有效跟進客戶的基礎
跟進週期介紹
針對不同客戶型別如何跟進
投資購買回報分析（假設成交法）
1、有效跟進客戶的基礎
*給客戶良好的第一印象
*與客戶良好的溝通
*對客戶情況的充分掌握
這些都是第一次拜訪客戶須解決的問題歸納而言，可分為「三了解」，「三問」
三了解:
*了解客戶（背景-戶型、裝修投入費用、社會身份、消費觀念、性格）
*了解對手（我們的同行）
*了解自己（產品、行業地位、公司背景）
三問:客戶喜歡的型別風格
客戶急迫性
客戶有什麼顧忌或其他疑慮
跟進週期：
d級客戶：加強拜訪，培養感情
c級客戶：不定期拜訪，每月至少一次
b級客戶：定期規劃，半月一次
a級客戶：緊密跟蹤，一周兩次
如何跟進（對症下藥）
跟進原則：
a真心幫助客戶物超所值
b銷售以客戶為中心，站在客戶的立場理性分析
c切忌唯利是圖
通常拜訪的潛在客戶會有兩種拒絕推辭
1.我們再了解一下（考慮一下）......
2.我們再比較一下......
加強聯絡與他建立信任，找出關鍵人（設計師或其朋友）搞好關係，及時獲取輔助資訊，讓其信任的人為我們鋪路，清掃銷售障礙。
列出一些與其類似客戶我們成功的案例；提供一些比對的資料，分析競爭對手的劣勢，提供真實的競爭對手客戶失敗案例；
（原則：客觀分析，答案自明；禁忌：過意貶低、詆毀競爭對手）
跟進中的注意事項：
1.做個有心人：逢年過節、公司搬遷、各種喜事、特別日子別忘了稍上你的問候與關心；
2.互動：通過多問、互動式的交流發現客戶心裡的問題所在，從而提出解決方案；
3.目的要明確，但不能「路形於色」；
4.要追求結果，力爭達到預期目標。
如何跟進客戶
跟進的重要性 1 一次性談成客戶的機率不高 2 80 的客戶是在跟進中實現的 3 跟進的方法和技巧得當可以大大提高業績 4 跟進是提高銷售能力的重要方法 跟進的中心思想 1 以建立關係和好感為中心 2 以解決客戶疑慮為中心 3 以快速成交為中心 跟進的型別 1 服務性跟進 1 和客戶多溝通，進行思維...
《如何跟進客戶》 0731
四 跟進的方式 1 2 實地拜訪3 電子郵件4 信件 第一 要跟緊但是不要讓客戶感到煩。具體的你可以這樣 乙個星期打2次 混個耳熟 兩三個星期拜訪一次，混個眼熟。第二，了解你的客戶的一些情況。生日是什麼時候？有沒有結婚？有沒有孩子？孩子多大了？他在公司中的地位怎麼樣 第三，錢的問題。做生意的都是為了...
報價後如何跟進客戶
技巧 後如何跟進 準確得到客戶的資訊和情況 銷售員朋友們一定要明白，跟進一定是建立在第一次預約和第一次拜訪的基礎上的。沒有第一次的判斷，在跟進過程中就很難非常快的取得成績。很多銷售員也很勤奮，天天的拜訪客戶，天天的給客戶打 卻總是得不到準確的客戶資訊和情況，結果造成沒有準確的判斷，也就不知根據不同的...