結合例項談醫藥代表的六步迴圈法專業拜訪技巧：探詢
上乙個專題我就日常拜訪的開場做了乙個**，相信了的開始是成功的一半。有了好的開場我們還必須有乙個好的過程，你希望能夠最快地發現醫生真正關心的問題焦點在**，然後將你準備好的答案完滿的給出，但問了10個問題後，你仍然不清楚醫生對你的產品到底有什麼意見，在聽了醫生漫不經心的不裝飾解釋後你自己可能對今天的拜訪都找不著北了，呵呵，你是不是常遇到這樣的問題呢？
醫藥代表都知道了解醫生需求的重要性，所以每個人都希望很快的就能發現醫生對自己推薦的產品的什麼特點感興趣，但大多數醫生並不願意直截了當的告訴你他的興趣觀點。也許他們只是想從你的介紹中獲得所需要的資訊就好，也許他們自己也不清楚很多的細節，也許他們不知道該告訴你什麼，以便讓你更好的說明你的產品對他的用處，但不管什麼原因只要你還沒發現他的真正需求，你肯定無法說服他使用你的產品。
所以，今天講的第二個專業售銷技巧的環節就是如何有效的運用探詢技巧，來發現醫生的需求。我記得原來也有一則個於探詢的講解，那麼今天我們就更進一步加深對這項技巧的理解。
在面對面的銷售拜訪中，探詢首先是為了引導醫生表達對醫藥代表推薦產品的需求點，同時積極的探詢也會幫助醫藥代表獲得拜訪的控制權。因此在很多醫藥代表在拜訪準備中特地準備應對醫生的各種問題，記在小本上，隨時查閱。其實這種方法並不好，這樣一次拜訪變成了一次面試，解答醫生的提問成了拜訪的目的。
也有很多醫生是不提出問題的，但這並不表示他就需要你的產品，事實上很多醫生不問問題了，也不明確表態會否使用你的產品時，是因為他已確定並不需要使用。想一想我們自己在商場裡購物時的情形，你問營業員的問題多數都是在找不買這件商品的理由，而不是表達購買的興趣。
所以如果我們只是一味的去回答醫生的問題，而不進行積極的探詢，你就失去了一次拜訪的控制權。請記住，你的拜訪時間只有10分鐘而已。如果你無法控制溝通的過程就意味著你的拜訪注定無效。
相反，你進行了積極的探詢，你就會幫助醫生整理自己的需求思路，他會更清楚地考慮自己最關心的問題能否在你這找到答案。換句話說你完全可以以過有效的探詢使雙方從溝通中獲益，而這是你正真的目的！
探詢就是提問題，通常有兩種方式：開放式提問和封閉式提問。在外企非常重視提問這項重要的銷售技巧，我在參加一次培訓時，我們的大馬講師就曾為這項手段專們給我進反覆演練了三個下午。
可能很多受過培訓的同仁都基本了解了這二種提問的模式，這裡我就不詳述了。
1、封閉式問題
封閉是問題是只能回答是或不是的問題，可以在你提供的答案中選擇，或者是乙個經常可以量化的事實，封閉式問題舉例如：
高主任，你認為痔瘡片是**初發性痔瘡的首選藥嗎？
李教授，你有沒有收到我們公司寄給你的最新資料啊？
張老師，這次臨床試驗你們會選用a方案還是b方案？
封閉式問題只能使對方提供有限資訊，且易使醫生產生緊張情緒，缺乏雙向溝通的氣氛，通常多用於重要事項的確認，如協議、合同等。或是在對醫生同意的市場調研言談中。醫藥代有在面對面拜訪中使用封閉式問題要格外慎重，他會讓醫生有一種你不太尊重他的感覺。
2、開放式問題
開放式問題是讓醫生了解自己探詢的目的，容許醫生思考的餘地，並誘發其詳細說明而不是迅速以一句話來回答我們的問題。其目的是鼓勵醫生主動介紹其需求。開放式問題又分探詢事實和探詢感覺的問題。
探詢事實的問題以何人、何事、何地、何時、為何、多少等的問句去發現事實。其目的在於區別出有關醫生的客觀現狀和客觀事實。探詢感覺的問題是通過讓其發表個人意見，來發現醫生主觀的需求、期待和關注的事情。
直接探詢要避免學派分歧、與權威人物意見相左，或是醫生可能並不熟悉的內容，這樣會造成客戶的緊張情緒。為了避免這種可能影響對話和諧的緊張氣氛，通常考慮用間接的探詢。間接探詢問題是首先敘述別人的看法或意見，然後再邀請醫生就此表達其看法。
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