2023年美國紐約大學率先開始了「推銷學」課程，2023年「全美推銷協會」宣告成立。
推銷工作的一般程式：
尋找客戶、接近客戶、洽談溝通、達成交易、售後服務、資訊反饋
人類需要的類別：
生理性需要、社會性需要
推銷方格理論：以行為科學為基礎，著重研究和剖析推銷人員與顧客之間的人際關係和買賣心態。推銷方格用乙個平面座標圖形來表示推銷人員對顧客和完成銷售任務的關心程度，（橫軸：
對完成銷售任務的關心程度，縱軸：對顧客的關心程度）揭示了推銷人員心理的五種典型型別：事不關己型、顧客導向型、強力推銷型、推銷技術導向型和解決問題導向型。
顧客方格理論：顧客方格是根據顧客對購買與推銷人員的關心程度，（橫軸：對購買的關心程度，縱軸：
對推銷人員的關心程度）將顧客的購買心態同樣分為五種型別：漠不關心型、軟心腸型、防衛型、幹練型與尋求答案型。
推銷方格和顧客方格的關係，反映了推銷方格與顧客方格的內在聯絡與大致的規律性。
顧客需求與推銷的關係：
1. 有需求的顧客才是推銷物件；
2. 需求是開展推銷活動的動力；
3. 需求處於不斷的變化中；
4. 需求管理是推銷管理的主要內容。
推銷人員的能力：
說服能力、社交能力、洞察能力、應變能力、創新能力
整體產品概念包括：
核心產品、形式產品、期望產品、延伸產品、潛在產品
推銷物件可分為：個體購買者、組織購買者
吉姆公式：也可稱為產品（goods）、公司（enterprise）、推銷人員（man/myself）三角公式，即推銷員必須相信自己推銷的產品（g）、相信自己所代表的企業（e）、相信自己（m）。
推銷資訊是一定時間、範圍等條件下與推銷活動有關的各種訊息、情報、資料、資料和知識的總稱。
推銷資訊具有的特徵：
1. 推銷資訊的稀缺性；
2. 推銷資訊的社會性；
3. 推銷資訊的系統性；
4. 推銷資訊的目的性；
5. 推銷資訊的多信源、多信宿、多通道性。
愛達模式（aida）：乙個成功的推銷人員必須把顧客的注意力吸引或者轉移到所推銷的產品上，使顧客對所推銷的產品產生興趣，這樣，顧客的購買慾望也就隨之而產生，而後再促使顧客採取購買行動。儘管推銷的內容複雜多樣，推銷人員都可以用這四個步驟分解推銷過程，並引導自己的推銷活動。
消費者購買行為的基本模式：
1. 引起消費者的注意（attention）；
2. 喚起消費者的興趣（interest）；
3. 激起消費者的購買慾望（desire）；
4. 促成消費者的購買行為（action）。
費比模式（fabe）包含以下四個步驟：
1. 將產品特徵（feature）詳細地介紹給顧客；
2. 充分分析產品的優點（advantage）；
3. 羅列產品給顧客帶來的利益（benefit）；
4. 以「證據」（evidence）說服顧客購買。
溝通方式模型：
情感型、領導型、反應型、支援型
為什麼推銷員必須關注自己的推銷形象？
推銷員是企業的外交官，是聯絡企業與顧客的橋梁，推銷員所代表的形象不僅僅是他們自己，推銷員的一言一行、一舉一動都代表著企業的形象，並將影響顧客、競爭對手、**商和經銷商等各種微觀層次的社會公眾。企業形象影響推銷活動，推銷員的形象反過來又促進或毀壞企業的形象，二者是相輔相成的。
潛在顧客：是指既能因購買某種產品或服務而受益，同時又具有購買這種商品的貨幣支付能力的個人或組織。因而潛在顧客是某種產品或服務的潛在購買者，是某種產品或服務的市場或可能買主。
潛在顧客資訊**主要有：內部**、外部**
潛在顧客的認定：就是對準顧客實施的篩選審查（qualifying prospect），指推銷人員對線索是否真是一位潛在顧客進行分析判斷的全部活動過程。顧客資格認定並非與尋找潛在顧客截然分開，實際上它貫穿於尋找潛在顧客過程的始終。
顧客資格認定包括：顧客需求審查、支付能力審查、購買許可權審查。
推銷接近的方法：陳述法、演示法、提問法。
推銷洽談：推銷洽談是買賣雙方為達成交易，以維護各自的利益、滿足各自的需要，就共同關心的問題進行溝通與磋商的活動。現代推銷洽談既可以是當面洽談，也可以利用現代通訊工具跨越時空的阻隔進行磋商。
推銷洽談的４ｐ：目標、計畫、程序、個人
推銷洽談的程式：準備階段、正式洽談階段、檢查確認階段
推銷洽談的方法：提示法、演示法
推銷洽談的策略：自我發難策略、揚長避短策略、曲線求利策略、先發制人策略、折中調和策略、**洽談策略
商品**構成：生產成本、流通費用、稅金和利潤
聲望定價策略：是指企業為滿足顧客追逐名牌、高檔的心理需要，利用商品在消費者心目中的良好聲望，把銷售**定得高於同類普通商品的一種策略。
處理異議的原則：堅持證實的原則、堅持真實性原則、堅持傾聽和及時反應的原則、堅持永不爭辯原則
化解異議的策略：把握適當時機、弱化和緩解、調整與讓步
提示成交的方法：直接提示法、假設成交法、問題成交法、誘導成交法、體驗成交法、從眾成交法、優惠成交法
關係推銷：是一種推銷的思維方式，強調在推銷過程中銷售人員向每位顧客提供個性化、定製化的客戶問題解決方案，由此而培育長期的戰略合作夥伴關係。
推銷的型別：交易推銷、關係推銷
怎樣對推銷人員的個人績效進行評估？
推銷績效評估主要是用於銷售管理者確定績效目標，尋找問題原因，確定解決辦法，提公升未來績效。推銷績效評估過程首先要明確評估的目標，其次要建立合理的評估標準，然後選擇合適的評估方法，最後組織實施，運用好評估的資訊。
推銷理論與技巧
2 支付能力審查 在二手房市場，審查的範圍包括 房東，還有購買客戶。我們會去看房子，看房子的新舊程度，日照，朝向，層高，房子結構等，我跟著前輩去看的時候，他們一般會把房子的基本要素記下來，如果有什麼不足的地方也會留意，作為我房東談降價的時候的一部分因素吧。接觸房東，主要是跟房東聊聊天，了解他們對房子...
欽州學院現代推銷理論與技巧期末複習
欽州學院商學院版權所有甘成峰 01 1900年美國紐約大學率先開設 推銷學 課程，1915年 全美推銷協會 成立。p11 02 1958年，歐美 會長 海因茲 姆 戈德曼 將推銷過程程式化 公式化，總結出愛達模式 迪伯達模式和埃德帕模式，作品 推銷技巧 怎樣贏得顧客 標誌現代推銷學誕生。p13 03...
《推銷理論與技巧》教案
第四講推銷模式與推銷策略 教學目標 使學生掌握三種基本的推銷模式，了解顧客購買型別的幾種分類，能夠根據顧客所屬型別的不同，制定相應的說服策略。講授課時 2學時 一 推銷模式 推銷模式 根據推銷活動的特點和對顧客購買活動各階段心理演變的分析以及推銷員應採用的策略等進行系統歸納，總結出一套程式化的標準公...