市場開拓計畫書

2023-02-09 03:18:05 字數 3725 閱讀 4821

一、行業現狀

國內嬰幼兒用品市場的潛力巨大,據有關人口資料顯示2023年,中國人口總量為13.5億,其中我們的目標消費人群中僅0~3歲的嬰幼兒約佔4.98%,約6900多萬人,加上4~7歲的年齡段幼兒,潛在消費人口總量超過1億,市場潛力驚人。

九十年代中後期,國內嬰幼兒用品市場進入高速發展期,平均每年遞增17%以上,遠遠高於同期社會商品的零售增幅,在未來15年內,國內嬰幼兒用品市場有較穩定數量的目標消費群。據權威機構的市場調研資料顯示,如果將中國的城市按發達程度、消費水平由高到低劃分出a、b、c三類城市的話,c類城市每個家庭每個月用來購買孩子的食品、保健品、智力開發及玩具等的費用平均為420元,b類城市為590元,a類城市則高達740元。從市場資料提供的資料得知:

我國城市新生兒用品家庭月平均消費達900元多元。再加上廣大農村城鎮地區嬰幼兒消費,中國大陸的嬰幼兒用品市場每年將超過1000億元的市場規模。隨著人們生活水平和受教育程度的日益提高,人們的思維方式和生活觀念都在發生著改變。

人們越來越關注對孩子的身體的營養和健康問題。

2、競爭狀況分析

已有部分競爭者進入該市場,不過競爭對手狀況參差不齊,還未出現領導企業。對於該產品來說,在人們還未形成消費觀念的產品初創期,出現競爭對手絕對是個利好訊息——如果只有你乙個人在賣,多少人會相信?如果是一群人在賣這種產品給消費者的感覺就不一樣了。

在河南、陝西、山東這幾個省和貴公司產品類似的有「金奇仕」「安奈兒」「傲滋」「御嬰」等這幾個品牌,價位涵蓋了高、中、低檔,相互之間的競爭也十分激烈。相比以上幾個品牌,我認為貴公司的產品具備了競爭的優勢,主要原因有以下幾點:

1、產品:產品原材料採用了挪威鱈魚(其它品牌多採用鯊魚)、100%紐西蘭進口優質乳鈣(其他品牌多採用碳酸鈣、貝類骨頭鈣)、純天然的中藥金銀花、桑葉等。質量也通過了國外和國內的質量檢測標準。

符合了當前消費者追求綠色、天然、安全的購物心理。

2、包裝:貴公司採用的是鐵罐包裝,檔次高。顏色鮮豔亮麗,在貨架上吸引顧客眼球。(以上品牌多採用紙盒包裝)

3、價位:大部分產品價位符合目前消費者的可接受範圍(產品零售價在百元以下、在部分區域通過客戶了解到相關資訊)。

4、營銷目標

1、一年內做強河南、山東市場,其次布點陝西市場。

2、河南、山東、陝西**商達到39家以上,第一年銷售網點達到200家以上,第二年銷售網點達到400家以上。

五、營銷隊伍

1、陝西區域經理2人(西安、寶雞、漢中、安康1人+商洛、渭南、銅川、延安、榆林1人)

2、河南區域經理3人(焦作、新鄉、鶴壁、安陽、濮陽1人+鄭州、洛陽、三門峽、開封、商丘1人+許昌、平頂山、漯河、周口、駐馬店、信陽、南陽1人)

3、山東區域經理3人(濟南、聊城、淄博、東營、德州、濱州1人+泰安、萊蕪、菏澤、濟寧、棗莊、臨沂、日照1人+青島、濰坊、煙台、威海1人)

六、渠道建設及推廣

渠道建設也是市場開拓成功與否最關鍵的一步,在公司發展階段應先從區域重點市場開始操作,切忌鋪天蓋地把產品鋪向市場,一旦出現某種問題,想收就來不及了。先從區域市場開始運作,可以以點帶面,以強帶弱。做品牌和銷量不能急,特別是目前的行業情況,要循序漸進,穩打穩紮。

1、產品規劃

在市場操作中,選擇合適的產品,並對其進行不同的市場細分和定位,才能為區域空白市場開拓後的良性運作打下基礎。產品是影響空白區域市場能否成功的關鍵。

a、根據消費者喜好確定產品類別。我國地大物博,不同地域都有不同的消費習慣。因此圍繞市場所表現出來的不同產品的需求,把合適的產品放到合適的市場銷售給合適的消費者。

是產品進入空白區域市場後能否快速讓消費者及市場接受的前提和保障。

b、根據消費能力確定產品檔次。不同的地域經濟水平不同,市場的消費能力、消費者的消費偏好都可能有所不同。因此一定要根據市場的消費能力和可接受的**確定新市場主推產品的檔次。

