中國營銷傳播網， 2002-08-22， 作者: 劉濤
我們每一天所做的事，我們所說的是小事以及小動作，都會有他的影響力在，而這些小動作會直接影響到客戶剎那之間對你的看法，這剎那之間的看法可能就只是出現了幾秒鐘的時間就會馬上被放在客戶潛意識的資訊夾中。這些資訊收集在大腦中平常可能不會有任何的用處，但是卻會一直存在著，這就跟醫院中的病例表一樣平常做完記錄之後就收起來了，也許隔了三五年之後你才又因為生病到了醫院，這時候你的病例又會被調閱出來做為參考的依據，客戶大腦中的資訊也是一樣的，當他需要對你個人做出評價的時候，這些資訊就會被他從潛意識中調閱出來成為他參考的依據，所以乙個成功的人會隨時隨地注意自己說過的話，做過的事，因為成功的人深深的了解到這些小事對人所造成的影響力是很深遠的。
所以有人說」從小處去觀察人性」所有的企業家以及花錢的客戶都擅長於此，舉例來說：如果你在客戶面前隨便丟個垃圾，客戶可能在他的資訊記錄簿上記錄上你是乙個隨便的人，如果你跟客戶約定的時間遲到了，客戶可能就會在記錄簿上記錄上你是乙個不會去信守承諾的人，如果你在麻將桌上為了輸贏斤斤計較，客戶可能在他的紀錄簿上記錄上你是乙個小氣而且輸不起的人，這些小事都會在關鍵的時刻上起了關鍵性的作用，有些人被客戶開除了都不知道自己為什麼失去了客戶，其實就是這些你認為是小事的這些事情在客戶的大腦裡起了化學反應開始發酵了！
所以乙個顛峰的銷售人員二十四小時都在做銷售，不是銷售商品而是在銷售自己，銷售自己就是為了未來銷售商品做準備，先建立好自己無可替換的優秀形象以及人與人之間的信賴感，這也是為什麼有些銷售人員可以在很短的時間就完成銷售，有些人卻花了十倍以上的時間卻達不到想要的效果的原因，我們所看到的常常只是他人成功銷售那一段短的時間，卻沒有看到他為了成功銷售之前努力準備的時間，要知道鴨子游水我們只是看到鴨子悠遊自在的表面，如果你願意花時間潛到水面下去觀察鴨子游水，你會發現在悠遊自在的表面下有著一雙奮力打水的一雙鴨子腳而這才是造成成功銷售真正的真相！
相反的你也可以從小的地方去觀察客戶的小動作，藉著這些小的動作去了解客戶需要的是什麼，這就是所謂的投其所好，平常就要開始去滿足他的潛意識，不是等到銷售商品的時候才去滿足他，因為那時候就已經來不及了，所以如果你對客戶的喜好了解的越多你就越容易能夠接近客戶，任何人都會喜歡跟了解他，能夠滿足他需求的人交易，所以成功銷售絕對不是運氣，肯定是平常用心的結果！你覺得在你自己做銷售的過程中，平常的努力以及用心的程度夠不夠，如果是你是客戶你會不會願意跟自己買東西呢？
這裡也提供幾個接近顧客潛意識的方法做為大家的參考：
一、將所有的人都視為自己百萬的客戶
任何的人都有可能提供給你成交的機會，也許不是你現在所面對的客戶，而是他所轉介紹出來的客戶，如果他所轉介紹出來的客戶下了百萬訂單，介紹你去成交的這個客戶算不算是百萬客戶呢？當然算，甚至他有可能是千萬客戶，因為他可能只是因為單純的喜歡你而介紹了好幾個百萬的訂單給你，這樣的人可能不能再稱之為百萬客戶了，應該叫做千萬客戶才對。可是沒有人知道這樣的乙個人是誰，也許你認識，甚至有可能你根本不認識，也有可能就是你下一秒鐘你即將認識的那個人。
你的態度將影響你的行為，如果你面對每個人都將其視為百萬客戶，我相信你對每個人態度都會和現在有很大的差別，任何人都會有這樣共同的潛意識需求，希望被人重視，被人尊重，被人讚美，被人喜愛，被人了解，被人用心對待等等，這些需求表面上看起來好像跟百萬業績都沒有直接的關係存在，但是這些都會在百萬業績出現的時候發揮他的關鍵時刻的力量，而且負面的力量會和正面的力量一樣大，這一切都將從你平常一點一滴所累積的表現來決定了！
