《如何接近客戶》培訓講義（節選）
【出版單位】 北京大學出版社
【課程名稱】 如何接近客戶
【課程編號】 lg01
【所屬體系】 情景互動課程（營銷類）
【主講專家】 專家團
【內含產品】 課程3講，vcd 2張，文字教材1本（北京大學出版社）
【全套定價】 400元
【課程目錄】
第一講贏得面談的機會
前言 第一節打**接近客戶的目的
第二節打**前的準備工作
第三節**接近客戶的通話過程
第四節**接近客戶時應避免的行為
第二講建立良好的第一印象（上）
第一節第一印象的重要性
第二節建立良好印象的要素之一：良好的外表
第三節建立良好印象的要素之二：良好的身體語言
第三講建立良好的第一印象（下）
第一節做好開場白的方法一：營造輕鬆環境
第二節做好開場白的方法二：轉移話題
【內容摘要】
第1講贏得面談的機會
打**前的準備工作
通話過程的三個步驟
應當避免的過程
打**接近客戶的目的
1.贏得面談的機會
在日常的工作中，許多人都有接到一些銷售商的電子郵件或邀請函的經歷。我們往往也會覺得奇怪，那些銷售商是如何得到我們的位址和其它方面的資訊呢？實際上這正是接近客戶的另一種方式。
銷售商通過這種手段接近潛在的客戶，與他們建立聯絡，以便有機會將產品展示給這些客戶。接近客戶的目標是贏得面談機會。事實證明，客戶很難拒絕面對面的銷售。
2.利用**接近客戶不同於**銷售
電子郵件、銷售信函或展會的邀請函都是贏得面談機會的方法。但是利用**接近客戶是經常運用的方法。利用**接近客戶不同於**銷售：
**銷售是通過**向潛在客戶展示自己的產品和服務，以獲取客戶的訂單；而利用**接近客戶是通過**來贏得與客戶見面的機會，通過面談以獲取客戶的訂單。**銷售以及諸如此類的銷售方法的成功率又低於面談銷售的成功率。因此，我們要善於通過**獲得與客戶面談的機會。
3.打**接近客戶時的常見錯誤
◆抨擊競爭對手。抨擊競爭對手並不是專業的銷售行為，會給客戶留下不好的印象。
◆**裡談論細節。在**中可以簡明扼要地介紹自己公司的優勢，但要避免談論細節。因為在客戶不了解全面情況的條件下容易因細節不合而失去客戶。
◆不清楚誰是負責人。越多的了解客戶的情況就對銷售越有利。此時知道客戶的名字，更容易使決策人接聽**，也會使對方有被尊重的感覺。
◆在**裡與客戶討價還價。在**裡與客戶討價還價不是銷售的正確步驟，應在確認客戶的需求後，再討論交易條款。
【自檢】
請看以下的情景對話，並回答相關問題。
銷售：早上好！請找一下王處長。
接線員：哪個王處長？是王文京還是王勇？
銷售：請問哪一位負責辦公室採購？
接線員：王勇，我給你轉過去。
銷售：謝謝！
銷售：是王處長嗎？我是迅達公司的胡斌，我能和您約個時間見面嗎？
王處長：有什麼事嗎？
銷售：您一定聽說過迅達公司吧？我們為客戶提供全國範圍的快遞服務，確保2４小時內迅速到達。
王處長：飛馬公司一直在與我們合作，處理這類事務。
銷售：我們更能保證最低的**。
王處長：你們的**是多少？
銷售：每公斤6元。
王處長：飛馬公司的**比你們還便宜。
銷售：真的嗎？我們還能保證最快到貨。
王處長：可能是吧！不過我們今年不打算做什麼改動，你明年再來**吧！再見！
很顯然，這名銷售員的這次**拜訪是失敗的，如果你是這名銷售員，你將如何做？請選擇。
1．詢問飛馬公司（競爭對手）的具體**及服務情況，以找出其弱勢區域，進行抨擊（ ）
2．避免在**裡談論細節，爭取贏得面談機會（ ）
