市場開拓計畫書
公司：執行人：龔明濤
專案：江蘇省市場開拓計畫
日期：2023年6月5日。
目錄一、市場格局基礎概念
二、區域格局劃分和闡述
1、蘇南區
2、蘇中區
3、蘇北區
三、競爭狀況分析
四、營銷目標
五、營銷隊伍
六、渠道建設及推廣
1、產品規劃
2、市場布局
3、渠道規劃
4、渠道戰術規劃
5、打造成功的市場案例、通通案例實現三個目的
6、業務人員的市場跟蹤、推廣、開拓、**活動開展等
7、設立分公司、辦事處
8、廣告宣傳
9、展會參加
七、後期維護與市場督導
八、總結
一、市場格局基礎概念
江蘇的市場分布很有特點，市場差異化很大，區域的不同則經濟發展水平也明顯的不同。同時消費觀念和終端銷售定位和經營管理模式也不相同。因如果定位選擇的錯誤，不僅無法達到目標，而且會必然導致市場運作付出不必要的代價甚至災難性的後果。
因此，根據市場的特點確定合理的區域定位和運作策略顯得猶為重要；這就必須要有乙個明確的基礎指導概念。
二、區域格局劃分和闡述
根據江蘇的時常特點，大的區域劃分可為三個：
1、蘇南區
蘇南有4個地級市和乙個省會城市，它們在江蘇地區無論是經濟和區域文化都很有特點，因為都在長江以南，所以江蘇人又稱之為江南。經濟發達尤其是蘇州、常州、和無錫地區，經濟發展和生活水平在全國位居前列。全國經濟10強縣蘇州和無錫地區就佔了10個；全國百強縣蘇南地區幾乎可以全部上榜。
因此，該區域的市場定位與一般的市場定位差別很大；蘇南區的事企業單位分布也很多，市場潛力和需求佔整個江蘇省的50%。同時，該區域的市場競爭也相當激烈，當地的渠道商和待業客戶對公司的各項要求很高，開發成本和難度很大，如果不具備條件，開發的週期會很長。
綜合上述情況，擬訂該區域的市場定位是進行深度開發；尤其是城區和城區周邊的鄉鎮是戰略開發重點。在完善銷售開發隊伍的同時，再對地級市區進行有目標的開發。因此，蘇南地區的比重是公司市場開發和占有的工作重點地區，該區域所屬縣市有：
南京市：轄15個區和2縣（溧水、高淳）
鎮江市：轄3區和3個縣級市（揚中市、丹陽市、句容市）
常州市：轄5區和2個縣級市（金壇市、溧陽市）
無錫市：轄5個區2個縣級市（江陰市、宜興市）
蘇州市：轄6個區和5個縣級市（常熟市、太倉市、昆山市、吳江市、張家港市）
2、蘇中區
與蘇南相比，該區域的經濟略顯差；而且消費能力與蘇南相比差距很大。因此區域開發上，揚州周邊區域為重點開發區域。當地的事企業單位了挺多，對於it產品的採購需求量也會有不小的市場潛力。
因此，該區域的市場戰略要點：立足占領城區渠道為主，在穩定的前提下鄉鎮開發為輔助。根據經濟和區域特性，蘇中可由3個地級市組成：
南通市：轄2個區和4個縣級市（通洲市、海門市、啟東市、如皋市）及2個縣（如東縣、海安縣）
泰州市：轄2個區4個縣級市（姜堰市、泰興市、靖江市、興化市）
揚州市：轄3個區3個縣級市（江都市、儀徵市、高郵市）和1個寶應縣
3、蘇北區
蘇北由5個地級市組成，由於該區域面積分布廣，經濟和消費水平相比蘇南和蘇中而言差距很大。雖然該區域面積分布廣，地區多；但是市場的份額相比而言並不是很高；開發和維護成本很卻加大；對公司的售後依賴性很強。可把重點拓展區域放在餘徐州和連雲港，這二個城市的大型企業較多。
根據區域和經濟特徵可劃分為2個小區，小區劃分：
（1）區：可以每個城市開發一二家合作渠道商
鹽城市：鹽城市轄1區2個縣級市（大豐市、東台市）和6個縣（鹽都縣、建湖縣、響水縣、濱海縣、射陽縣、阜寧縣）
