江西財經大學
《現代推銷理論與技巧》期末
考試現代經濟管理學院
編寫吳忠華
2023年11月
姓名： 何杏子
學號： 2080424
一、考試名稱：現代推銷理論與技巧**模擬考試
時間：135分鐘
二、 考試目的和要求
考試目的
**模擬考試是對《現代推銷理論與技巧》理論教學的考試，通過情景模擬的方法,將推銷活動的基本步驟和策略方法等進行綜合考試,使學生能更好地理論聯絡實際，更紮實地掌握《現代推銷理論與技巧》的有關知識，熟悉推銷的實際操作方法。
考試要求：
（一）掌握推銷中的個人禮儀和商務禮儀，能在模擬推銷中正確地運用禮儀
（二）熟練制定推銷訪問計畫，掌握接近顧客及推銷洽談的技巧，靈活運用溝通技巧與顧客建立良好的關係
（三）熟悉典型的顧客異議的特點，能對顧客異議的成因做出分析，掌握處理典型顧客異議的方法並能靈活運用成交促成策略
三、考試內容和安排
（一）推銷模擬準備階段
請同學分別選擇特定的商品（服務），按照準備的各個階段要求，設計推銷思路，完成事前推銷準備的相關練習。
準備1:選擇特定的商品（服務）：卡西歐電子詞典
準備2：產品特性分析：
準備3: 客戶資訊分析
準備4:回答異議練習
結合情景,預想客戶可能提出的異議,作應答準備:如
● 真的有效果嗎
＿＿這是當然的，您可以完全放心。您是我們公司的老顧客了，也一定了解我們公司是非常有信譽的，產品更新換代一直發展到現在，仍然這麼受歡迎，是不可能沒有效果的。我想，也許您願意看一下今天產品的訂單數額
● 我沒有時間
＿＿＿那麼，也許我們可以再約乙個時間。我什麼時候去比較適合？明天下午3：40還是後天下午
● 考慮考慮再說
＿＿也許您可以告訴我是什麼原因使您不能做出決定，我來幫您解決或者您可以和您的丈夫交換一下意見
● 我現在不需要
＿＿是的，是這樣。不過，一部好的電子詞典可以讓您的孩子對將來的英語學習有更深的興趣和基本的了解。提前培養興趣和加強基礎是十分重要的，您認為呢
● **太貴了
＿＿您認為這部詞典**比較高，這的確是事實，但貴有貴的道理:它是彩色雙觸屏，130小時電力持久支援，收錄了36本權威辭書和200本英語名著，可單詞跳查。同時帶有usb介面，可以擴充個人學習資料庫。
它還帶計算機、時鐘的功能。從這些特點來看，擁有了它等於同時擁有了詞典、點讀機、復讀機、u盤、計算機和手錶，您說值不值
（二）編寫模擬推銷情景劇本
請同學按照上面的推銷準備，按照範本的要求，撰寫推銷情景劇本。要求背景資料翔實，推銷過程步驟完整，使用的推銷技巧策略有說明。
卡西歐電子詞典模擬推銷
概述背景資料：
上海卡西歐******成立於2023年4月，是由卡西歐計算機****與三菱商事株式會社共同投資組建的外商獨資企業。它的經營範圍包括各種電子產品如電子詞典、計算器、數位相機、鐘錶、時鐘、電子樂器等，是乙個涵蓋國際**、倉儲運輸及物流等業務的綜合性公司。公司採用直銷、網路營銷等方式進行產品銷售。
推銷理論：
直銷：推銷員通過向老顧客介紹產品進行推銷。首先運用**預約獲得該顧客的同意後約定見面時間；然後，上門拜訪，進行推銷。
在推銷過程中，我們採用了費比模式和愛達模式。此外，我們運用的推銷方法有：讚美接近法、利益接近法、體驗試驗法、詢問接近法、折扣接近法。
角色分配：
推銷員：唐糖（以下簡稱t）
潛在顧客：韓麗萍（以下簡稱h）
影響因素（潛在顧客的丈夫）：李澤（以下簡稱l）
情景模擬
場景一：**預約
h：喂，你好！哪位？
t：你好！是韓女士嗎？
h：我是，你是？
t：我是卡西歐電子****的推銷員唐糖。上次您先生生日您在我們公司買的手錶，就是我介紹的。您還記得我嗎？（介紹自己）
h：恩……哦，是你呀，我記得叫唐糖是吧？
t：是的，很榮幸您還記得我。上次送您先生的禮物怎樣？
h：很好，我先生很滿意。
t：那太好了！是這樣的，我們公司聽說您兒子考上了重點初中，您很煩惱給他買什麼學習用具。
也許您願意抽出15分鐘，我很樂意替您解決這個煩惱。什麼時候去您那比較合適？明天下午3：
40還是後天下午？
h：唔，明天下午吧，那時我有一些空閒。
t：好的，那我明天下午3：40到您那去。不好意思，打擾您了。祝您工作順利！
h：謝謝。再見！（掛**）
t：再見！（掛**）
場景二：上門推銷前進行的確認**
h：喂，你好！
t：您好！我是卡西歐電子****的推銷員唐糖，上次我們約好今天我來拜訪您。我現在過去，您方便嗎？
h：恩，可以。你現在過來好了，我剛好在家。