二、微笑
笑容是人與人之間最好的橋梁，也有人說笑容是最好的國際語言，因為每個人都喜歡跟開朗快樂的人在一起，當笑容出現的時候冰山都會被其融化，而笑容也正是接近客戶潛意識最好的方法，所以要訓練自己讓微笑變成你面對任何人時不變的習慣，但是也有些人告訴我說」我不習慣微笑」，我說那真是太糟糕了，怎麼辦呢？因為這是最好接近客戶潛意識的方法，而且這個方法到當前為止都找不到第二個更好的方法去替換，你覺得怎麼辦呢？要放棄你的習慣還是放棄去接近客戶的潛意識呢？
習慣是養成的，要改變乙個不好的習慣最好的方式就是去養成乙個好的習慣去替換他，要去除不微笑的習慣就去養成微笑的習慣，自然而然不微笑的這個習慣就會從你的身上消失，成功本來就是去做你應該做的事，而不是永遠選擇去作你自己喜歡做的事，對乙個銷售人員來說常常就會是這樣的乙個規則」做你喜歡做的事，就會領你不喜歡的工資，做你不喜歡做的事，就會領你喜歡的工資」，這裡的喜歡跟不喜歡指的就是改變跟不改變壞習慣而言。
三、讚美
出自於內心的讚美會令人心花怒放，讚美也是人與人溝通之間的潤滑劑，尤其是中國人，因為中國人很不容易從嘴巴裡說出對人讚美的語言這包含了，對自己，對自己的小孩，對自己的親人，對自己的朋友，對自己的客戶都是不習慣讚美的，甚至也不習慣接受他人的讚美，因為謙虛是中國人的美德，所以會在心中接受，但是嘴上永遠是」**！**！」」沒有啦！
沒有啦！」。
嘴巴上充滿誠心讚美的人會獲得他人的喜愛，讚美是一種必須的訓練，在最短的時間裡查詢對方可以被讚美的地方更是訓練必須完成的目標，讚美的內容可能會是一條領帶，一件亮眼的襯衫，流行的髮型，新潮的眼鏡，精緻的辦公室，和藹可親的態度，很香的一杯咖啡等等，乙個失敗的銷售人員可以從一百個優點的地方查詢缺點而去批評，而乙個成功的銷售人員可以從一百個缺點的地方查詢乙個優點來讚美，這就是乙個成功的銷售人員為什麼會生成不同價值的地方，因為他能夠透過讚美而接近客戶的潛意識！
四、感恩
乙個對任何事都充滿感謝的人嘴巴上會充滿讚美，而相對的乙個不懂得感謝的人的嘴巴上會充滿批評，其實任何願意與我們會話的人都應該要獲得我們的感謝，因為他們都可能是提供商品銷售機會給我們的人，誠懇的謝謝會讓人的心中充滿溫暖包含你，對方以及身邊所有的人，而這份溫暖會讓客戶的潛意識生成力量，所以懂得感恩的人是有福氣的人，他的身邊會充滿了機會，以及願意幫助他的人！反之，乙個不懂感恩的人會讓客戶離開，會讓願意幫助他的人離開，會讓美好的機會離開！
即使是乙個對我們百般刁難的客戶都有其值得感恩的地方，謝謝他提供給我磨練自己的地方，謝謝他提供給我改變和進步的方向，謝謝他願意提供給我乙個難得的機會去練習與進步自己溝通的能力，有人可能會覺得我所說的太理想化了！其實並非如此，我是乙個銷售員，我期待的是成功的銷售，在銷售的世界裡絕對不可能一帆風順，我必須要成熟我的銷售態度，銷售技巧，銷售的抗壓性等等，我如何去成熟我自己，這些人是不是提供了我最好的訓練機會呢？成功的銷售其實就是從這些難得的機會中累積而來的，所以他們是真正值得感謝的人。
這些都是可以在潛移默化中接近顧客潛意識的方法，而且每一樣都可以發揮出無比的力量，從顧客的潛意識中去幫助我們成交，但是這些卻也可能是我們身上當前不具備的特質，所以要先擁有這些特質之後才能夠運用這些特質去發揮力量，這就是我們必須要自我期許去努力的方向，讓我們共同勉勵共同努力朝成功銷售邁進！！
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