課題: 第十章推銷管理
本次授課目的與要求:
1．了解推銷計畫的涵義和制定推銷計畫的方法
2．認識推銷控制和實施推銷控制的程式、內容和方法。
3．熟悉甄選推銷人員的條件、激勵推銷人員的意義、原則和方法
4．明確推銷人員的培訓
5．掌握推銷人員的日常管理和評估推銷績效的內容與方法。
授課型別: 新授
課外作業（或複習題）:
新課難點、重點與解決措施:
1、推銷計畫的涵義及制定和修正推銷計畫
2、推銷控制的涵義及實施推銷控制
3、激勵推銷人員的方法
4、推銷績效評估的內容和方法
教學後記（存在問題及改進措施）:
教學內容及設計安排:
ⅰ、新課匯入
ⅱ、新授
1、推銷起源
古老名詞，社會現象，商品交換的重要環節，無處不在。
1推銷計畫於推銷控制
1.1推銷計畫
推銷計畫是企業生產經營計畫的乙個重要組成部分，是推銷管理部門根據企業的生
產經營實際情況，確定推銷目標、銷售利潤和銷售費用以及實現目標的方式和步驟。
1、制定計畫的依據：經濟環境、企業總體規劃、行業動態、企業的基本情況、企業的**措施、毛利標準等。不能閉門造車
2、計畫的制定、分解與修正：制定推銷計畫的6種方法各適用的情境
1.2推銷控制
推銷控制就是企業將推銷機構各部門、各環節的活動約束在企業經營方針及推銷目標、推銷計畫的軌道上，對各推銷要素的運動態勢及其相互間的協調狀況進行監督與考察、審計與評估、操縱與把握等一系列規範化約束行為的總稱。
1、控制的程式：確定評價物件、確定衡量標準、檢測工作績效、分析偏差原因
2、控制的方法分：
戰略控制：由企業高層對推銷環境、企業內部推銷系統、各項推銷活動全面考核
過程控制：銷售分析、生產占有率分析、銷售費用率分析
預算控制：效率測量、預算約束
2推銷人員的管理與激勵
2.1推銷人員的管理
1、甄選：能力、性格、成就3種測試
2、培訓：內容主要有產品、企業、市場、競爭、銷售技巧、交易知識等
3、日常管理：制定手冊、開會、編寫演示文稿、撰寫推銷報告等
2.2推銷人員的激勵
1、激勵原則：公平、公開、及時兌現
2、報酬管理：薪金制、佣金制、薪金加獎勵
3、激勵的方法
1）目標激勵法。
2）強化激勵法。
3）反饋激勵法。
4）推銷競賽
3推銷績效評估
3.1 推銷績效評估的意義：吸取教訓、總結經驗、從而取得更好的業績
3.2推銷績效評估的內容：銷售量、推銷額、推銷費用、銷售利潤、推銷效率。
3.3推銷績效評估的方法：絕對分析法、相對分析法、橫向對比分析法等
ⅲ、複習小結
ⅳ、作業
課後習題
第十章推銷管理
學習目標 把握推銷人員應具備的基本素質和應履行的基本職責 了解推銷人員的選拔與培訓 掌握自我管理 時間管理 行動管理對推銷活動的重要性 了解關係推銷的理念 掌握關係管理的原則與策略 案例導讀 推銷也要積累資本 張三德在推銷行業幹了好幾年，也沒有幹出什麼名堂來。張三德就想，自己是否是做推銷的料？自己的...
第十章安全管理
2 不要給熱水壺裝太滿的水 3 烤肉時，提醒客人保持一定距離，以免油迸濺到客人臉上，身上 4 爐具的清洗要注意時間，要把裝置放置一段時間，冷卻後在清洗 第二節消防安全 一 火災防範 造成餐廳火災的主要原因有電器失火。抽菸失火 管道 加熱裝置 以及其他認為因素造成的火災，為了避免火災發生，需採取一下預...
第十章班級管理
一 選擇題 1 學校行政體系中最基層的行政組織是a共青團組織 b教導處 c總務處 d班級 2 率先正式使用 班級 一詞的是著名教育家 a埃拉斯莫斯 b誇美紐斯 c洛克 d盧梭 3 班級管理的主要物件是 a班級公共財產 b班級資訊 c學生 d班級資料 4 通過制定和執行規章制度去管理班級的經常性活動，...