t：好的，那呆會兒見！
h：恩，呆會兒見！（掛**）
t：（掛**）
場景三：上門推銷全過程
（唐糖來到韓麗萍家門口，開始敲門。）
＂咚咚咚！＂
t：韓女士，您好！我是唐糖，很高興再次和您見面。
h：喔，你好！請進！
t：謝謝！請問，要脫鞋嗎？
h：哦，好的。拖鞋給你。（l把拖鞋遞給t）
t：謝謝！
（接著，h把t引進客廳。）
h：請坐！請問你要喝點什麼？
t：（坐下來）哦，不用了。謝謝！
h：要的，要的。
t：那麻煩您給我一杯水吧！
h：好的。
（h倒了一杯水，遞給t）
t：（站起來接過水）謝謝！（坐下，然後說）你們家的布景真是非常漂亮啊，給人一種很溫馨的感覺！（讚美接近法）
h：噢。謝謝！
t：這是您設計的嗎？
h：恩，是的。這都是我設計的。
t：您真有品味！（讚美接近法）
h：**！**！
t： 只有非常幸福的人才能設計出這樣溫馨的房間布景，您一定非常幸福並且非常關心家庭吧？（詢問接近法）
h：是啊。我兒子馬上就要讀初中了，我想買一種幫助他提高學習效率的輔助工具，但又不了解初中學生需要些什麼。因此我十分煩惱。
t：恩，是這樣啊。我知道您的兒子考上了重點初中而且成績名列前茅，我先在這裡恭喜您了。
h：哦，謝謝！
t：您有乙個這麼優秀的兒子，能取得這麼好的成績，他的各科成績應該是非常優秀的。這樣的話，您只需要考慮初中新增的學科——英語了，您認為呢？
h：（認真思考了一會，然後說）確實是這樣。
t：您看，如果送您兒子乙個英語輔助工具，您最主要是要讓他的聽說讀寫能力得到全方位的發展和提高，是嗎？
h：恩，是的。
t：正巧！我們公司這個月新推出的一款產品正是針對英語初學者而設計的。您看一下我們的資料。（t把有關新產品的資料遞給h）（產品接近法）
h：（仔細閱讀了資料，然後說）看上去很不錯，不過有些地方還是不太明白。
t: 只看資料的確是有一些難理解的地方，如果不介意的話，我可以給您演示一下。
h: 好的。
t:（t拿出一部電子詞典，交給h）您看一下，這是我們公司的新產品。（開始演示）這是開關，把它開啟，您看到它是5.
3英吋彩色雙觸屏，看圖查詢時文字更加清晰，**更加生動，不會對眼睛產生不良影響。您可以輸入乙個單詞。對，就是這樣，您可以看到詞典主晶屏顯示**，下晶屏解說，非常直觀，容易記憶。
（體驗示範法）
h: 嗯，的確有這種感覺。
t: 您可以再試一下它的其他功能。您看一下，這裡是時鐘，這是計算器，這裡可以點讀和跟讀，還有這裡可以閱讀各種英文名著。（繼續演示）（體驗示範法）
h: 看上去確實是有非常多的功能。不過，它真的可以訓練和提高英語水平嗎？（功能異議）
t：這是當然的，您可以完全放心。您是我們公司的老顧客了，對我們公司也有了一定的了解。
我們公司是非常有信譽度的，不可能生產沒用的產品。而且，這種電子詞典不斷更新換代一直發展到現在，仍然這麼受歡迎，是不可能沒有效果的。
h：哦，是這樣呀。（仍然有些猶豫）
（這時，門鈴響了）
h:（站起來）不好意思，我去開一下門.
t:（站起來）好的，沒關係。
h:（開門後把人迎進來）回來啦！
l:（換鞋進門）嗯，這位是？
h:（站起來）您好，李先生，見到您非常高興！上次您夫人韓女士給您買禮物提起了您，說您非常體貼呢。今天我是來向韓女士介紹一款電子詞典的，也許您願意看看？（將產品和資料遞給l）
l:（接過產品和資料，開始看）您請坐。
h:（向l講解）我覺得還蠻不錯的，你覺得呢？
l: 還好。它的質量怎麼樣？（質量異議）
t: 您可以放心，我們公司的產品質量都是非常不錯的。（拿出質量保證書）您看，我們公司進入中國市場後不久就取得了iso質量認證。
公司的產品也是經過中國質量檢測中心檢測的，這就是檢測後的質量保證書。而且，如果您買了我們的產品後20天內發現有質量問題我們保證包退包換，並且5年保修。
l: 哦，這樣啊～～（微微沉默）卡西歐，很著名的品牌，不會是仿冒的吧？最近，很多仿冒品都喜歡打著名牌的旗號。（產品異議）
t: 您有這樣的顧慮是非常正常的。您完全可以放心，這絕對是**。
我們的產品都是從總公司直接拿貨。而且，這種產品是我們公司的最新產品，絕不存在假冒問題。韓女士買過我們公司的一些產品，應該知道我們公司的總體情況和產品質量。
（面向h）韓女士，是吧？
h: 是的，我覺得她們公司產品非常不錯，質量很好，也不會存在假冒問題。你覺得還可以嗎？
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