——陳為
一、意義和目的
1.大客戶開發的成功與否直接決定了公司的營銷目標能否如期實現。
2.指導大客戶開發業務的展開。
二、潛在大客戶分析
1.對現有或潛在大客戶進行分類
根據公司經營方向和發展的重點，將公司現有客戶或準客戶按照產品類別、客戶性質、服務內容等方式來加以分類，以便大客戶開發能更有效。
2.對大客戶進行分析
1）客戶產品的購買物件，包括性別、年齡以及客戶的營銷方式等
2）客戶高層決策者的資訊包括決策人在公司的地位、決策人的性格、決策人面臨的壓力和挑戰、決策人的興趣、愛好、決策人的家庭情況等
3）競爭對手情況分析
公司大客戶開發人員對主要競爭對手進行分析、比較，明確公司自身的優勢和不足，充分認識到公司大客戶開發的風險。
4）費用、銷售**分析
包括銷售額、銷售利潤，需要的庫存利息、人員的支出、差旅費、風險係數高低、開發客戶所帶來的管理和經營費用等等，從而真正得出該大客戶是否有開發價值。
三、選擇客戶開發方式
常用的大客戶開發的方式
1.首次接觸的方式包括信函接觸、**接觸以及電子郵件等方式。
2.主要接觸方式的注意要點
(1)信函接觸的要點
①信函接觸的優點在於比較正式，能夠表達對對方的尊重。
②信函寫作要簡練、明確、條理清晰，避免使用過於專業的術語，並在信函中註明希望對方作出回應。
(2)**接觸要點
①**接觸的方式是這3種方式當中最能體現對客戶的尊重的方式，採取這種方式同客戶進行接觸，容易被客戶認可，但利用不好也容易給客戶造成較壞影響。
②在使用**進行溝通時，應從客戶的角度引導客戶，激發客戶的興趣點。
(3)電子郵件接觸要點
①電子郵件接觸的優點是成本低、節約時間、方便快捷。不足之處就是可能給人造成不正式的感覺。
②電子郵件在書寫時，應注意字型、字型大小和行間距的運用，體現對客戶的重視，應進行適當的排版，讓客戶感到自身受到重視。
四、實施客戶拜訪
1.目標大客戶的拜訪由公司大客戶開發主管級以上人員實施。
2.召開目標大客戶拜訪前的討論會議。目標大客戶拜訪負責人在實施拜訪前召開討論會議，聽取其他客戶開發人員對客戶拜訪的意見和建議。
3.拜訪前的物質準備
(1)客戶資料收集
個人：經濟、健康、家庭、工作、社交、愛好、文化、追求、理想和個性等。
企業：決策人、經辦人、行業、產品、架構、效益、員工、規劃和問題等。
(2)客戶資料分析：歸類、分析、判斷
(3)大客戶經理資料準備
包括本公司資料、個人名片、證明等。
4.實施拜訪應以當面拜訪為主，以體現對客戶的尊重和重視。
5.客戶拜訪完畢後，應詳細記錄潛在客戶拜訪的時間、地點、方式、主要談話要點、目標大客戶的想法、進一步的大客戶開發建議等。
6.目標大客戶拜訪結束後一周內，拜訪人員應通過**或再次當面拜訪的方式傾聽目標大客戶的意見。
五、大客戶資訊資料的錄入和儲存
1.大客戶開發成功後，要將大客戶的相關資訊按照公司對大客戶管理的規定，進行分類彙總，輸入到公司的大客戶管理資訊系統中。此外，要將客戶開發過程中形成的資料進行分類彙總，並根據公司檔案管理的相關規定進行歸檔儲存。
2.如果大客戶開發暫時沒有成功，要將開發暫時沒有成功的原因進行分析和總結，並進行歸類儲存。
3.無論客戶開發是否成功，大客戶開發人員均需對大客戶的開發過程進行總結。
六、附表
表1.大客戶開發流程
（日常工作用，包含在每週工作總結及下週計畫）
（拜訪總結用）
大客戶開發方案
執行部門 銷售單元 監督部門 市場部 考核部門 營銷中心 一 思路 根據銷售市場中 二八規則 的銷售規律表明，事物80 的結果都是因為另外20 的起因。將它應用到客戶管理中表明，公司80 的利潤來自於僅佔總數20 的客戶，按最直觀的說法，就是公司中銷售排名最靠前20 的客戶承擔了公司80 銷量，因此...
如何開發大客戶
顧客價值的2 8分化現象幾乎成了市場中的鐵律，對於企業來說，大客戶的貢獻率甚至超過總利潤的50 在某些行業裡，這一比例會更高。因此，開發大客戶資源成了企業利潤的主要保障與突破口。本文中談到的大客戶不是消費額度大的個人客戶，而是大額消費的組織客戶，如採購商 渠道商 集團客戶等。下面筆者根據多年市場實操...
如何開發大客戶
一 大客戶的定義 大客戶又稱關鍵客戶或核心客戶，是指消費量大，消費頻次高，對企業的整體利潤貢獻大，承擔企業絕大部分銷售量的重點客戶。二 我公司大客戶部定位 1 協助經銷商做終端大客戶 2 做行業使用者 3 行業推廣 宣傳 三 工作步驟 1 你要了解大客戶 2 你要分析你的競爭對手 3 你要確定你的獲...