如何開發大客戶
第一單元基於客戶的銷售過程
1、 影響客戶採購的因素包括（a,c,d,e）√
a．需求 b．意願 c．了解價值 d．相信 e．滿意
2、 對於銷售人員來說，最重要的是贏得訂單，是否了解影響客戶採購的因素並不重要。（錯）
3、 如果消費者完全不了解產品的價值，一般是不會購買產品的。（對）
4、 了解產品價值後，發現產品對自己有用，消費者就一定會購買該產品。（錯）
5、 實踐中，作為乙個新入行的銷售人員，我們首先（b）
a．了解產品b．了解客戶為什麼會買我們的產品
c．尋找目標客戶 d．拜訪客戶
第二單元計畫和準備
1、 我們一般會從以下（abd）維度來進行組織結構分析。
a．級別 b．職能 c．態度 d．角色
2、 好的銷售人員會通過詢問嚮導來收集客戶的資料。（對）
3、 大型專案中，製作組織結構分析圖是非常必要的，便於分工合作。（對）
4、 講座中，由於接機牌做得太小，老師沒有接到處長。（錯）
5、 基於客戶的銷售過程第一步是（b）。
a．打**推銷產品 b．計畫準備 c．分析客戶的需求 d．親自上門拜訪客戶
6、 實踐證明，計畫準備中（c）是比較有效的收集客戶資料的渠道。
a．上網查詢 b．打** c．發展嚮導 d．登門拜訪
7、 講座中，老師通過（ d ）了解到局長的行程。bx
a．技術人員 b．局長助理 c．辦公室主任 d．處長
8、 計畫準備的步驟是（a）。
a．發展嚮導收集客戶資料組織結構分析銷售機會分析
b．收集客戶資料發展嚮導組織結構分析銷售機會分析
c．發展嚮導組織結構分析收集客戶資料銷售機會分析
d．收集客戶資料組織結構分析發展嚮導銷售機會分析
9、 發展嚮導時，我們一般找哪些型別的？（ac）
a．技術型 b．顧問型 c．關係型 d．公司任意相關人員
10、 客戶資料一般包括（abcd）
a．環境資料 b．組織資料 c．個人資料 d．競爭資料
11、 基於客戶的銷售過程第一步是（b）
a．打**推銷產品b．計畫準備
c．分析客戶的需求d．親自上門拜訪客戶
第三單元建立信任
1、 以下哪些階段比較適用展會。（ab）
a 認識階段 b 約會階段 c 信賴階段 d 同盟階段
2、 與客戶溝通的過程中，我們可能會遇到不同型別的人，分為（abde）
a 分析型 b 表現型 c 暴躁型 d 親切型 e 進取型
3、 拜訪客戶是最好的介紹產品的時機。（錯）
4、 與客戶建立信任的過程中，我們需要投其所好，了解需求，這是銷售手段，而不是銷售目的。（對）
5、 計畫準備充分之後，下一步是（b）
a 約客戶吃飯，並介紹自己的產品 b 與客戶建立信任
c 拜訪客戶，直接介紹自己的產品 d 想方設法討好客戶
6、 我們一般是按照與客戶認識、約會、建立信賴和成為同盟的順序來發展關係，但也可以跳躍式的發展。（錯）
7、 老師列舉的河南定單的例子中，與處長吃午飯、打麻將，屬於（b）階段。
a．認識 b．約會 c．信賴 d．同盟
8、 分析型的人不喜歡別人送花。（對）
9、 以下事件中，（d）證明老師已經與處長達成同盟。
a．接受老師安排的所有行程 b．與老師打麻將
c．答應幫助達成專案d．告知局長的行程
10、 約會的標誌性事件有（bcd）
a．打球 b．吃飯 c．邀請到客戶來公司參觀 d．與客戶進行技術交流
11、 信賴的標誌性事件有（acd）
a．接受比較貴重的禮物b．吃飯
c．接受安排的所有活動d．客戶請你替他寫計畫書
12、 老師列舉的河南定單的例子中，從機場把處長接到賓館，屬於（a）階段。
