技巧一：與客戶商談前的工作
商談，作為開發客戶的主要方法，不僅僅是開口說話、閒聊幾句。因此，我們必須在商談前做好相應的準備。
1、 做好心理準備。客戶的想法千差萬別。教育培訓機構很多，客戶的選擇範圍很廣，不一定每個目標客戶都能開發成功。
我們應記住，只要全心投入，就一定會有成功的機會。各行業的佼佼者，不一定都是最優秀、最聰明、最敏捷和最健壯的，但絕對都是最苦幹的。我們要有這樣的心理準備——客戶與公司簽約是福氣，即使暫時不簽約也很正常。
2、 研究客戶的資料。我們在與目標客戶接觸之前，盡可能收集所有從各種渠道的來的相關資訊。例如，學生家庭背景特點、家長從事職業、家長學歷背景、學生的求學經歷、學生個性特點、來華夏的主要目標、目前遇到的突出問題等。
3、 擬定商談的方案及技巧。商談之前應擬定幾種不同的商談方案，以備客戶選擇，不至於無路可走，而使商談陷入僵局。同時，最好擬定多種應對措施，包括客戶願意合作時的舉措、客戶對合作態度不明朗時的舉措、客戶拒絕時的舉措。
4、 帶好公關的輔助工具
a) 各種教育產品的宣傳資料，將目標客戶可能感興趣或最適合其個性化需求的產品做重點標記；
b) 目標客戶的有關檔案資料，例如學員檔案、「個性化輔導計畫」、教案、教學效果反饋記錄、其他相關材料等；
c) 紀念品或獎品，輔以公司階段性的優惠制度；
d) 筆記用具、計算器等。
5、 做好訪問記錄。每次商談之後及時作訪問記錄，一方面是對這次商談進行整理，另一方面也可對下一次聯絡的時間、內容等定出初步方案。
技巧二：樹立良好第一印象的秘訣
在人與人交往中，第一印象具有不可磨滅的力量。第一印象不管好壞與否，總是最新鮮、最牢固、最深刻的，是社會交往中認識對方的先導。因此，我們必須重視給客戶留下的第一印象。
1、 微笑、開朗的表情。真誠的微笑可將自己的好傳達給對方，同時能夠對方的緊張感
2、 寒暄與清楚的語言表達。寒暄是語言表達的第一步，務必聲音巨集亮，語言流暢、幽默，倘若支吾其詞，只會加深對方的懷疑，這點千萬記住。
3、 誠懇的態度。誠懇不是咄咄逼人，而是一種熱誠、友好的表現。只要在談話時神情自若、態度從容，就可以達到誠懇二字的要求。
4、 要有乾淨利落的動作。不管行禮、遞名片、接名片或是其他動作，都應避免忸怩不安。
5、 服裝儀容的整潔。先正衣冠後敬人。衣冠是人的第一介紹信，一般人喜歡從表面判斷別人，如果衣冠不整或蓬頭垢面，將留給對方不好的印象。
6、 嚴格遵守時間。除見面準時外，在整個教育服務過程中，每乙個環節都要注意「守時」，例如，按時通知學員課表，按時督促學員自習、完成作業，按時對客戶進行回訪，按時完成對客戶的承諾等。
7、 注意打招呼、握手、道別等禮節。
技巧三：如何與客戶商談
商談，作為與客戶交流最主要的方式，對能否成功開發客戶影響巨大。在與客戶交流中需要注意以下幾點：
1、 目光藝術。人與人面對面交談時，通常目光在對方的胸部以上，頭頂上方5公分以下，兩肩外側10公分以內的範圍。眼睛要注視著對方，要與對方目光時而交流，達到心靈上的溝通。
2、 求同存異。與客戶交談時，盡量以雙方同意的事情作為開始，以塑造良好的氛圍，若是不可避免的談到分歧事項，也要強調。雙方都是為共同目標而努力——為了孩子心智的健康成長，唯一差異只在於方法不同。
3、 學會傾聽。應盡量讓客戶說話，家長對自己孩子的問題了解的比我們多。他們的話含有大量資訊，將給我們很多啟發，這需要用心記下來。