3．進一步說明自己公司如何保證做到最快到貨（ ）
４．打**前先了解誰負責辦公室採購（ ）
5．表示自己的**可以再商量，並在**中和客戶討價還價（ ）
見參***1－1
打**前的準備工作
1.重視每一次拜訪
在日常工作中，往往可以看到一些銷售人員，只要大概知道了客戶的**號碼和一些很少的資料便毫無準備地，拿起**就打。一天中他們可以打很多**，但是獲得與客戶面談的成功率卻很低。如同做其它很重要事情的道理一樣，在每次給客戶打**之前也要做好充分的準備。
如果我們把每一次的拜訪或**拜訪都看成是可以影響將來發展的一件大事，進行充分的準備，那麼每一次的**拜訪都應該非常成功。
2.打**前的四項準備工作
◆收集客戶的資料
在給客戶打**之前，要盡量地去了解客戶。只有準確地了解了客戶的需求，才能有的放矢，贏得客戶的關注。收集客戶的有關資料是全面了解客戶的必要準備工作。
收集客戶資料可以通過多種途徑來進行，例如通過客戶的行業雜誌，通過網際網路等。
◆了解客戶可能的需求
了解客戶可能有哪些需求，目標是明確你可能給客戶提供那些產品和服務。在了解客戶需求時，要綜合考慮客戶的行業以及在這個行業中所處的位置。
◆找出關鍵的人物
負責客戶相關業務的關鍵人物至少有兩位：一位是部門的主管人員，他們是使用者，提出採購的要求；另外一位是客戶的採購經理，他們做最後的決策，最終決定是否接受你的產品或服務，以及如果接受你的產品他們可能接受的具體條款。
【自檢】
閱讀以下案例，並回答相關的問題。
王經理將《今日晨報》社的這名客戶交給了小李負責。《今日晨報》是華東地區最有影響的報社之一，對於公司來講，是一家新客戶。為了確保贏得這一名客戶，小李必須事先做一些周密的準備工作。
小李首先登入到《今日晨報》的網頁上，了解報社的組織結構、經營理念、通訊位址和**，然後把這些資料記錄到客戶資料中。接著又給另一家報社資訊中心的主任打了乙個**，了解到《今日晨報》的計算機、編輯排版和記者採編等系統。然後，向行業界的朋友打聽了關於《今日晨報》的相關資料，並了解到《今日晨報》資訊中心的何彩麗主任經常與廠家聯絡，負責電腦的採購。
請問，小李做了哪些打**前的準備工作，並舉例說明。
見參***1－2
◆理解客戶的遠大目標
作為一名銷售人員，同時也可以做客戶的合作夥伴。客戶之所以接受你的產品或服務，是因為他覺得你是乙個好的銷售人員，可以提供一流的產品和服務來有效地幫助他達到自己的目標。因此，銷售方和客戶之間是互惠的關係。
銷售人員要建立一種與客戶互惠合作的理念，這樣可以充分獲取客戶的信任，使合作得以順利開展。
【案例】
為了應對報界日益激烈的行業競爭，《今日晨報》的負責人召開了一次會議，會議記錄如下：
張社長：我們今年的目標是做到華東地區發行量最大的報紙。要達到這一目標，我們還有很多任務作要做。
何主任：我們資訊中心已經制訂了詳細的工作計畫來配合這一戰略目標。首先我們想從「速度」入手。「速度」是我們報社取勝的關鍵因素。
作為新聞類報紙，我們必須做到搶在別人前面發出資訊。
馬工：速度需要裝置來體現。現在的記者都使用膝上型電腦傳輸資料，如果電腦陳舊就會影響傳輸的速度，也就相應地會影響我們的出版速度。
而且現在的彩色**增加很多，老的膝上型電腦已經不能滿足**等大量資訊的傳輸和編輯的要求了。
何主任：根據採編中心的反饋，現在新聞中心的記者們普遍反映他們使用的電腦反應速度慢，有幾次新聞**被滯後刊登。比如說上週百貨大樓失火的**就被耽擱了，讓《熱點午報》搶了先。