c、根據市場策略進行品牌、產品組合。在產品組合時,要注意產品結構的合理性,要注意產品在各個階段的不同使命,分清主次,從而才能應對市場競爭變化的各種情況。

2.市場布局

a、市場不能盲目開發(象打仗一樣不能沒有重點的全面作戰)應該將市場劃分為:重點市場、潛力市場、關注市場(以市場經濟為主要依據)。

b、將陝西劃分為兩大區域(西安、寶雞、漢中、安康+商洛、渭南、銅川、延安、榆林),其中以西安、寶雞、漢中、渭南、銅川為重點開發區域。

c、將河南劃分為三大區域(鄭州、洛陽、三門峽、開封、商丘+許昌、平頂山、漯河、周口、駐馬店、信陽、南陽+焦作、新鄉、鶴壁、安陽、濮陽),其中以鄭州、洛陽、開封、許昌、平頂山、信陽、南陽、焦作、新鄉、濮陽為重點開發區域。

d、將山東劃分為三大區域(濟南、聊城、淄博、東營、德州、濱州+青島、濰坊、煙台、威海+泰安、萊蕪、菏澤、濟寧、棗莊、臨沂、日照)其中以濟南、東營、青島、濰坊、煙台、泰安、菏澤、濟寧、臨沂、日照為重點開發區域。

3、渠道規劃

a、主攻母嬰渠道:據目前我掌握的資料,以上區域母嬰店至少五百家以上,可以採取開拓區域母嬰渠道**商、區域母嬰渠道經銷商。(銷售+推廣雙模式)

b、藥店渠道:開發重點地區的連鎖藥店、獨立的中、大型藥店。(銷售+推廣雙模式)

c、醫院渠道:針對地區大型綜合醫院、婦產醫院採取宣傳的策略,推廣品牌及產品,從源頭上讓消費者認識到我們的產品。從而帶動終端的銷售。(推廣)

d、特通渠道:例如:網購、**、幼兒園等。(銷售》推廣)

4、渠道戰術規劃

a、資源聚焦原則。我們想快速的啟動市場,那麼在資源的使用和分配上就要體現聚焦的原則。從而避免「遍地開花式」的平均用力現象,通過集中人力、物力、財力等,優化資源使用,

b、策略適用原則。進入空白市場,利用我掌握的經銷商資源,採用中心城市帶動周邊縣市,終端門店銷售+門店、醫院推廣,齊頭並進。

c、穩步推進原則。根據原有的工作經驗,做好詳細的市場調查,部署好周密的戰略布局,首先選擇合適的市場驗證市場**的準確性、戰略布局的合理性以及總結一套在整個空白區域市場行之有效的市場開發模式。

5、打造樣板市場,通過樣板市場實現三個目的

a、總結一套模式。通過樣板市場,總結可行的、有效的,能在整個空白區域迅速推廣複製的市場運作模式,起到以點帶面的作用。

b、培養一支隊伍,樣板市場好比銷售人員的練兵場和銷售實戰課堂,為開拓其它市場打造一群適合我們品牌和產品的銷售團隊。

c、樹立乙個典範。發揮榜樣的力量,為整個空白區域樹立乙個學習的典範,為經銷商、業務人員樹立市場前景無限美好的案例和信心。

6、業務人員的市場跟蹤、推廣、開拓、**活動開展等:

a、要求自己和區域經理長期的出差到各市場進行市場調查(當地的人文環境、消費習慣、品牌競爭狀況及有影響力的中、大型母嬰店,中、大型連鎖藥店、醫院等)、

b、掌握目標客戶、潛在客戶資料,開發最好的客戶(資金能力+倉儲能力+輻射能力+拓展能力+品牌忠誠度)。

c、在市場的**活動執行,品牌推廣等工作。

d、維護公司與客戶之間的客情關係,在不喪失公司利益的前提下,為客戶及時處理各種問題。

7、設立分公司、辦事處

針對重點市場可以考慮設立辦分公司、辦事處,但一定要有選擇性, 一開始就到處開設分公司、辦事處類的分支機構, 如果對分公司、辦事處的管理不到位,就會使得投資、庫存風險大大增加。而一旦分公司打不開市場局面,該市場就成了一局死棋,再來轉換其它經營模式就很困難了。

8、廣告宣傳

廣告宣傳是塑造品牌的最直接的方式之一。通過報刊雜誌**網際網路**與電視、廣播**、pop海報、宣傳單張等宣傳載體,把企業的形象向公眾展示,能直接地引起各地經銷商與消費者的注意達到拓展市場目的。在具體的運作中,針對各個區域市場不同,選擇的**也應有區別,特別是**的價效比。

9、品牌、產品形象建設

統一的、生動的、高質量的產品形象,給能消費者帶來強烈的視覺衝擊力,以及產生深刻的記憶,提高品牌附加值。這方面要求各銷售門店嚴格把關。

10、展會參加

市場開拓計畫書

市場開拓計畫書 公司 執行人 龔明濤 專案 江蘇省市場開拓計畫 日期 2013年6月5日。目錄一 市場格局基礎概念 二 區域格局劃分和闡述 1 蘇南區 2 蘇中區 3 蘇北區 三 競爭狀況分析 四 營銷目標 五 營銷隊伍 六 渠道建設及推廣 1 產品規劃 2 市場布局 3 渠道規劃 4 渠道戰術規劃...

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