在聆聽時注意，要讓客戶感到我們是在聽他說話；雖然盡量不打斷對方的話，但也要控制談話內容，盡量使對我們發展客戶有利的話題上；要盡量談與學員心智成長相關的話題，談能拉近雙方關係的話題。
4、 適時發表意見。我們與客戶接觸、交談，搞好關係，目的就是要銷售我們的教育服務產品。因此，在聽完客戶的話後，我們也要適時發表自己的意見，提供乙個解決問題的方案。
尤其是，要讓對方和自己都感到，我雖然是在掙錢，但同時更是在幫你解決問題。這種感覺將大大有利於業務的開展。
5、 銷售時機。我們不要急於銷售，否則十有**被拒絕。切記，應在掌握客戶情況，了解客戶的真正需求，並且取得客戶的信任之後，才能「對症下藥」。
技巧四：如何應對不同客戶
人的型別、品位各有不同。不同的人有不同的交往方式。我們必須懂得一些心理學知識。
1、 對沉默寡言的人。有些人說話比較少，只是問一句說一句，對於這一型別的人，我們要事先多準備一些話題，尋找合適的機會，能說多少就說多少。對這類人要有耐心，因為他們往往是最容易成功、並且消費忠誠度很高的客戶。
2、 對喜歡炫耀的人。有些人好大喜功，總喜歡把「我如何如何」掛在嘴上，這樣的人最愛聽恭維、稱讚的話。所有家長都存在乙個共同的心理——孩子是自己的好，無論嘴上家長多麼不滿意自己的孩子，在心中都希望自己的孩子能夠被肯定、被稱讚。
當家長本人屬於喜歡炫耀這一類，這種心理更為強烈，尤其是那些成績較差的學生家長，聽了太多對自己孩子的批評，他們非常渴望有人能發現自己孩子的優點。
3、 對優柔寡斷的人。這類人遇事沒有主見，往往消極被動，難以作出決定，面對這類人，我們就要牢牢掌握主動權，充滿自信的運用自己掌握的專業知識與公關語言，不斷地問他做出積極、中肯的建議，多運用肯定性用語，這樣直到促使他做出決定，或在不知不覺中替他做出決定。
4、 對善變的人。這類人容易見異思遷，容易做決定也容易改變決定。如果他已選擇其他輔導機構，我們仍有機會說服他成為我們的客戶。
但要注意的是，除非我們能用強大的服務網路鎖定他，否則他隨時可能改變決定。
5、 對疑心重的人。這類人容易猜疑，容易對他人的說法產生逆反心理。說服這類人的關鍵在於讓他了解我們的誠意，或者讓他感到我們隊他提的疑問非常重視。
比如：「您的問題真是切中要害，我也正要跟您談這個問題，要很好的解決這個問題我們還得多交換意見。」
6、 對交際型的人。這類很會說話，也很愛說話；城府很深，一般不會輕易表露自己的真實觀念；善於做表面功夫；不注重信守承諾。這類人容易接近，卻難以對付，令人往往之恩能夠得到表面印象。
應對這類人的技巧在於，自始自終保持冷靜機智；適時運用幽默技巧來旁敲側擊，點到為止；多拜訪，找準突破口，以真誠之心和專業能力使他折服。
7、 對愛討價還價的人。這類往往為他們討價還價自鳴得意，所以對這類抱有金錢哲學的人有必要滿足一下他的自尊心，在口頭上可以做一點適當的妥協，讓他覺得比較佔便宜，又證明了他討價還價的本事。
8、 對慢性的人。有些人就是急不得，如果他沒有充分了解每一件事情不能指望他做出決定。對於這一類人，千萬不能急躁、焦慮或向他施加壓力，應該努力配合他的步調，腳踏實地的去證明、引導，慢慢就會水到渠成。
並且，這種人的消費忠誠度也比較高。
技巧五：如何更好地利用**交流
1、 要面帶微笑。雖然不是面對面交流，但是，微笑可以奇妙的改變聲音語調，它就好像見到人和他握手一樣，可以為客戶對我們的信任建立起一座橋梁。