張社長：我聽到了一些類似的反饋。看來我們是該採取行動了。你們有什麼計畫嗎？
何主任：我們建議更換一批膝上型電腦，配備給需求最大的新聞中心及各地記者站。但是這批電腦的採購量不小，大概需要150臺膝上型電腦，費用也很大。
張社長：我也一直在考慮更換裝置的問題，記者們配的膝上型電腦也近3年了，是該換換了。你們可以著手準備採購方案，一定要有遠見，並選擇最適合我們記者工作性質的，**適中的膝上型電腦。
馬工：我們已經在醞釀需求書了。現在市場上的選擇比較多，我們會慎重的考慮並及時地向您匯報。
作為一名銷售人員，在市場選擇較多的情況下，如何獲得客戶呢？此時，理解客戶的遠大目標就顯得十分重要了。銷售人員需要從客戶的遠大目標出發，使客戶確信選擇你的產品和服務，可以為其提供一流的產品和服務來有效地幫助他達到自己的目標。
如果銷售人員要想獲得《今日晨報》社的訂單，其中重要的一點是使《今日晨報》的負責人確信，你提供的產品，能徹底解決其電腦陳舊、影響傳輸速度、出版速度等方面的問題，達到其今年的目標，成為華東地區發行量最大的報紙。
打**接近客戶的通話過程
打**前的準備工作很重要，但是更重要的是**中與客戶溝通的技巧。一般在通過**試圖獲取與客戶面談機會時，要遵循以下三個步驟：
圖1－1 **接近客戶的通話過程
◆說明身份
以最快的速度說明自己的身份，讓客戶了解自己的姓名、所屬的公司以及能提供什麼產品及服務。
◆說明目的及約請面談
在說明目的時，一定要明確地講明兩個要點：①要向客戶明確自己已充分地了解了客戶現在的需求，自己有能力滿足客戶的需求；②要向客戶提出面談要求，最好主動地提出面談的時間，這種方式既省時省力，同時又可以避免模糊的資訊。
◆克服異議
打**時，往往會遇到客戶說馬上要開會，不方便繼續通話的說法，這其實是客戶的一種異議方式。對於客戶的此類異議，最好的處理方法是要求客戶給自己一兩分鐘的時間或要求自己提問兩個問題，在絕大多數的情況下，客戶都會滿足這樣的請求。銷售人員可以利用這個機會想方設法地提起客戶的興趣。
在遇到客戶異議時，切忌不可絕望地馬上掛掉**，因為立即掛掉**的方式往往標誌著客戶拜訪的失敗。
【自檢】
如何接近客戶
第1講贏得面談的機會 打 前的準備工作 通話過程的三個步驟 應當避免的過程 打 接近客戶的目的 1.贏得面談的機會 在日常的工作中，許多人都有接到一些銷售商的電子郵件或邀請函的經歷。我們往往也會覺得奇怪，那些銷售商是如何得到我們的位址和其它方面的資訊呢？實際上這正是接近客戶的另一種方式。銷售商通過這...
如何見到客戶,如何接近客戶
六 求教接近法 世上渴望別人傾聽者多於渴望別人口若懸河者。銷售員可以抱著學習 請教的心態來接近客戶。這種方法通常可以讓客戶把內心的不愉快 或者說深層潛意識展現出來，同時，客戶感覺和你很有緣。就會經常與你交流，成為朋友之後，銷售變得簡單了。七 演示接近法 這種方法威力很大，如果你被安利銷售員摧殘過，你...
如何有效接近客戶
本講重點 什麼是接近 接近前的準備 辯證地分析客戶 購買的前提 什麼是接近？在接觸客戶或和他見面時，你要有怎樣接近的話語和步驟？怎樣做你的開場白？怎樣讓你瞬間地在客戶的心目中產生良好的印象？我們需要了解的就是接近客戶的要領 明確主題 在接近客戶的半分鐘之內就決定了我們銷售的成敗，這是成功銷售人員共同...