想借用你們的寬頻抵擋一下。放下**，我立即叫上技術人員趕到網咖，利用已拆機的原線路安排機房調通寬頻，並同時進行主機資料修改，直至9點多才調測完畢。11點多，我又接到該客戶的**，說考慮了很久還是選擇原來運營商的業務，但對我們的服務讚不絕口。
儘管這次沒有留住客戶，但客戶真正被我們感動了。沒過幾天，該客戶又打**找到我，說想來想去還是決定用我們的寬頻業務。雖幾經周折，但優質的服務最終使該客戶成為我們忠誠的客戶。
三、抓住新樓落成後在客戶新建或辦公樓裝修改造後，去宣傳業務往往成功率較高，因為單位搞建設的目的在於改善辦公條件，樹立形象，而電信業務能夠滿足客戶的這種需要。
某縣農業局原僅有兩部**，一部在局長辦，一部在行政辦公室，月使用費在100至300元之間，我們曾經上門談過**包月事宜，由於最低包月費用為500元，該單位負責人覺得包月儘管打**方便，但增加開支較大，不合算。該局新辦公樓落成後，一改原來集中辦公局面，局領導和各股室均有自己的辦公室，找人得樓上樓下地跑，很不方便，知此情況後，我們重新上門洽談包月事宜，這次比較順利，達成了我們為其增加10部**（其中股室4部**為201**）、包月費用600元的協議。
要想業務洽談取得成功，除了把握好的時機外，在業務推廣中還要注重營銷方案的個性化，使客戶感到企業真正在為其量身定**務；宣傳上注重通過對比使客戶實實在在地感到使用新業務能給他們帶來利益，從而取信於客戶，使客戶接受和樂於使用企業提供的服務；同時要堅持以「快」制勝，即一旦與客戶達成意向，盡快簽訂書面協議和組織施工，「快」不僅證明企業辦事效率高，形成既成事實，還可避免節外生枝，防止客戶改變主意。
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