2、 注意文明用語。每次通話第一句必須是「您好！」第二句必須是自報家門「我是華夏希望****，我叫****」。
第三句必須是「請問您現在說話方便嗎」？如果對方用的是手機，可以問一句「是否需要我打到您的固定**上？」最後一句必須是「謝謝您！
我們下次再聯絡」。這種用語應該養成習慣，長期堅持下去。
3、 要掌握通話心理。在整個**接觸過程中，存在乙個重要的遊戲規則：我們要協助客戶做決定。
例如，當我們向客戶提出：「我能否利用您10分鐘時間來跟您談談？」或者在約見客戶時，「您是今天下午3點方便，還是明天上午9點方便？
」只有這樣才能讓客戶同意我們的請求。
4、 要注意說話的時間。打**的時間一定要控制好，特別是新客戶，沒有喜歡在**中跟不太熟的人長聊。
5、 注意說話的內容。與客戶接觸的不同時期，通話內容要做調整。初期主要目的是建立信任，內容以向家長反饋學生的輔導情況為主，可以適當引導家長配合輔導機構；當我們度學生了解到一定程度，掌握其較多個性特點與家庭背景之後，可以在**中給家長一些家庭教育方面的建議，尤其對於親自關係緊張的家庭，與家長交流一些贏得孩子心的技巧，會大幅強化客戶對我們的信任；當客戶與我們的關係較為穩定之後，可以逐漸談及孩子進一步輔導——續單的問題，注意態度要誠懇，分析角度要切中要害。
技巧六：如何面對「拒絕」
1、 分析決絕的真實含義。人都有「自我保護」：本能，這個概念包括生理和心理、物質與精神等層面的意義，「個人擁有的財物」當然在「自我保護」的範圍之內。
除去生活必需品之外，客戶在消費之前都會產生本能的「抗拒心理」，尤其在消費金額較高的時候。一般來說，客戶表示拒絕，不一定完全不可能合作，而只是對我們提供的教育服務產品存在顧慮，可能是對我們本人不夠信任，可能是對購買之後的效果抱有疑慮。因此，當客戶提出拒絕之後，一定要分析出決絕的真實原因，有針對性的加以解決。
2、 處理「拒絕」的心態。以平常心面對「拒絕」。聽到客戶的意見後，要保持同樣的真誠與熱情。冷靜。客觀分析客戶拒絕的原因，計畫下一步跟進的策略。
3、 處理「拒絕」的方法
a) 肯定否定法。要先認同客戶的主張，消除他的防衛心理。我們應當養成說「好」、「很好」、「非常好」的習慣，要讓客戶感到你尊重並考慮了他的想法，而樂意繼續下去。
在認同的基礎下，在適當的時候逐漸闡述我們觀點，令客戶不知不覺中接受我們的觀點。
b) 積極思考法。聽到客戶說「不」，我們應該積極細看「他根據什麼說不」。設法盡快找出他拒絕的原因。對方開口說不，或許可以認為這是一種提醒，告訴我們必須變換一種方式才能行得通。
c) 快速發問法。可以先接受客戶的異議，然後快速把客戶的異議轉換成問題，向客戶進行「反問」，主動控制客戶的思路，讓他順著我們的思路來分析和回答問題。在教育方面，我們是專業的，要充分發揮「專家」的作用。
例如，家長拒絕你對孩子的輔導建議，那麼你可以立即反問他同樣的問題。通常，如果家長真的清楚如何輔導和教育孩子，就不會坐在這裡跟我們談了。所以，我們要引導客戶自己排除自己的疑惑，他提出的異議也不攻自破了。
技巧七：如何妙答難題
與客戶商談中，對方提出了我們未曾預料到的問題，應該怎麼辦？有許多應對的技巧，但是首要一點事，我們必須知道該說什麼和不該說什麼，而不是我們的答案是否精準。
如何開發新客戶
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