市場開發報告
一， 自我介紹： 2023年出生， 自02年始從事飼料及相關工作近十年。
學歷：畢業於吉林大學畜牧獸醫，本科。
職稱：執業獸醫師。
工作經歷：2002-2004 正大永吉市場開發組組長
2004-2008長春希望經理助理
2009-2011 舒蘭興華技術經理
現在長春通威任職
二， 市場與行業分析：飼料屬重工業，重複消費品。更多的是理性消費
2023年的生豬**經過2023年的過山車，11年豬價曾向十元/市斤衝刺，並有所突破。11年的年末豬價**，並維持平穩，**是市場供求關係的體現。也預示來年的的生豬****不能夠太理想，但值的欣慰的是，今年種豬的淘汰不是很廣泛，也就說明年的生豬存欄量不會有太多的蔞縮。
但值的關注的是，養殖的主流群體發生了改變。以前主流是20-50頭左右的養殖戶，現在的主流是100-300頭的養殖戶。而更多的是，沒有過養殖經驗的人，開始投身牲豬養殖，而以前養豬的小客戶漸漸的淡出了養殖業。
所以，以後做市場的思路要發生很大的變化。這種客戶的群體需求點也是發生了變化，他們對產品的要求高，要求生長效能較高，安全較高的產品。同時對技術服務的要求也比較高。
吉林有50%以上的市場份額被遼寧的公司佔據，從運距和原料上分析遼寧的公司並沒有什麼優勢，但為什麼可以做到經銷商心裡更加喜歡遼寧飼料——「難道是遠來的禾尚會念經？」
目前，東北的飼料公司林立，如正大，希望，普瑞納，大成，大北農，青禾，愛普羅斯，金新農，方圓，唐人神（駱駝），雙胞胎，大龍，英聯，希傑。大農友，映山紅，青禾，艾特傑。 這些企業之所以發展迅速，成績斐然，他們都有乙個突出的產品，和乙個營銷執行模式。
如雙胞胎最突出的是「仔豬奶粉」，並利用開發團隊大力推廣仔豬奶粉，並以產品新穎，高成活率在市場中站穩腳根。又如大成的h805，大成以此產品在東北的飼料行業，在千萬個養殖戶中的心裡，曾經有著無法超越的品牌（也就是品種），它的營銷團隊以村級為主要布點，進行開發。又如大北農是最近以營銷取勝的飼料企業，廣泛從大專院校招聘人才，灌輸企業文化，剛出學校的學生可塑造性強，對企業的忠誠度高，每個員工都謁盡全力，勤奮度是飼料行業中最高的，同時配合合理的**，村屯布點，在乙個時期沒有人把他當做競爭對手，當你發現他是對手是，他也就長大了，你想超越他已是一件比較困難的事了。
禽料：分蛋雞料與肉雞料，目前肉雞料以各的肉雞放養公司或者小龍頭，再次為各地經銷商。這些地方養殖量集中，對企業的依賴性要比豬、蛋雞、肉牛、魚料都要小。
對肉雞肉鴨的市場要主要依靠經銷商（各地小的放養公司），對於這樣的銷售群體，我公司的整體利潤就會相應的下降。蛋雞料市場主要集中在本公司地理位置100公里銷售半徑。在這些區域裡有知名的在集團大公司，也有當地以此為生的小企業，小公司。
這些蛋雞的飼養戶都集中在各地縣城周邊和鄉鎮的集中區。以長春德惠為例，在本銷量最大的不是知名的企業，不是正大、希望、禾豐面是當地企業:華興,德公升。
三， 市場規劃：
豬料市場，首先將市場進行分類
a類市場：榆樹，農安，公主嶺，梨樹，蛟河
b類市場：德惠九台，雙陽伊通，磐石樺甸，舒蘭永吉吉林市，杜丹江
c類市場：延吉地區，白城地區，松原地區，通化地區。遼源地區。
a類市場，養殖密集，市場總容量大，都是生豬存欄達百萬，也就是高峰時豬料具有萬噸的市場份額。同時在金鑼、雨潤、雙匯、華正，佳龍，四海等公司的拉動，養殖的規模還在不斷擴大。競爭對手也相對集中，街面上的經銷商對來往的業務人員所帶來的產品已經產生了「審美疲勞」。
對於沒有新意的公司，沒有優秀的產品，沒有好的營銷方案無法吸引他們的眼球。總是『與你的攀談中』來探測飼料公司的底價，與其競爭對手及場家的情況，內心並不想合作，最終無法達成共識。他們也不是不想與其它飼料公司產生合作，只是沒有更好的切入點。
比如說雙胞胎就是乙個比較好的案例，雙胞胎在廣泛尋找有潛力的經銷商，選擇經銷商，對經銷商的條件要求苛刻，他們要專銷，要向雙胞胎公司交納3000元的專營保證金。而經銷商也樂意滿足公司的要求。同樣的產品，同樣的營銷方式，只是不同的公司名稱，不同的銷售人員，開發市場的難度確是一樣的。
