易修（中國）筆記本連鎖機構
業務拓展方案
業務拓展的重要性
如果易修的事業是藏有無數珍寶的寶庫
業務拓展就是開啟這個寶庫的鑰匙
如果說易修的事業是乙個大舞台
業務拓展就是登上這個舞台台階
如果說易修的事業是強者聚會的俱樂部
業務拓展就是進入俱樂部的門票
業務拓展三大部分內容
一、行業內客戶的拓展方案
二、零售客戶的拓展方案
三、大客戶拓展方案
導言 易修經過數年的發展，在行業內取得了較大的成績，在公司運營前期，受市場因素和客戶需求的影響，一直將品牌建設放在第一位，將技術支援及配件支援亦放在十分重要的位置上。但一直未形成良好的市場運營督導體制。主要原因是公司一直認為易修的大部分連鎖店基本都是在這個行業內做過數年，應該具備較強的業務拓展能力和自我發展的實力。
連鎖總部沒有必要過多干預各店的自主業務拓展，但經過數年的事實驗證，這種思路是不正確的,並且影響了連鎖網路店正常的發展。經過仔細的了解,發現有些店已經開展了部分業務拓展，但是沒有將市場進行細分，客戶沒有做透。尤其是近期連鎖店的數量激增,連鎖總部的精力分散，沒有將各店的業務拓展做為發展的重點工作來做，造成了目前業務拓展嚴重受阻的現狀。
為了幫助各店在乙個時間階段內快速提高業務量，爭取長期的穩定發展，特制定本方案。
行業內客戶的開發方案
一、同行客戶的含義
1、行業內客戶的認定：正在進行it行業經營的全部公司。通俗的講也就是我們的全部同行，也可能他們從事的業務與膝上型電腦沒有什麼直接聯絡。
但他們也是我們的潛客戶,所以也應將他們列入同行客戶的範圍之內。
2、同行重點客戶認定：
a，膝上型電腦銷售店面。
b：全系列品牌**商。
c：店面位置具備優勢的同行
d：一些在電腦城內沒有店面的電腦公司。
e：當地各品牌授權的維修站
f：從事二手筆記本經營的客戶
g：下一級市場中存在的同行客戶。
二、客戶細分
1、將各大品牌筆記本銷售及全系列**商分為a類客戶。
2、將各品牌授權的維修站分為b類客戶。
3、將從事二手筆記本銷售及位置較好的客戶分為c類客戶。
4、將其它客戶列為d類客戶。
三、業務範圍及目標性：
業務範圍暫定以維修機為主項，以配件銷售為輔助。上述四類客戶即可以為我們連鎖店提供維修機，也可以做為我們配件**的目標客戶。
四、連鎖店與同行客戶合作的現狀
通過對20多家連鎖店的走訪，關於各店所做的同行業務，給我留下的印像很深。基本我們所有的店面走的路徑是正確的，也就是基本都把同行客戶放在了我們發展的首位。而且有一部分店這方面的業務做的還是相當不錯的。
也給了我很多的啟發，讓我也學到了一些技巧。但是可以講，同樣的大家都在做同行客戶，但是取得的效果是完全不同的。有的確實下了功夫，在同行中的知名度較高，同行也給我們連鎖店帶來了許多直接的業績。
例如：河南鄭州店是這方面還是比較有心得的，大家如果有機會到鄭州去的話，可以先到鄭州的電腦城裡走訪一下，絕大部分與膝上型電腦相關的銷售商都可以告訴你易修鄭州店的位置。但這畢竟是個特例，就算是這樣，也只能說鄭州店做相對較好，也沒有把同行客戶做透。
而我們其它的連鎖店可想而知，大部分連鎖店還處在開啟同行客戶的大門之外，沒有把同行的業務做透，雖說也下了一些功夫，做了一些工作，同行也對我們有了一定的了解，但只是簡單的了解是遠遠不夠的。下面我將連鎖總部的一些經驗與思路與大家共享一下，希望大家在做同行客戶的時候能加以借鑑，並在此基礎上推陳出新得以發展。
五、同行客戶市場拓展的步驟
1、市場宣傳、擴大我們在區域市場的知名度
經過數年的摸索，關於宣傳方面的效果,總部結合連鎖店的實際運用情況進行了總結.。宣傳的形式多種多樣，在這裡公司建議各店在做同行客戶時第一步運用**單進行有效宣傳。（同時可以結合電腦城內的廣告牌等實體宣傳進行宣傳工作，在此我們不進行過多分析，只將主線進行羅列，供大家參考）公司不建議各地連鎖店在開業乙個階段（開業一至三個月）宣傳的過程中盲目的進行諸如報紙、電視、電台等需要資金較大，但效果並不明顯的宣傳載體。
因為我們所從事的行業時效性不強。最簡單的講就是，如果做的是報紙，那在客戶看到我們的宣傳時，可能會表示關注，但是機器並不會在看到我們的宣傳時出現故障，而出現故障時再去找報紙時已經找不到了。不像做餐館的，客戶想到你這個東西好吃，就放下報紙直接過來品嚐一下。
所以我們針對同行的宣傳應以時效性較強的**單為主要載體。