淮安市：轄4區4個縣（洪澤縣、盱籲縣、金湖縣、漣水縣）
（2）區：連雲港和徐州為蘇北區企業分布較多的城市，前期可以考慮開發三到四家合作渠道，配合做市場開拓
連雲港市：轄3區4縣（灌雲縣、贛榆縣、東海縣、灌南縣）
宿遷市： 轄1區4個縣（宿豫縣、沭陽縣、泗陽縣、泗洪縣）
徐州市： 轄5個區6個縣（銅山縣、豐縣、沛縣、孫寧縣、丕州市、新沂市）
三、競爭狀況分析
目前市場上現有it品牌眾多，在江蘇市場的競爭也相當激烈。我公司現有自身的優勢是資訊網比較廣，廠商資源豐富，能夠及時的收集到使用者單位的需求，針對不同客戶需求做出對應的解決方案，以達到專案贏單的目的。
一、競爭主要來自以下三方面：
1、廠商大客戶和國代行業客戶經理方面：現在江蘇當地各廠商和國代都有自己的行業客戶經理在參與當地的直接使用者開發和跟單；同時利用自身的**資源、品牌拉動力、專案支援一些手段拉近當地市場有影響力的渠道，從而達到較高的市場占有率。
2、江蘇當地的it系統整合商：這些公司在江蘇當地耕耘十幾年，關係網滲透至行業各個方面。公司自身財力雄厚，在當地行業中都能起到一定的影響，加上和各大廠商合作，可使用的資源也豐富。
3、當地的事企業單位：通常的的單位在採購產品時，首先考慮的是售後服務，在選擇供貨商時一般會跟當地的渠道合作。
二、針對這三方面的措施：
1、轉嫁利用廠商和國代的資源到我們公司自身上，在專案運作中，根據實際情況靈活變通的運用，以達到最後贏單。
2、面對當地的渠道最好的方式就是資源和行業客戶的吸引：拋開廠商和國代，我們利用公司自身的資訊網路優勢，收集大量的行業使用者資訊，自行開發或是與渠道配合共同運作，達到雙盈的目的，從面讓公司和渠道**在一起。
3、借助以上二方面，我們需要在江蘇當地開發一些具有較忠誠度的合作商，利用他們當地渠道商的身份，在專案運作中相互配合，以達到消除客戶對我們的顧慮。
四、營銷目標
1、一年內做強江蘇市場
2、江蘇渠道商達到150家以上，第一年銷售額達到500萬，第二年銷售額達到1000萬以上。
五、營銷隊伍
1、蘇南區域經理4人(南京市1人、常州市1人、無錫市1人、蘇州市1人)
2、蘇中區域經理2人（南通市和泰州市1人、揚州市和鎮江市1人）
3、蘇北區域經理4人（鹽城市和淮安市1人、連雲港市1人、宿遷市1人、徐州市1人）
六、渠道建設及推廣
渠道建設也是市場開拓成功與否最關鍵的一步，在公司發展階段應先從區域重點市場開始操作，切忌鋪天蓋地把產品鋪向市場，一旦出現某種問題，想收就來不及了。先從區域市場開始運作，可以以點帶面，以強帶弱。做品牌和銷量不能急，特別是目前的行業情況，要循序漸進，穩打穩紮。
1、產品規劃
在市場操作中，選擇合適的產品，並對其進行不同的市場細分和定位，才能為區域空白市場開拓後的良性運作打下基礎。產品是影響區域市場能否成功的關鍵。
a、根據客房伯需求確定好產品，不同地域都有不同的習慣。因此圍繞客戶所表現出來的不同產品的需求，把合適的產品投放到合適的市場銷售給合適的客戶，新產品進入區域市場後能否快速讓客戶及市場接受的前提和保障。
b、根據消費能力定位好產品。不同的地域經濟水平不同，市場的消費能力、客戶的消費偏好都可能有所不同。因此一定要根客戶的消費能力和可接受的**確定主推產品。
c、根據市場策略進行品牌、產品組合。在產品組合時，要注意產品結構的合理性，要注意產品在各個階段的不同使命，分清主次，從而才能應對市場競爭變化的各種情況。
2.市場布局