經銷商對公司的要求就是誰的價更低廉，誰的**力度更大，誰對市場的扶持力量更強，哪家公司就會占有市場的一定份額。就是這樣的市場也有它別人無法比的優點，養殖密集，因市場總容量大，運輸及銷售成本低，一旦有市場占有一席之地羊群效應也就突顯出了來了。（以前的普瑞納，正在發展的雙胞胎，和亦然強大的大成就都有『羊群效應』）值得一提的是這樣的市場，村屯的經銷商實力同鄉鎮客戶一樣都比較強。
（以梨樹孤家子乙個村屯客戶為例。起初是乙個養殖量中等大小的養殖戶，在興華公司的利用實證+會議+**+其共同努力下在三個月的時間銷量穩定在十噸左右。所以這樣的地區要打破常規以村屯，為主要篩選物件，做密集型開發。
）這樣的地區業務人員必須有車，但車輛規格不限。要團隊營銷為主導，配有專業知識強的技術服務人員做後期維護。
c類市場：養殖量在以往的飼料公司總是以為量不大。其實不然，大成在敦化的月銷量有一百噸，愛特傑一百五拾噸，這樣的市場競爭對手單一，突破點易尋找，養殖分散，市場總容量雖大但運距遠，且乙個養殖的集中區域到下乙個養殖集中區域需要大量時間與銷售成本，這種地方往往養殖條件落後，技術力量薄弱。
更為甚者還有地方存在養年豬的現象，並且極為普遍對於這樣的市場開發和維護的方式也要發生調整和改變，這樣的c類市場不適宜團隊作戰，往往團隊運作成本過高，市場收益率不能支援這種高成本運營模式。實證在當該區域影響半徑要小於a b 類市場，這種實證的投放不再以經銷商為單位，要以市場合理布局有根據，適時適量使用實證，減少實證的投放量不是因為實證本身沒有作用，而是很規範的實證以經能夠達到其目的，同時會議的使用量要加大，之所以這樣做是因為許多的飼料公司未將此區域作為重點的區域，所以投放的力量相對薄弱，養殖戶對於會議的需求大，同時會議營銷在此區域的作用要高於a b 類市場，**是鞏固經銷商與公司合作關係的必備手段。愛特傑就是以上這樣的公司他之所以在本地的占有比例高，就是因為能夠抓的住經銷商，在此區域經銷商比養殖戶更為主要，所以公司的側重點也要為之而變化。
業務人員最好有交通工具，業務員要有兩年以上的工作經驗，認同企業文化，工作努力。專業知識一般無要求。人員最好從開發團隊中選拔，
b類市場：養殖相對折中，或者集中在相對固定的區域，它結合了ac兩類市場的優缺點，所以市場開發難度也就大，之所以這樣的區域要先由開發團隊先行做市場調查，選擇養殖相對集中，養殖量相對成形的區域，並找到與公司合理匹配的經銷商。並由此開發團隊，進行市場運作。
達到完美銷量。
蛋雞料市場：以公司所在地100公司為銷售鬥徑，以縣為單位，每個縣放一名業務人員
四， 業務人員工資與費用（以豬全價料計）：
人員編制：
千篇一律的營銷模式，與千篇一律的團隊組建，無法在將來的市場中突顯優勢。飼料行業有許多做的比較好的公司都有與眾不同的地方，經過市場調查以下列方式組建團隊
豬料部劃分：
市場開發團隊15人，主要市場經銷商的尋找與開發，不負責經銷商的幫扶與後期維護。要求每月一至兩個合格的經銷商，出差22天。以資金強，能賒銷，有車送貨為準。
工資1500-1800出差補助90每天。提層30元/噸，提此客戶前六個月。之後10元/噸。
（濃縮提層前六個月之前為一百，之後為50元/噸）
此團隊是乙個先期團隊，人員流動性可能大，主要用其社會關係，開發客戶，並讓客戶牢牢的掌握在公司的手裡，而不是業務員。業務員的走與留對公司對經銷商要做到沒有任何影響。（如果業務員的家裡經營飼料店，則首先要考慮此人是否可用，其次是用之後人調離住址所在地市場）
由於開發成本，先期6-8人，中期15人，運做兩年之後只保留3-9人配置。
市場服務團隊30人，工作任務是開發團隊的後續。主要是與經銷商一起開發終端，以利用實證過程與效果，獸醫服務，掌控上下游資源，特別是公司對牲豬市場的**切入點。對市場進行開發。
合理利用**，此團隊為中長期團隊，先期10人，中期30人，運做兩年之後控制在20人左右。工資在1300-1600元左右，出差補助70元每天。提層為當區市場30元/噸，以往服務過的市場10元/噸（但要控制在10個月以內，含第十月）