a．認識b．約會c．信賴d．同盟
第四單元需求分析
1、 需求是（acd）
a 有形的 b 無形的 c 有層次的，分表面需求和深層需求 d 樹狀結構
2、 真正好的銷售，最重要的是（bcd）
a 能說會道 b 會提問 c 熱情似火 d 會傾聽
3、 與客戶交往過程中，推進關係比了解需求更重要。（錯）
4、 需求是客戶為了滿足目標和願望，針對問題和障礙而設定的解決方法和採購指標。（對）
5、 講座中，諾基亞的銷售小姐還沒有弄清楚顧客需要什麼，就開始推薦手機，她不算是乙個合格的銷售人員。（對）
6、 銷售與客戶交談中，能說會道比會提問更重要。（錯）
7、 講座中，三個小販遇到同樣的乙個老太太，機會同等，誰賣的東西最多？（c）
a 第乙個 b 第二個 c 第三個 d 同樣多
8、 講座中，中年人是給（b）買手機
a 自己 b 父親 c 妻子 d 孩子
9、 以下問題，哪乙個作為向顧客提出的第乙個問題最合適？（d）
a 給誰買b 您需要什麼價位的？
c 您需要什麼品牌的手機？ d 您需要什麼樣的手機呢？
10、 講座中，小夥子挖掘到了顧客深層次的需求，賣了很多東西，顧客最初的需求是（b）。
a 魚鉤、魚竿 b 為太太買衛生棉 c 遊艇 d 吉普車
11、 作為乙個出色的銷售人員，至少具備以下哪些條件會讓銷售工作變得更有效？（bcd）
a．不斷給客戶打** b．會提問 c．充滿自信 d．會傾聽
第五單元需求分析（2）
1、 向顧客的提問方式有（abc）
a向下問 b向上問 c向兩邊問 d是否式提問
2、 在採購流程中，決策者是哪些階段的負責人（be）
a發現需求 b內部醞釀 c系統設計 d評估比較 e購買承諾
3、 了解顧客需求時，問顧客封閉性的問題比問開放性的問題，更容易挖掘到顧客深層次的需求。（錯）
4、 要根據客戶所處的不同採購階段，採取不同的銷售方法。（對）
5、 如果客戶正在招標，說明客戶的採購處於醞釀階段。（錯）
6、 發現需求階段，主要的負責人是發起者，他主要的關心點是發現問題。（對）
7、 了解到顧客需要一把傘時，哪個問題能很好的幫助你進一步挖掘客戶的需求（b）
a請問您是出差用嗎b請問你需要一把什麼樣的傘？
c請問你要乙個什麼價位的遮陽傘？ d請問您的傘給誰用？
8、 在需求的樹狀結構中，向上問的提問方式是（a）
a．為什麼會買b．或者您還需要什麼呢？
c．其它的……怎麼樣d．您是買……還是買……
9、 客戶的採購流程為（d）
a．採購醞釀發現需求系統設計評估比較購買承諾實施安裝
b．發現需求採購醞釀評估比較系統設計購買承諾實施安裝
c．採購醞釀發現需求系統設計評估比較購買承諾實施安裝
d．發現需求採購醞釀系統設計評估比較購買承諾實施安裝
10、 內部醞釀階段，主要的負責人是（c）
a發起者 b設計者 c決策者 d評估者
第六單元銷售定位
1、 向客戶介紹產品價值時，銷售人員要（ad）
a如實介紹產品的優點 b任意誇大產品的優勢
c詆毀競爭對手的產品 d介紹產品優點給客戶帶來的好處
2、 顧問式銷售技巧包括（abcdef）
a建立信任 b分析現狀 c診斷問題和嚴重性
d分析解決方案 e暗示 f總結和歸納需求
3、 通過銷售人員的努力，我們是能夠引導客戶的採購指標的。（對）
4、 做競爭分析時，如果說我們的產品是純棉的，這是機會，而不是優點。（錯）
5、 產品的優點和顧客的需求結合在一起，就產生了機會。（對）
6、 顧問式銷售技巧的使用，也不可能使客戶從無需求到對你的產品產生需求。（錯）
