由於我們是新品牌剛剛進入市場，目前空白區域較多，但是，在進行空白市場開發時，我們的效率非常低，有的業務人員圍繞著乙個客戶多次洽談，但一直沒有結果，錯過了進入市場的大好時機，因此，新市場的開發，我們按照以下流程進行。
一． 市場調查（附表）
對於我們計畫開發的市場，業務人員首先要對整個市場進行摸底，摸底的內容主要包括：
1． 市場容量：該市場共有多少家燈具經銷商，各店的經營面積，銷售規模等等；
2． 產品的銷售檔次、品類：各店經營的產品檔次，主要銷售哪些品類的產品，有哪些競品的產品在該市場銷售，銷售的情況如何；
3． 經營方向：店老闆的經營規劃，投資方向，對行業的看法等；
4． 對公司的了解程度：以前是否對公司或公司的產品有所了解，如果了解，對公司有哪些方面的看法，如果不了解，通過你的介紹後，對經營我們的產品是否有意向，還有哪些條件；
5． 在進行市場摸底時，要分清主次，對一些在經營面積和經營品類上能夠符合經營我們產品的店面，要做深入的訪談，對在硬體方面達不到我們的要求，且老闆在短期內不會進行方向調整的店面，只需要了解概況即可。
通過這一輪對該市場的摸底排查，可篩選出3－5家相對適合經營我們產品的客戶，並把適合的客戶在初次訪談中所提出的或者感興趣的問題進行整理，找出答案，並將這3－5家客戶進行排序。進行客戶排序時，要綜合考慮該店的經營面積、地理位置、經營理念、客戶實力等方面的因素。
二． 重點出擊
根據確定的3－5家意向客戶，按照順序依次就其感興趣和其感到疑惑、痛苦的話題做進一步訪談，**雙方能夠合作的可能及對方還有哪些顧慮和條件，從而確定雙方是否能夠達成合作意向，經過本輪的洽談後，基本已經能夠確定可以合作的客戶1－2家。重點訪談的客戶，可從以下幾個方面切入：
1． 該店目前最困惑、最痛苦的問題有哪些，比如：生意為何沒有他的鄰居做的大？為何手上沒有好的產品來經營？
好多比他小的店，如何不讓他們超過自己？怎樣才能讓消費者願意到他的店裡來消費等等；
2． 就目前店內所經營的產品哪些不能給他帶來預期的效益，哪些產品影響了店的整體檔次，在店的經營品類上希望做哪些調整；
3． 希望經營哪些品類的產品，在店面的整體布局上希望做哪些調整，希望合作的廠家能夠給他提供哪些方面的幫助；
4． 通過對客戶上述問題的了解後，你要向客戶闡述：我公司是乙個什麼樣的公司，公司的主營方向是什麼，可以舉出一些我們在其他地方成功的案例；
5． 公司目前以現有的產品為過渡，將來的發展趨勢是什麼；
6． 加入我們的團隊以後，我們能夠幫助他解決哪些困惑和痛苦，給他帶來哪些方面的利益，為他將來的發展能夠提供哪些幫助；
7． 幫助分析他的競爭對手在哪些方面較他有優勢，但在哪些方面處於劣勢，如何克服自己的劣勢而轉化為優勢，從而超越他的競爭對手。
8． 通過上述的分析，讓客戶關注你能夠給他帶來的利益，從而達成合作意向。
三． 確定客戶
針對能夠合作的客戶，進行更加深入的談判，主要闡明你能夠給客戶帶來的利益，激發客戶對經營我產品的興趣，消除客戶的疑慮。同時，要針對客戶的要求來確定進度，如客戶需要看展示，可跟客戶確定到配送中心觀摩的具體時間，並按約定時間一同前往或專門迎候。如果客戶以各種理由推辭的話，要判斷客戶的真實想法，是確實暫時不能合作還是藉口推辭，如確實因各種原因暫時不能夠合作，而該客戶對我們的產品還基本感興趣，是當地最適合經營我們產品的客戶的話，則跟該客戶確定合作時間，並盡量提前。
如該客戶是藉口推辭的話，則乾脆放棄，轉向與下一客戶進行洽談。直至最終簽訂合作協議。
四． 實質操作
與客戶簽訂合作協議後，開始進入實質操作階段。
1． 與客戶確定展示位置和展示面積，制訂展示方案，測量展示和物料尺寸，提報裝修申請和終端展示物料申請；
2． 確定裝修隊伍、費用和裝修進度，業務人員在裝修期間的不同階段，應至少3次到現場進行溝通，對在施工中發現的問題及時進行糾正，確保裝修效果能夠達到公司要求；
3． 在裝修期間，根據進度與客戶確定首批進貨的時間、產品品種、數量、數額，告知進貨程式和聯絡辦法，跟進首批打款、發貨、到貨情況；
4． 與客戶確定開業時間，開業慶典的形式，準備開業物料，確定時間表；
5． 裝修結束後，協助布置終端現場，跟進首批到貨的質量，了解客戶反饋，給予正面鼓勵；
6． 對導購員安排一次產品培訓，重點介紹產品賣點，熱賣品種和銷售技巧；
7． 上述工作全部到位後，對該客戶的籌備工作進行驗收，填寫客戶檔案；
8． 按計畫舉行一次盛大的開業活動，確保一炮打響。
五． 後續跟進
在客戶開業後一段時期內，要隨時注意統計客戶的銷售資料，發現問題，及時糾正，深挖潛力，不斷提公升客戶的經營水平和客戶的經營信心。
六． 售後服務
業務人員要按照市場管理流程，按時對客戶進行巡訪，對客戶處的不良品按照公司的售後服務規定給予及時處理，避免造成不良品的積壓。
市場調查表
省市（地區） 填表人編號填表日期： 年月
終端客戶檔案表
省市（地區） 填表人編號填表日期： 年月
說明：1． 該店店內、店外**各一張附於表背面。
2． 此表每半年進行更新一次。
填表說明：
其他品牌經營情況的分類規則：
照明產品按品類、按品牌分類，按貢獻大小排序，同品類可有多品牌
燈飾產品同品類有多品牌的，按品牌；同品類無品牌的，按品類分。
如何開發新客戶
現在很多銷售人員在拜訪客戶的時候，顯得很盲目，見了面不知道該說什麼，該怎麼樣說，只是很簡單的介紹下自己，然後就極力向客戶推銷產品，客戶拒絕後，便灰溜溜的走了，灰心喪氣，拜訪下家就沒有激情。今天這樣，明日還是如此，日復一日，沒有多大成績，便想著改行，結果在其他行業做的也是不盡人意。最後還弄不明白，為什...
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技巧一 與客戶商談前的工作 商談，作為開發客戶的主要方法，不僅僅是開口說話 閒聊幾句。因此，我們必須在商談前做好相應的準備。1 做好心理準備。客戶的想法千差萬別。教育培訓機構很多，客戶的選擇範圍很廣，不一定每個目標客戶都能開發成功。我們應記住，只要全心投入，就一定會有成功的機會。各行業的佼佼者，不一...
開發客戶新套路
1 大哥，我們機構之所以採用這種盈利模式，主要是因為 市場目前的 趨勢能給我們帶來的收益是有限的，相信大哥這邊最近 操作的情況收益也不是很可觀，大哥覺得單做 市場一定能保障我們的收益嗎？2 大哥我們做投資，不是為了虧錢，而是為了賺更多的收益，你說呢？3 大哥，我們機構是專業的投資理財分析機構，我們有...