五、當顧客看著產品又四處張望(表示欲尋求導購的幫助)
六、當顧客主動提問(表示顧客需要幫助或介紹)
原則把握住了,時機找準了,那麼下一步就是我們該以何種方式來接近顧客促成交易。
一、提問接近法
eg:您好,有什麼可以幫您的嗎?
這件衣服很適合您!
請問您穿多大號的?
您的眼光真好,這是愛恩貝親情服裝最新上市的產品。
二、介紹接近法
看到顧客對某件商品有興趣時上前介紹產品。
產品介紹:fab法則,千萬不要說成fbi法則了
1.feature 特性(愛恩貝品牌、款式、面料、顏色)
2.advantange 優點(大方、莊重、時尚)
3.benefit 好處(如夏裝、親情氛圍、舒適、吸汗、涼爽)
互動環節:介紹自己身上穿的衣服;介紹新到的貨品等(用fab法則)
注意:用此法時,不要徵求顧客的意見。如果對方回答"不需要"或"不麻煩了"就會造成尷尬的局面。
三、讚美接近法
即以「讚美」的方式對顧客的外表、氣質等進行讚美,接近顧客。
eg :您的包很特別,在那裡買的?
您今天真精神。
小朋友,長的好可愛!(帶小孩的顧客)
俗語:良言一句三春暖;好話永遠愛聽。
通常來說讚美得當,顧客一般都會表示友好,並樂意與你交流。
四、示範接近法
利用產品示範展示展示產品的功效,並結合一定的語言介紹,來幫助顧客了解產品,認識產品。最好的示範就是讓顧客來試穿。有資料表明,68%的顧客試穿後會成交。
試穿的注意事項:
1、主動為顧客解開試穿服飾的扣子、拉鍊等。
2、引導顧客到試衣間外,靜候顧客試衣。
3、顧客走出試衣間時,為其整理。
4、評價試穿效果要誠懇,可略帶誇張之辭,讚美之辭。
無論採取何種方式接近顧客和介紹產品,導購員必須注意以下幾點:
一.顧客的表情和反應,察言觀色。
二.提問要謹慎,切忌涉及到個人隱私。
三.與顧客交流的距離,不宜過近也不宜過遠。正確的距離是肩內側一公尺左右,也是我們平常所說的社交距離。
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