yeu2009國貿專業《現代推銷理論與技巧》期中考核
□案例1：汽車美容服務店的季節性苦惱
近日與幾家市區的汽車美容服務店經營者聊天時，看見洗車門庭若市，我不禁稱讚生意興隆，財源廣進。這些經營者說，從10月份直到春節前，都是洗車美容旺季；但是，過了春節一直到梅雨季節（5月份），那是他們苦惱的季節，因為雨水不斷，洗車生意蕭條，而員工薪金福利、各種稅費一分都不能少，經常出現入不敷出的窘境。在他們看來，這好像就是汽車美容服務業的自然規律，無能為力。
請運用有關顧客需求管理策略，為這些經營者策劃淡季應對辦法。
美國管理學者克拉克指出：「推銷就是創造需求。」「推銷創造」是指為了有道消費者購買非必需品的產品而採取的各種**活動。
創造需求要求推銷人員明確並實施對消費者需求的管理。消費者的需求是客觀存在的，但是具體顧客的需求狀態確實各種各樣的。有時，顧客的需求狀態不利於推銷，，推銷人員應努力將不利的需求狀態變成有利的需求狀態。
汽車美容服務店面臨季節性的生意蕭條，汽車服務店的經營者應該將努力創造顧客的需求，將不利的需求狀態變成有利的需求狀態。
任何乙個行業基本都有淡季，受天氣影響，過了春節一直到梅雨季節都是汽車美容業的淡季，如果淡季聽任顧客不上門，店裡死氣沉沉，會把全年的銷售往下拖。所以，汽車美容業的經營者應該採取積極的措施應對淡季。
首先，應該改變顧客對雨天沒有洗車的需求變成有需求。汽車美容經營者可以開展**活動，就是預約雨天的清洗內飾專案，就可以獲贈一次全車拋光。一般開店的老闆都知道，普通一輛車漆狀況不佳的車，要推銷打蠟是比較難的，尤其是要推銷定期打蠟的理念更不容易。
抓住顧客的貪便宜的心理，就會讓事情變得簡單多了。所以，雨天的拋光封釉，會比較容易實現。首先顧客接受了拋光的理念，拋完光的車漆當然是嶄新的，面對這樣嶄新的車漆，自然是需要去保持的。
而怎樣保持呢？每個月的定期打蠟，就是最佳解決方案了！其次顧客接受了雨天的養護，傳統雨天不能做的專案，在這裡都可以實現。
我們給顧客的解釋就是雨天不忙，所以有時間仔細做大專案，否則平時沒有時間。另外，因為拋光是贈送的專案，所以車主接受了拋光之後，會對店面產生信賴感。一般能在乙個店消費拋光專案的顧客，是有一定忠誠度的。
只要第一次把車漆做完好，以後所有專案幾乎都有可能讓顧客接受，這樣，就能把顧客對雨天沒有洗車的需求變成有需求。
其次，為了創造顧客需求應對汽車美容業的淡季，可以採用累積加碼折扣的活動。第一次上門的顧客，就發乙個會員證，第二次來時，商品可以打九折，第三次來時打八折，第四次打七折，以後的購物均可打七折。如此以來，一次的錢可能會賺得少一些，但是店裡人氣旺盛，足以對抗經濟不景氣所帶來的風險。
最後，在淡季的這段時間，為了不讓員工變得沒有事情做，可以對員工進行培訓，這樣，經營者就不會抱怨了。一方面對員工進行技術培訓，在不忙的時候，做拋光方面的培訓，有利於讓員工盡快熟悉並掌握拋光技能。內飾清洗不是乙個必須晴天操作的專案，本身對天氣要求不高。
拋光封釉，也可以在雨天完成，我們的解釋是，雨天之前做，對車漆的保護會更顯著。另一方面進行銷售培訓，鍛鍊完成別人所不能完成的銷售專案，對團隊士氣是有極大促動的。這個就好比諾曼第登陸一樣，這種攻堅戰的勝利，會激勵所有人不畏困難的拿下乙個又乙個的目標！
通過這樣的活動能讓員工體驗一種銷售從不可能變成可能，最終變成現實的經驗。每一次的成功推銷，都讓大家信心倍增。在實現自我的同時，驗證了一種新的思路。
面對乙個行業的淡季，我們應該更多地利用各種手段和策略創造出顧客需求，而不是遵循規律，我們更應該通過淡季的銷售贏得市場主動地位。
□案例2：小王的考驗
鞋線（縫製各類鞋子的線材）推銷員小王經過多次爭取，終於成功預約某大型運動鞋生產企業的原料採購經理朱先生。當小王獲准進入辦公室時，朱經理幾乎連頭都不抬，正專注在寫字檯上閱讀簽發一大摞檔案，只是冷冷地用手指了一下沙發，繼續閱籤檔案…………
假如你是小王，該如何化解見面冷場？
假如我是小王，首先，我不會急於進入推銷狀態，我會假借一些指令或讚美來引起客戶的注意。比如，我會面帶微笑地說：「您好，我是經過**客戶介紹的，我專程過來拜訪拜訪您。
」或者，我會說：「是**廠家業務員說你生意做的好，我今天到此專門拜訪您，取取經！」這樣的讚美會使客戶聽得心理比較喜悅，客戶不容易回絕，同時又明白你對他或者對市場已有所了解，不是新來的什麼都不知道，他會積極配合你的，馬上會吩咐人給你沏茶。
然後，我會就地取材，對環境、陳設等發表看法，引起議論。比如說，朱經理，您的辦公室的擺設很精緻，很符合您的個性，別出心裁等等。先把話題轉移，再切入推銷的話題。
接著，進入推銷話題時，我會利用顧客的好奇心理來接近對方。顧客有好奇心，客戶老闆也是，好奇心是人們普遍存在的一種行為動機，顧客的許多購買決策有時也多受好奇心理的驅使。我會說：
「我們的鞋線能給你們公司帶來什麼利潤或者我們的鞋線的質量有多好能夠使你們的品牌提公升，用了我們的鞋線，您的產品會更加美觀」。等等的。採購經理聽到這些沒理由不心動的。
總而言之，談話的話題是否有趣、有益和冷場的出現有很大的關係。「曲高和寡」、」自命清高」會導致冷場；「淡而無味」、「沒有重點」同樣會引起冷場。如果我們不希望出現冷場，，應當事先做些準備，使自己有點「庫存話題」，以備不時之需。
整合現代推銷理論與技巧
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現代設計理論與方法2019
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