a、市場不能盲目開發（象打仗一樣不能沒有重點的全面作戰）應該將市場劃分為：重點市場、潛力市場、關注市場（以市場經濟為主要依據）。
b、將江蘇劃分為三大區域：
蘇南區：（南京市、常州市、無錫市、蘇州市） 蘇南區為重點開發區域。
蘇中區：（南通市、泰州市、揚州市、鎮江市），其中揚州、鎮江為重點開發區域
蘇北區：（鹽城市、淮安市、連雲港、宿遷市、徐州市），其中連雲港、徐州為蘇北區重點開發區域。
3、渠道規劃
a、重點開拓渠道：區域市場內中型的經銷商和一些想轉型的經銷商，這部分渠道資金充足，但行業面不是很廣，我們可以借助他們轉型和擴大業務規模的機會，跟他們進行深入的合作，達到共同成長共同盈利的目的。
b、店面渠道：開發一部份有零售店面的門店渠道，配合做些流水和小批量訂單。
c、具有系整合資質渠道：在參與大型的系統專案中，可以借助其公司在當地的影響力和自身的公司資源，在專案運作中增加我們的籌碼,為贏單加分。
d、特殊渠道：**，現場**。
4、渠道戰術規劃
a、資源聚焦原則。我們想快速的啟動市場，那麼在資源的使用和分配上就要體現聚焦的原則。從而避免「遍地開花式」的平均用力現象，通過集中人力、物力、財力等，優化資源使用，
b、策略適用原則。進入市場，利用我掌握的資源，採用中心城市帶動周邊縣市，渠道推廣和公司自身行業客戶開發，齊頭並進。
c、穩步推進原則。根據原有的工作經驗，做好詳細的市場調查，部署好周密的戰略布局，首先選擇合適的市場驗證市場**的準確性、戰略布局的合理性以及總結一套在整個空白區域市場行之有效的市場開發模式。
5、打造樣成功的市場案例，通過市場案例實現三個目的
a、總結一套模式。通過成功的市場案例，總結可行的、有效的，能在整個市場區域迅速推廣的運作模式，起到以點帶面的作用。
b、培養一支隊伍，成功的市場案例好比銷售人員的練兵場和銷售實戰課堂，為開拓其它市場打造一群適合我們的銷售團隊。
c、樹立乙個典範。發揮榜樣的力量，為整個區域樹立乙個學習的典範，為經銷商、業務人員樹立市場前景無限美好的案例和信心。
6、業務人員的市場跟蹤、推廣、開拓、**活動開展等：
a、要求區域經理到各市場進行市場調查（當地的人文環境、消費習慣、品牌競爭狀況及有影響力的中、大型母嬰店，中、大型連鎖藥店、醫院等）、
b、掌握目標客戶、潛在客戶資料，開發最好的客戶。
c、在市場的**活動執行，品牌推廣等工作。
d、維護公司與客戶之間的客情關係，在不喪失公司利益的前提下，為客戶及時處理各種問題。
7、設立分公司、辦事處
針對重點市場可以考慮設立辦分公司、辦事處，但一定要有選擇性， 一開始就到處開設分公司、辦事處類的分支機構， 如果對分公司、辦事處的管理不到位，就會使得投資風險大大增加。而一旦分公司打不開市場局面，該市場就成了一局死棋。
8、廣告宣傳
廣告宣傳是塑造公司形像的最直接的方式之一。借助廠商對各個市場不同的廣告費用投入，在不同的區域，選擇不同的廣告媒介來幫公司做宣傳造勢。
9、展會參加
市場開拓計畫書
根據公司2007年度深圳地區總銷售額1億元，銷量總量5萬套的總目標及公司2007年度的渠道策略做出以下工作計畫 一 市場分析 空調市場連續幾年的 戰逐步啟動了。二 市場的低端需求，同時隨著城市建設和人民生活水平的不斷提高以及產品更新換代時期的到來帶動了一級市場的持續增長幅度，從而帶動了整體市場容量的...
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