為什麼講針對同行客戶見效最快的方式就是**單呢。因為it銷售行業內不論是何種產品，其**變動較快，甚至有的是一日三變，而**單就是**調整的晴雨表，所以同行對**單都十分關注。以前我曾經對部分連鎖店講過，做同行客戶的第一步就是發**單，（除了原本認識的客戶之外，）發到什麼程度呢？
那怕是在電腦城裡面不做電腦，只是賣盜版光碟的都得知道易修，都知道修筆記本找易修。這樣大家在腦子裡面想像乙個場景。一位顧客拿著筆記本來修，他不知道找那一家，他要問，問的都是同行，同行的腦子裡面第乙個想到的是誰，他就會把誰推薦給顧客。
而且**單的發放要從店面開始試營業就進行發放。至少堅持每週兩次。至此，大家應該明白了，我們這乙個時間段的**單發放，是為了尋找合作夥伴打基礎。
第一是讓我們的業務人員熟悉周邊市場的情況，第二是讓我們周邊同行對我們有乙個了解。也就是我們通常講的，給我們的目標客戶留下印像。在些階段內，我們的業務人員應將宣傳放在首位，具體溝通放在其次，此階段根據各地情況不同，持續的時間長短也不同，一般為3至6周。
再此強調一點：**單每週至少兩次，如果人員及市場情況允許可以加大發放的密度，縮短發放的間隔週期。
2、進入業務溝通階段，尋求最有價值客戶群體
在進行了數週的**單發放後，一定會有一部分同行主動與我們聯絡，但更多的客戶需要我們去開發。所以我們進入第二階段，**單的發放要一直延續，而且發放的週期不能縮短。此時，通過一段時間的宣傳，大部分客戶對我們有了一定的了解，至少對我們公司有了乙個大體的印像。。
（包括，店址、****、從事的主要業務、總負責人、相關負責人等資訊）我們將上述資訊整理完畢後,應該盡快進行彙總,並根據當地的實際情況將客戶進行細分，然後由業務人員對所列出的客戶進行走訪，將我們的品牌建設和發展思路進行推廣，讓有價值的客戶更深層次的認識我們易修。
在此提醒兩個注意事項：
a：在了解完同行客戶情況後的第一次上門走訪，最好是由連鎖店的負責人或是負責人與業務人員一同上門較好。這樣做的目的是，第一能夠將我們的發展思路更加明確的轉達給我們的客戶，並表示足夠的重視。
第二負責人直接參與做業務，能夠讓店面負責人在後期制定針對同行的合作政策時能夠做出明確並符合實際的判斷。
b：在走訪時，應將我們整理出來的客戶不分大小全部列入走訪的範圍，只要是同城的同行客戶，並且符合我們合作客戶的標準，認為有機會會成為我們的忠實客戶的都應列入走訪的範圍之內。
客戶走訪的時間應在2週至3週內結束。並將走訪的結果彙總，將合作的重點同行客戶和潛力較大的重點同行客戶列表。
3、進行客戶選擇，進行合作溝通。
在客戶走訪結束後，我們要做的工作就是重點擊擇我們直接合作的客戶了。我們上面講到過，現在我們指的重點客戶大部分應當是我們上面講到過的a級客戶或是位置較優的b級客戶。對這部分客戶的要求：
第一、在當地區域市場內有一定知名度的銷售商（各大品牌筆記本的銷售**）。第二是位置十分好的數碼產品銷售商（例如商場的入口，樓層上樓後的第一家客戶，人氣值特別高）。第
三、各品牌筆記本的售後服務站。對我們所選出來的這部分合作客戶，連鎖店的負責人或是業務人員要全面掌握這部分客戶的資訊，正面與我們選定的合作同行進行多次溝通，講明雙方合作達成雙贏目的，我們與重點客戶合作的形式基本有兩種：
合作宗旨：借他們品牌優勢，地勢優勢，在不增加他們的任何成本的前提下。配以易修的品牌、技術、配件、管理等優勢，共同運營當地筆記本維修市場。
我們合作夥們所得利益：可以不用支付額外的費用獲得利益：第
一、筆記本維修屬服務行業，不像銷售產品一樣需要占用較多的時間介紹業務。第
二、我們的合作夥伴不需要增加人員成本，由原有的業務人員順便就將筆記本的維修業務做了。第
三、不用占用我們合作夥伴的場地費用，掛一塊牌子或是放乙個燈箱占用的地方很小，基本不用另外專涉場地。所以如果溝通得當，我們的同行應試是比較原意與我們合作的。
為我們連鎖店帶來的益處：我們可以不用另外支付業務人員的薪金，借合作夥伴的業務人員為我所用。也不用另外設場地，將合作夥伴的店面做為我們的第二店面。
就可以做到以我們的連鎖店為中心，在外面設立多個視窗為我們收機器，源源不斷的提供維修機**。
兩種方式分別是：
a：掛牌經營，雙方合作：我們可以和同行客戶進行溝通，由他們自己製做一塊銅牌或擺放燈箱。
