2、支付能力審查
在二手房市場，審查的範圍包括**，房東，還有購買客戶。我們會去看房子，看房子的新舊程度，日照，朝向，層高，房子結構等，我跟著前輩去看的時候，他們一般會把房子的基本要素記下來，如果有什麼不足的地方也會留意，作為我房東談降價的時候的一部分因素吧。接觸房東，主要是跟房東聊聊天，了解他們對房子的期望**，同時還需要了解房東的性格，那次我們遇到乙個房東，對自己房子的增值潛力等覺得十分有信心，而且是乙個比較堅持的，一直不肯降價，後來我們只能從買家那裡入手。
還有，為了確定房子的產權，我們會在有必要的情況會影印三證等相關的法律檔案。買者的支付能力審查主要是憑經驗，通過和客戶的聊天，還有就是通過其從事的職業來判斷。
3、購買決策權的審查
因為房子是價值比較高的高檔商品，如果是a類客戶一般都會本人或者有決策權的家庭成員來問詢，比如我遇到的希望買學區房的夫妻前來諮詢表明購買意願，對房子的購買有直接決策能力，這就是我們需要花大量力氣去說服的物件。
三、約見客戶
我們有記錄一些a類客戶對房子的要求，一有符合的**，就會跟其進行聯絡，將房子的情況進行闡述，如意向確定，就會跟客戶進行約見，一般是首先陪客戶去看房（有時候房市的**比較好，一些投資者不要求看房，只要有符合條件的即可，現在很少），一些客戶由於急著買房，或者想多看點房，即使房子有時候不太符合他們的第一需求，他們也會提出約見看房，這種情況下，需要我們擺好自己的心態，有時候房子和客戶需求出入不太大的話，我們一般會突出房子的優點進行說服，如果**能比他想像中更有優勢的話，那麼成功的可能性還會再大些。房子滿意的情況下，我們就進行下一步，面談。
四、面談
面談的地點一般是在公司的門店裡，主要是運用主場優勢，而且如遇到具體問題可以直接請示，如果有特殊情況還是會遷就客戶，前往客戶要求的地點。面談的內容主要是房子以及**。客戶對房子的需求可能會很多，我遇到很多情況下，房子的狀況和客戶的需求不是完全一致時，運用一些推銷技巧和模式，主要有迪伯達模式，埃德模式模式，費比模式等。
前期的準備工作使我們了解了客戶對房子的要求，以及**承受範圍。買家總是想要以最低的價錢買到房子，而賣家卻希望將房子**賣得高一點，所以這一點就是有很大的磋商空間，雙方會壓價抬價，基本上不會亮出底牌，需要我們從中進行磋商，所以我會將這一部分，放到下一步來講。這裡主要講的是，如何使客戶對我們現有手上**的房子滿意，很多情況下靠的是一種經驗而來的技巧，我這裡只能淺顯的說一下。
以前文講到的希望購買學區房的夫婦為例，首先他們基本的需求就是地段，我們將這個為大前提，將客戶的需求和我們推銷的房子相聯絡起來，這點很容易讓客戶信服，除了地段還會說些其他的稱述有點，相比同區的房子，新一點，更適宜居住，小區的環境良好，因為有小孩，小區物業啊，安全措施好等等，強調房子的優點，其實這類房子最大的缺點就是**貴，一般買的客戶肯定是知道的，我們可以稍微提一下，然後結合孩子的教育方面，強調這是值得的投資，同時我們也會說一些情況，比如學區房的緊張，說下，很多家長看重了這套房子什麼的，刺激採取購買行動。
五、處理異議，協商談判
主要從**出發，一般我們在**的時候會用一點小技巧，**在房東出價的基礎上再報高3%左右，具體看房子情況而定的，因為多數情況下買家是會還價的，如果按賣家的實價進行**的話，還價的餘地太大就達不到賣家可以接受的**範圍了，所以**會留有餘地。在**上有異議是很常見的，例如上文希望買學區房的夫婦，由於他們要自己居住，希望房子新一點，再加上地段問題，**可能比他們預期的高了一點，具體落實到異議處理方法就是首先利用處理法，我們承認**高於市價，可是舉出一些實力，買那片房子的人還是趨之若鶩，為什麼呢，就是為了教育投資，這房子由於你們是要長期居住的，可能新一點會好，加上房東賣房是希望脫手的，不是那種還在觀望，所以高是高了點，但還是比較合理的，與周圍房子成交的**相比已經比較便宜了，還插入了模擬處理法，讓客戶接受這一**，最起碼不牴觸。
六、促成交易
為了談成的客戶防止他們變卦，會盡量讓他們快些簽訂協議。
選擇房子的推銷，因為它比較完整地經歷了推銷的各個程式，能讓我對整個推銷過程有很好的理解，我以前也有超市的**經驗，但只有推銷其中兩三個步驟。由於房子是高檔商品，經驗和一些專業知識很重要。我只是中途去見習一陣子，需要上課等因素，見習時間不是連續的，而客戶買房什麼的時間可能很長可能很短，也沒有固定的時間，所以我沒有完整地跟過乙個單子，每個步驟都是分散的，看到的，聽到的和自己理解的有很多很膚淺，只是皮毛，但是對整個過程有了乙個大概的了解，尋找客戶是自己單獨進行過的，很多是跟著前輩一起，在旁當個配角，但是我親身經歷了，獲得了直接經驗還有一些前輩跟我講述的間接經驗，應該說已經達到了，感受推銷完整程式，運用一部分推銷理論的目的。
《推銷理論與技巧》教案
第四講推銷模式與推銷策略 教學目標 使學生掌握三種基本的推銷模式，了解顧客購買型別的幾種分類，能夠根據顧客所屬型別的不同，制定相應的說服策略。講授課時 2學時 一 推銷模式 推銷模式 根據推銷活動的特點和對顧客購買活動各階段心理演變的分析以及推銷員應採用的策略等進行系統歸納，總結出一套程式化的標準公...
推銷理論與技巧實驗作業
例項分析 假設某護膚品生產企業準備開發一種以學生為主要目標群體的新型面霜。根據過去的經驗知道，影響消費者購買的因素很多，其中最主要的因素包括品牌知名度 適合膚質 功能配方等。根據過去的銷售經驗和個人訪談，確定影消費者進行衛生巾購買決策的較重要的評價因素為 知名度 根據所確定的評價因素，每個因素有3個...
整合現代推銷理論與技巧
1990年美國紐約大學率先開始了 推銷學 課程，1915年 全美推銷協會 宣告成立。推銷工作的一般程式 尋找客戶 接近客戶 洽談溝通 達成交易 售後服務 資訊反饋 人類需要的類別 生理性需要 社會性需要 推銷方格理論 以行為科學為基礎，著重研究和剖析推銷人員與顧客之間的人際關係和買賣心態。推銷方格用...