航空公司大客戶開發計畫書

（一）開發背景

我公司為適應航空運輸市場的變化，開發商務客源，拉近與客戶之間的距離，增加與客戶間的聯絡，著力推出大客戶開發計畫。本公司從客戶的需求出發，與大客戶共同設計個性化的產品，並從空中、地面、延伸服務等各個方面，全方位為大客戶提供優質服務。

（二）為大客戶提供的先期服務專案

1、即時的航班資訊查詢；

2、個人明珠卡里程積分累計；

3、大客戶俱樂部會員獎勵積分。原北航藍天團體卡使用者，將自動轉為會員。

4、生日、紀念日禮品饋贈，讓您感受意外驚喜；

5、率先使用本公司先進的電子客票系統，充分享受電子商務為您帶來的便利；

6、如果您已是招商銀行一**使用者，並願意成為本公司的大客戶，那麼本公司將會為您的公司提供更為深入的服務。

（三）大客戶將獲得的利益

1、節省了公司差旅費開支；

2、參與本公司舉辦的各種優惠、獎勵活動；

3、足不出戶訂購**最優惠的機票；

4、根據積分情況獲得免票、公升艙及vip貴賓待遇。

您想降低公司的差旅費支出嗎？

您想為公司員工出行提供方便嗎？

您想使公司員工充分享受個性化服務帶來的好處嗎？

（四）客戶開發計畫因素：

外部知曉：客戶需要的：產品、**、服務、法律、智慧型、安全、交通、需求等要素。

內部知曉：企業提供的：滿足客戶的必要需求、主要需求、次要需求、其他需求等。

通過對客戶對產品、**、服務、法律、智慧型、安全、交通、需求等要素的分析找到客戶的必要需求：產品安全和法律保障。主要需求：

產品、**、服務。次要需求：智慧型、交通等。

其他需求：保值、增值等。根據不同的專案分析不同的客戶購買要素，正確的掌握客戶的購買要素的關鍵路徑，保證客戶銷售的有效性。

同時可以概括為：

a、客戶的發展規劃是什麼？

我們的潛在客戶是誰？目標客戶是誰？準客戶是誰？

b、客戶需要產品服務的功能有些?

必要需求：是產品安全和法律保障。主要需求：產品、**、。次要需求：智慧型、交通等。其他需求：保值、增值等。需要的增值服務是什麼？

c、同業的競爭對手具備的優勢和劣勢？

收集競爭對手的資料，按照本公司的客戶購買需求的關鍵路徑和同業的競爭對手的關鍵路徑做對比分析：swot的分析報告。

d、客戶開發的先後順序是什麼？

公司的銷售利潤來自於數量的20的客戶，對我們的潛在客戶、目標客戶、準客戶、客戶、利潤客戶按照公司的規定：銷售額管理辦法、利潤額管理辦法。進行級別管理。

現代企業的銷售者應立足於與對客戶教育、引導、服務的地位，使產品和服務不斷的滿足客戶的需要。逐漸的建立客戶的滿意度和忠誠度，客戶開發也應包括對客戶增值服務的設計，因此應該包括如何提供產品服務，以及哪些產品服務是增值的。

思維共享：

1我們的潛在客戶是誰？目標客戶是誰，準客戶是誰

2客戶購買要素的關鍵路徑：客戶的必要需求、主要需求、次要需求、其他需求。

3我們的客戶是誰。