就狹義而言，推銷是指企業的推銷人員直接與潛在顧客進行接觸、溝通、洽談，採用幫助或說服等手段，促使顧客採取購買行為的活動過程。這個定義會使我們聯想到業務員、業務代表、業務專員、營業員、銷售員、訪問員、調查員、銷售工程師等等。本書所要研究的是狹義的推銷。
在現實生活中，有些人認為推銷就是想方設法賣出商品，賺取利潤，把產品銷售出去就是推銷的唯一目標，這種觀點是對推銷的錯誤理解。正確理解推銷的含義應注意以下幾個方面的問題：
1、推銷就是發掘和滿足顧客的需求，幫助和說服顧客購買。
2、推銷是一種「雙贏」的公平交易活動。
3、在推銷過程中，推銷人員要運用一定的方法和技巧。
有一艘船航行在汪洋大海上，有幾個國家的商人正在船上開會。這時候船漏水了。眼看著船要下沉，全船的人都十分驚恐。
於是，船長把船員叫過來對他說：「快，通知船上的商人都穿上救生衣，跳進海浬去。」過了一會，船員過來了，向船長匯報說他們都不願往水裡跳。
船長說：「真是個笨蛋，看我的。」一會兒船長回來了，對船員說，他們都已經跳進海浬了。
船員們圍著船長問：「您用了什麼樣的方法讓他們都跳下去呢？」船長說：
「我用的是心理學的方法。我對英國人說，跳下去是紳士風度的體現；對法國人說，跳下去是很浪漫的；對德國人說，跳下去是命令；對義大利人說，跳下去是不被**教禁止的；對美國人說，跳下去，因為你是被保過險的。」
二、推銷的特點
推銷活動需要推銷人員巧妙地融知識、天賦和技能於一身，推銷人員在推銷過程中要掌握推銷活動的特點，靈活運用多種推銷技巧，才能取得推銷活動的成功。概括起來，推銷活動的特點有以下幾個方面：
1．推銷物件的特定性
2．資訊溝通的雙向性
3.推銷方式的靈活性
4．買賣雙方的互利性
5．推銷手段的說服性
6、推銷過程的服務性
推銷既是說服顧客購買的過程，也是為顧客服務的過程。服務穿於整個推銷過程的始終。亞洲著名培訓師林偉賢先生曾問世界銷售大王喬·吉拉德：
「服務這個詞怎麼拼寫」時，喬·吉拉德回答說：「推銷就是服務！」
三、推銷的三要素
推銷要素是指構成推銷活動過程的內在基本因素，它包括推銷人員、推銷物件和推銷品三個基本要素，這三個要素是推銷活動得以實現的必要因素。在這三個要素中推銷人員和推銷物件是商品推銷活動的主體，推銷品是商品推銷活動的客體，是被推銷員所推銷、被推銷物件所接受的有形或無形的商品。
＊儀表質量需求
＊心理與個性特徵外觀個性心理
＊素質與技能特色購買動機
＊服務質量**購買行為特點與規律
服務圖 1-1 推銷活動三要素
（一）推銷人員
推銷人員是指主動向推銷物件銷售商品的推銷主體，包括各種型別的推銷人員，這裡主要指專門從事商業性推銷工作的專業推銷人員。在推銷的三個要素中，推銷人員是最關鍵的要素，是推銷的靈魂，在整個推銷過程發揮著重要作用。推銷中的一條推銷戒律是：
一開口就談生意的人，是二流推銷員。
【小案例1-2】
某食品研究所生產一種飲料，一名女大學生前往一家公司推銷，拿出兩瓶樣品怯生生地說：「這是我們剛研製的新產品，想請你們銷售。」經理好奇地打量了一眼這個文縐縐的推銷員，正要一口回絕，卻被同事叫去聽**，就隨口說了聲：
「你稍等。」打完了乙個漫長的**，經理已忘記了這件事。這樣，這位推銷員整整坐了幾個小時的冷板凳。
臨下班時，經理才發覺這位等回話的大學生，感動得要請她吃飯。面對這個靦腆的姑娘，經常與吹得天花亂墜的推銷員打交道的老資格經理，內心一下子感到很踏實，當場拍板進貨。
【分析提示】這個案例說明，推銷員在與顧客交往中，他首先要用人格魅力吸引顧客。
（二）推銷物件
推銷物件又稱顧客或購買者，包括各種現實顧客、潛在顧客以及購買決策人等。推銷員必須樹立正確的推銷觀念:滿足需要第一，贏利第二。
作為推銷物件的顧客至少應具備兩個條件:一是存在著對某種商品和勞務的需求；二是有足夠的貨幣支付能力。
（三）推銷品
推銷品是推銷活動的客體。所謂推銷品，是指推銷人員向推銷物件推銷的各種有形和無形商品的總稱，包括商品、服務、觀念等。
【小案例1-3】
在一次展銷會上，一位顧客看中一台機器，想了解一下用什麼鋼材製造的，輪子朝哪個方向旋轉，推銷員卻回答不出。客戶十分不滿地說：「你來推銷產品，自己都弄不明白，別人敢買嗎?」
【分析提示】這個例子說明，推銷員一定要了解所推銷的產品。
推銷員只有了解自己的產品，才能詳細地向顧客說明產品能帶給顧客什麼利益，產品能滿足顧客哪些需要；只有了解自己的產品，才能圓滿地回答顧客提出的疑問，從而消除顧客的異議；只有了解自己的產品，才能指導顧客如何更好地使用、保管產品，以便顧客重複購買。推銷員應當做到：了解產品效能的程度使內行人感到驚訝；了解產品用途的程度使顧客感到驚訝。
布置作業：實訓題
1、自我介紹訓練：在全班進行自我介紹，要求簡明扼要，但要突出自己的個性和特點。
《推銷理論與技巧》教案
第四講推銷模式與推銷策略 教學目標 使學生掌握三種基本的推銷模式，了解顧客購買型別的幾種分類，能夠根據顧客所屬型別的不同，制定相應的說服策略。講授課時 2學時 一 推銷模式 推銷模式 根據推銷活動的特點和對顧客購買活動各階段心理演變的分析以及推銷員應採用的策略等進行系統歸納，總結出一套程式化的標準公...
07《推銷策略與技巧》教案
烏魯木齊職業大學工商管理學院教案 任課教師 熱依汗 哈魏成平2007 年4 月烏魯木齊職業大學工商管理學院教案 任課教師 魏成平2007 年 4 月 烏魯木齊職業大學工商管理學院教案 任課教師 魏成平2007 年 4 月 烏魯木齊職業大學工商管理學院教案 任課教師 魏成平2007 年 4 月 烏魯木...
餐飲推銷技巧
餐廳要吸引顧客就必須做好餐廳的外部與內部推銷，這樣才可以將更多的客人吸引過來。餐飲的外部推銷主要有這幾點 1 店名推銷 2 招牌推銷 3 外觀與櫥窗推銷等。這是一種有形的推銷方法。1 店名推銷 必須適應目標顧客的層次，調理餐廳的經營宗旨和情調。店名推銷應取易記和易讀的文字，應該符合筆畫簡潔，字數少，...