7、 講座中，戴爾贏得訂單，靠得是（b）
a比競爭者便宜 b將自己的優勢完全展現給客戶，影響客戶的採購指標
c售後服務比競爭者好 d給客戶的回扣多
8、 小品賣拐中，趙本山成功的賣拐，是因為（d）
a趙本山強買強賣 b趙本山使用了高超的騙術
c范偉傻，好騙 d趙本山使用了顧問式的銷售技巧
9、 小品中，趙本山說到「我知道你是幹什麼的！」是在（c）
a分析現狀 b吸引范偉 c博取信任 d暗示
10、 小品中，趙本山沒有直接說讓范偉買拐，而是問他鞋多少錢一雙，當范偉說220後，他馬上接過來，正好一副拐錢。這是成功的運用了顧問式銷售技巧中的（a）
a暗示 b博取信任 c提出解決方案 d分析現狀
第七單元贏取訂單
1、 在談判的過程中，（abd）
a將需求轉化為合同的過程 b首先要進行角色分配
c進攻人與防守人最好為同一人 d必要時要進行妥協與交換
2、 情景課堂的談判中，談判重點應該是手機，而不是話費。（錯）
3、 談判之前，首先要對參加談判的人員進行分工。（對）
4、 談判是銷售的延續。（對）
5、 在尋找對方底線的試探中，比如討價還價是需要正當理由的。（對）
6、 情景課堂的談判初期，話費從一分開始降比從一毛開始降更有效。（錯）
7、 情景課堂中，第四組廠家綜合成績最好，是憑藉（c）
a手機最貴 b花費最高 c付款條件最長 d總銷售額最高
8、 談判雙方僵持不下時，我們可以選擇（b）的談判技巧，來緩和氣氛。
a突破自己的底線，繼續讓步 b脫離談判桌 c繼續僵持下去 d轉移話題
9、 談判的技巧中，不包括（d）
a角色分工 b妥協和交換 c尋找對方底線 d始終堅守自己的觀點
10、 談判的角色分工很重要，一般分為（abcd）
a決策人 b記錄人 c進攻人 d防守人
第八單元跟進
1、 在銷售的不同階段，需要找不同的人，使用不同的手段來應付客戶。（對）
2、 客戶處在發現需求階段，銷售應該尋找（a）
a 發起者 b 決策者 c 評估者 d 設計者
3、 客戶處在內部醞釀階段，銷售應該尋找（b）
a 發起者b 決策者 c 評估者 d 設計者
4、 整個購買過程中，決策者在（bd）階段是關鍵。
a 發現需求 b 內部醞釀 c 系統設計 d 購買承諾
5、 談判之後，銷售贏取了訂單，他的工作就算完成了。（錯）
如何開發大客戶
顧客價值的2 8分化現象幾乎成了市場中的鐵律，對於企業來說，大客戶的貢獻率甚至超過總利潤的50 在某些行業裡，這一比例會更高。因此，開發大客戶資源成了企業利潤的主要保障與突破口。本文中談到的大客戶不是消費額度大的個人客戶，而是大額消費的組織客戶，如採購商 渠道商 集團客戶等。下面筆者根據多年市場實操...
如何開發大客戶
一 大客戶的定義 大客戶又稱關鍵客戶或核心客戶，是指消費量大，消費頻次高，對企業的整體利潤貢獻大，承擔企業絕大部分銷售量的重點客戶。二 我公司大客戶部定位 1 協助經銷商做終端大客戶 2 做行業使用者 3 行業推廣 宣傳 三 工作步驟 1 你要了解大客戶 2 你要分析你的競爭對手 3 你要確定你的獲...
大客戶如何開發
顧客價值的2 8分化現象幾乎成了市場中的鐵律，對於企業來說，大客戶的貢獻率甚至超過總利潤的50 在某些行業裡，這一比例會更高。因此，開發大客戶資源成了企業利潤的主要保障與突破口。本文中談到的大客戶不是消費額度大的個人客戶，而是大額消費的組織客戶，如採購商 渠道商 集團客戶等。下面筆者根據多年市場實操...