上面可以寫上筆記本維修及我們連鎖店經營的全部內容，在其它客戶上門諮詢維修的時候，由他們自己將機器接下來，然後，送（或是我們到他們店面去取機）來我們店裡，我們給他們**，然後他們再根據我們的**加價後報給客戶。我們不直接和客戶進行溝通，我們只面對我們的同行，由我們的同行賺取中間差價。這種方式對於想在這個合作專案中賺取更多價值的客戶較為適用，因為這種客戶一般希望能夠掌握經營的主動權。
b：直面客戶，付以報酬：這種合作形式運用的比較多，因為我們的合作夥伴都有自己專營的其它主要業務,如果只是把客戶的機器接下來，然後介紹給我們，不增加他們的任何費用,而且還可以賺到一定的利潤，那怕是比他們自已**要少一點，他們是也可以接受的。
但是如果讓他們再增加**、接機、送修、取機、收款等等工作，他們是不會願意的。所以針對這一部分客合作夥伴，我們首先要做的是明白他們的心理，就是想通過合作賺錢，但是不想付出太多精力，如果在賺錢和付出精力兩者之間產生衝突的話，寧可少賺點錢，而選擇少支付精力。所以針對這樣的合作夥伴，我們可以不讓他還客戶到我們這裡來，我們可以安排專人上門帶客戶。
他們要做的工作只是把我們的主營業務詳細的介紹給客戶，在我們收到機器並維修出來後，付給他一定的介紹費用或是接機費用。
4、周邊縣區的同行業務開展。
易修目前網路的構建以地級市和省會城市為主。無論是省會還是地級市，下面都應有不同數量所屬的縣級行政區域。而我們易修的連鎖店都將重點目光放在了周邊同行的身上，完全放棄或是忽略了縣級市的同行合作夥伴的發展。
大家都在潛意識中感覺到縣級行政區域裡面應該有一定量的客戶，但是大部分都沒有將這一部分客戶做為乙個重點來發展。國為什麼原因呢，乙個是兩者距離比較遠。二是所屬的縣沒有充分了解，摸不清到底縣區內有多少機器，所付出的業務費用是不是會得乙個良好的回報。
三是受精力的限制。基於以上幾個方面，就使我們失去了一部客戶。其實縣級市是相對好做的，因為縣級市機器數量少，也就無法帶動成形的維修市場，所以當地的技術實力相對十分薄弱。
所產生的維修機稍有難度就要向外發，尋求外面的合作。而我們做縣區的客戶仍以尋找合作夥伴為主線。每乙個縣區設數個接機點。
由他們將機器收到手中，再通過城際小客運汽車或是貨運公司發至我們手中。這樣，我們的合作夥伴只需要負責收機器，並將機器發出，而我們負責接收機器，並進行維修，同樣由我們在修復機器後付以介紹報酬或是由他們自行**，賺取利潤，利益大家共享。我們來算一筆帳，我們在乙個縣級行政區尋找到2個合作夥伴，而乙個縣級行政區域內每月出50臺維修機，其中有20臺發往別處維修，有20台小故障在當地解決，我們的競爭對手再拿走5臺，到我們手中只有5臺機器。
那麼這乙個縣我們一年可以收到60臺以上的機器，那你算一下你周邊一共有幾個縣，而且如果我們做好了這一部分業務，也不可能每個縣區每月只收到5臺機器吧。所以說這一部分的客戶是十分好做的。但是在做這部分客戶的時候，應該注意幾點：
a：物流方式的選擇，避免產生無謂的損失。b：
注意與縣區合作夥伴的長期合作，盡量讓利於他們。這樣才能長期調動他們的積極性。c：
要對縣區的同行進行長時間溝通或是短時間培訓，告知**及故障判斷。
島外市場拓展團隊組建方案
一 島外市場拓展區域劃分 1 華北區 北京 天津 河北 內蒙 黑龍江 遼寧 吉林 2 華南區 上海 江蘇 山東 浙江 福建 廣東 3 華中區 河南 安徽 湖北 湖南 江西 4 西南區 重慶 四川 雲南 貴州 廣西 5 西北區 山西 陝西 甘肅 寧夏 青海 新疆 二 市場拓展團隊金字塔結構 按照前述分...
企業拓展海外市場如何找合適的翻譯
眾多外貿企業難找滿意的翻譯 中國企業與國外商人進行 往來，翻譯人員必不可少。隨著中國對外開放的深入，各種外語培訓機構大批湧現，似乎不乏外語人才。但據有關部門反映，外貿企業在商貿活動中物色乙個滿意的翻譯不是件容易的事。這個現象讓人不思其解，中國有那麼多的外語人才和翻譯機構，找個翻譯真的那麼難？是不是用...
市場拓展方案
目錄1 市場整體分析 2 本產品分析 3 營銷戰略規劃 4 營銷戰術規劃 5 思路概要及 與推廣細案 6 指標分解 7 工作計畫與執行排期 8 銷售過程管理方法 9 所需支援 10 效益與風險預期分析 市場整體分析 1 市場特徵 2 行業分析 3 競爭對手分析 4 銷售趨勢分析 5 銷售狀況分析 本...