執行部門：銷售單元
監督部門：市場部
考核部門：營銷中心
一、思路
根據銷售市場中 「二八規則」的銷售規律表明，事物80%的結果都是因為另外20%的起因。將它應用到客戶管理中表明，公司80%的利潤來自於僅佔總數20%的客戶，按最直觀的說法，就是公司中銷售排名最靠前20%的客戶承擔了公司80%銷量，因此這20%客戶列為公司的大客戶也就是公司的重點客戶。
二、大客戶開發的意義和目的
1．大客戶開發的成功與否直接決定了公司的營銷目標能否如期實現。
2．指導大客戶開發業務更好的展開。
三、潛在大客戶分析
1．對現有或潛在大客戶進行分類
根據公司經營方向和發展的重點，將公司現有客戶或準客戶按照產品使用金額、使用檔次、客戶性質等方式來加以分類，以使大客戶的開發能更有效。
2．對大客戶進行分析
大客戶分析的內容如下：
a．客戶的資產實力——客戶是否有買單的現金實力首要關鍵；
b．客戶的影響力——在當地的影響力對於我們產品的市場擴充套件有很重要的作用；
c．客戶的回報率——可以比較客戶的投資與收益，用來評估客戶對公司的重要性；
d．客戶的用料週期——可以衡量出客戶的銷售能力或實際使用量。
e．高層決策者購買時選用的物件偏好，及客戶的採購方式等
3．分析公司與客戶的交易記錄
主要包括客戶每月的採購量，我們的產品在該公司所佔的份額，單品銷售分析等等。
4．競爭對手情況分析
公司大客戶開發對主要競爭對手進行分析、比較，明確公司自身的優勢和不足，充分認識到公司大客戶開發的風險。
5．費用、銷售**分析
包括銷售額、銷售利潤，需要的庫存利息、人員的支出、差旅費、風險係數高低、開發客戶所帶來的管理和經營費用等等，從而真正得出該大客戶是否有開發價值。
三、確立潛在大客戶開發的競爭優勢
1．減低綜合銷售成本；
2．增加收益；
3．提高工作效益；
4．增加無形價值；
四、選擇客戶開發方式
1．營銷中心組織召開目標大客戶開發會議，通過介紹目標大客戶的開發優勢，聽取大客戶開發人員對開發方式的意見，並最終確定最合適的開發方式。
3．日常銷售中大客戶開發的方式
（1）邀請大客戶參加公司組織的相關大型活動如：新廠落成典禮等；
（2）從客戶利益出發，向目標大客戶及時傳遞能夠充分體現本公司競爭優勢的產品樣品或服務宣傳資料；
（3）進行客戶固定拜訪；
五、實施客戶拜訪
1．拜訪前的物質準備
（1）客戶資料收集
個人：經濟、健康、家庭、工作、社交、愛好、文化、和個性等。
企業：決策人、經辦人、行業、架構、效益、員工、規劃和問題等。
（2）客戶資料分析：歸類、分析、判斷
（3）銷售資料準備
包括本公司、產品、個人、資訊、證明、**、樣品等。
2．大客戶拜訪完畢後，應填寫《銷售單元重大專案的操作跟蹤、分析單》，詳細記錄潛在客戶拜訪的時間、方式、主要談話要點、目標大客戶的想法、進一步的大客戶開發建議等。
六、大客戶資訊資料的錄入和儲存
1．大客戶開發後，市場部要將大客戶的相關資訊按照公司對大客戶管理的規定，進行分類彙總，輸入到公司的大客戶管理資訊系統中。此外，要將客戶開發過程中形成的資料進行分類彙總，並根據公司檔案管理的相關規定進行歸檔儲存。
2．如果大客戶開發暫時沒有成功，要將開發暫時沒有成功的原因進行分析和總結，並進行歸類儲存。
3．無論客戶開發是否成功，大客戶開發人員均需填寫《銷售單元重大專案的操作跟蹤、分析單》，對大客戶的開發過程進行總結。
大客戶篩選流程
大客戶開發方案
一 意義和目的 1 大客戶開發的成功與否直接決定了公司的營銷目標能否如期實現。2 指導大客戶開發業務的展開。二 潛在大客戶分析 1 對現有或潛在大客戶進行分類 根據公司經營方向和發展的重點，將公司現有客戶或準客戶按照產品類別 客戶性質 服務內容等方式來加以分類，以便大客戶小組的分類開發能更有效。2 ...
大客戶開發計畫
陳為 一 意義和目的 1.大客戶開發的成功與否直接決定了公司的營銷目標能否如期實現。2.指導大客戶開發業務的展開。二 潛在大客戶分析 1.對現有或潛在大客戶進行分類 根據公司經營方向和發展的重點，將公司現有客戶或準客戶按照產品類別 客戶性質 服務內容等方式來加以分類，以便大客戶開發能更有效。2.對大...
如何開發大客戶
顧客價值的2 8分化現象幾乎成了市場中的鐵律，對於企業來說，大客戶的貢獻率甚至超過總利潤的50 在某些行業裡，這一比例會更高。因此，開發大客戶資源成了企業利潤的主要保障與突破口。本文中談到的大客戶不是消費額度大的個人客戶，而是大額消費的組織客戶，如採購商 渠道商 集團客戶等。下面筆者根據多年市場實操...