售後服務4人（可做外包）這是乙個長期團隊，由始至終存在。是乙個貫穿中後期市場運做。在開發團隊與市場服務團隊結束工作以後。
先期與服務團隊一起開發終端客戶，主要工作是後其維護。工資在2500-4000，出差補助80，提層10元/噸，車費只報列印票（縣級以上交通費）
業務人員前身不得從事飼料銷售，文化水平在技校，中學，中專，不得高於大專。男女不限。
年齡在22-40之間。
車補：市場開發團隊以每月計算，補助1500元（在3000公里以上），市場服務團隊以每公里0.6元，（在2000—4000公里）售後服務同開發團隊。
同時鼓勵所有人員使用電單車，車補400元每月。
所有人員**補助100—200元每月。只限使用公司內部集團網路（如中國移動lbs）。並通過手機定位系統對業務人員進行8：
00—17:00的每天兩次以上定位。獎勤罰懶。
並由內勤每兩日向銷售經理通報。
此方式只能是一種不可長期存在的運營團隊，在運營三至五年之後，要逐步回到正常的經營方式中來，所以制定下一部業務人員工資與費用（包括正常的營銷部門）
業務員工資1400
出差補助100/天（不計車費等費用，每月出差25天。）
任務量為：50噸。超任務獎8元/噸。未完成任務按完成百分比。
車輛補助：每月2000元（半年後按銷量給予車補5元/噸。次年4/噸。之後3元/噸）
業務員的成長，業務員工作半年以上，並且銷量穩定在每月300噸以上。業務員自動晉公升為業務主任
業務主任工資1500
出差補助110/天（不計車費等費用，每月出差25天。）
任務量為：300噸。超任務獎8元/噸。未完成任務按完成百分比
業務（主任）的成長，業務主任工作1年以上，並且銷量穩定在400噸以上。業務員自動晉公升為地區經理
地區經理工資2500
出差補助120/天（不計車費等費用，每月出差25天。）
任務量為：400噸。超任務獎9元/噸（如不帶片區，任務量為：500噸。超任務獎3元/噸）。未完成任務按完成百分比
地區經理可下設業務員，歸其統一管理。扶持業務員。當業務員成長為業務主任時，就脫離其管理。（豬全5噸折合一噸豬濃）
五， 業務人員（團隊）的管理：
業務人員每天8：00—16：00向銷售部經理**匯報工作。
要求，要用當地的坐機。匯報時要將今日的工作情況向銷售經理做陳述。發現弄虛作假扣除三日工資與出差補助。
業務員請假（正常報休息除外）扣除當日工資與出差補助。業務員報休和請假要在前一天匯報工作時通知銷售部經理。無故曠工者發現一天扣三天工資與出差補助。
發現弄虛作假和曠工多次，銷售經理有權開除。如果業務員工作努力並且超越目標銷量或新客戶開發迅速增長快，銷售經理有權給予100-200元工作獎利。銷售經理所安排的如：
對比實證，公司報表，調查服務等工作根據業務員的完成優劣給予200元以內的獎懲。
細微管理：業務員的情緒可以感染其他人。業務人員有不滿情緒可找銷售經理進行排解或在營銷例會上釋放。
絕對不准私下進行宣揚。如被發現給予口頭警告一次或50元罰款。屢教不改者開除。
市場開發計畫書
報告目錄 第一部分摘要 整個計畫的概括 文字在2 3頁以內 一.專案簡單描述 目的 意義 內容 運作方式 二.市場目標概述 三.專案優勢及特點簡介 四.利潤 簡析 五.投資和預算 六.融資方案 資金籌措及投資方式 七.財務分析 預算及投資報酬 第二部分綜述 第一章專案背景 一.專案的提出原因 二.專...
區域市場開發計畫書參考
區域市場開發計畫書參考美容行業市場總監省級市場開發計畫書範本 2008年度江蘇省市場工作計畫 序言 目前江蘇省的市場狀況，經過近兩個月的拜訪 溝通及客戶和市場反饋的情況，經過分析和整理 主要從以下幾個方面表現 上篇 市場概論 一 市場格局基礎概念 江蘇的的市場分布很有特點，市場差異化很大，區域的不同...
如何寫好市場開發計畫書
市場開發工作是每個企業在發展歷程中需要持續開展的工作，對於承擔市場開發工作的營銷經理而言，市場開發計畫書使其在市場開發工作中首先需要面對的乙個問題，乙個好的市場開發計畫書不僅可以穩定業務人員隊伍，鼓勵經銷商的熱情而且還可以獲取到公司政策資源 人員等諸多方面的支援，使市場開發工作起到事半功倍效果。那麼...