高階推銷技巧第一章你推銷什麼
你能回答下面四個問題嗎?
一 「 推銷產品的使用價值觀而不是推銷某一具體產品』』是什麼意思嗎?
二推銷產品的使用價值觀念』』與推銷無行產品服務是同一概念嗎?
三你能用一句話來概括推銷員得任務嗎?
四在向經銷商推銷產品時,』』推銷產品的使用價值觀念』』這一原則是否適用?
推銷的定義：所謂推銷，就是要使顧客深信，他購買你的產品是會得到某些好處的。（在任何一種情況下，提出建議的人就是「推銷員」。任何時候都是在推銷產品或無形產品的使用價值觀念。）
人們購買什麼?
買賣一種產品,目的在於滿足某種需要.買賣只不過是達到這一目的的一種方式.因此推銷員不應該單純向顧客推銷產品,而應借助於所推銷產品,想方設法喚起並刺激顧客,使他為滿足其現在或將來的需要產生購買慾望.
商品推銷本身則處於次要位置.最重要的是推銷產品的使用價值觀念.決定人們購買產品的主要原因在於推銷人員推銷產品的使用價值觀念的能力。
你是在談論產品還是談論解決顧客的某乙個問題呢？現在，請考慮一下你自己的具體推銷工作：你在每天的推銷工作中是否真正運用「推銷產品的使用價值觀念」。
一件產品有多少種使用價值?
人類有許多願望和要求,同樣,產品也有許多使用價值觀念.只有當它們為顧客使用並滿足了他們的願望是才發揮出產品的作用.
乙個人僅僅推銷具體產品的推銷員和乙個學會推銷產品使用價值的推銷員他們的銷量差別是很大的.區別乙個一流的推銷員和乙個普通的推銷員的界限就看是否懂得怎樣推銷產品的使用價值觀念.
任何乙個產品都有多種使用價值.具體選擇那一種來作恰如其分的分析,要依不同的顧客和他的特殊需要而定.只有這樣,推銷員才能取得成功.
每個人有不同的需求點,要了解自己產品的整套價值和發現每個人的不同需求點,從而進行切入.
在向經銷商推銷時，推銷產品的使用價值觀念是否合適？
在向使用者推銷產品，推銷產品的使用價值觀念是一條重要原則。而經銷商購買的是成功銷售，贏得顧客和謀取最大利益的方法。這才是經銷商所感興趣的東西。
所以，推銷員越是竭力幫助經銷商搞好銷售工作，他自己的推銷工作也就會越順利，越有成效。
你不要單純地推銷具體的產品，而更重要的是推銷產品的使用價值觀念。要準確地掌握產品的使用價值觀念，而後，竭盡全力、信心百倍地進行推銷。
第二章程商品銷路如何
你能回答下面四個問題嗎？
一你知道顧客的需要和他的購買動機之間的關係嗎？
二什麼是「有條件的需要」？在推銷產品時這些需要的特殊作用是什麼？
三所有的顧客都有同樣的基本需要嗎？
四在推銷工作中，怎樣才能更好地利用顧客希望顯示自己和提高自己社會地位的慾望來進行推銷？
推銷員與產品
（1） 推銷員是否參與了產品的開發與上市。
（2） 公司是否對市場進行了充分的調查了解，市場上是否有需求。
（3） 推銷員是否充分了解了產品的價值和核心競爭力。
我們生活是為了什麼？
若要產品有銷路，最主要的是它必須滿足人們主要的或基本的需要，最起碼不與主要需求相違背。目前，產品同質化非常嚴重，人們對兩件規格相同的產品之間存在的細小差異是很難用肉眼來判斷的。在這種情況下要想搞好銷售首先要抓住客戶的心理。
（比如：與推銷員的關係、信賴程度，產品的聲譽，能體會到的好處或長久的業務關係。）
能否把有銷路的產品大量地推銷出去取決於推銷員熟練掌握推銷產品的使用價值觀念的能力。具體地說，推銷員應該把產品的使用價值觀念和潛在的基本需要這兩者有機地結合起來。
你的產品越是符合顧客的基本需要，產品的銷路就越好；當然，推銷員與顧客互相交換意見餓看法的能力發揮著重要的作用。
第三章顧客的反應
你能回答下面四個問題嗎？
一、 感性反應在什麼情況下影響產品的推銷？
二、 人們為什麼會把感性反應看作邏輯推理呢？
三、 兩兩家公司競爭，以同樣的銷售條件推銷同一樣產品，決定其中議價獲得定單的因素是什麼？
四、 動機研究能為日常推銷工作提供那些有益的幫助呢？
理智和感情：長期以來，人們一直相信，顧客和商人之間之所以能作出購買決定是由於理性考慮的結果。但我們現在已經知道，購買決定和人們的基本需要緊密地結合在一起，並帶有感**彩。
經過仔細分析，「理性反應」實質是一種沒有表面化的感性反應。理性反應的推理過程僅發揮著一種平衡作用，即精選、檢查和解釋人們購買的感性反應，並抑制一些不符合人們基本需要的東西。動機研究主要是採取心理分析和精神分析的方法。
它對推銷管理部門的幫助不亞於傳統的市場調研。他也提供了大量的資料，揭示了顧客做出購買決定的真正動機。
目前什麼東西最暢銷：人們
需要的某些產品其生命週期是相當短暫的。一種時髦的髮型或某種便服的款式可能很快就會被人們拋棄。因為顧客的眼光越來越高。
推銷員必須密切注意環境影響、社會因素、生活方式的變化，還要注意公眾的**、顧客的高標準嚴要求，並且學會使自己適應這些變化的情況。過去暢銷的「熱門貨」今天不一定受歡迎。
推銷員的態度盛氣凌人、方法教條和過分自信，往往使顧客反感。在這種情況下，顧客可能覺得：拒絕乙個推銷員合理的建議要比接受他的建議更能得到精神上的，滿足，故此，他就直截了當地加以拒絕。
轉眼他就可能接受另乙個推銷員提出的建議。
個人因素：（1）推銷員的語語言表達方式。
（2）於客戶的關係。（3）對客戶的了解；是否知道客戶的愛好和癖好；是否觀察了客戶的情緒和感情的變化。對客戶表示關心肯定會贏得客戶的好感。
客戶一旦接受了業務員，他就樂與同公司進行合做了。
與客戶和睦相處：推銷是一種服務。只要推銷員樂於幫助顧客，他隨時隨地都能做到這一點。
推銷員的這種工作態度，再加上推銷員對周圍所發生的一切感興趣，將有利於造成一種非常友好的氣氛。沒有這一種氣氛，任何推銷工作都難以開展。
人們的言行主要受感情的支配，很少經過理智的考慮。要認識到這一點推銷員必需要了解自己，設身處地地為別人著想，照顧和體諒別人的感情。
推銷員必須對人的感情進行研究。這樣，他很快就會發現，即便是很難對付的人，從感情上影響他們要比從理性上影響他們容易得多。所以，推銷員必須要學會理解人的本性
第四章推銷員、新技術、新產品與購買習慣
你能回答下面四個問題嗎？
一、 應當怎樣介紹一種新產品
二、 在推銷工作中，購買習慣是積極因素還是消極因素？
三、 在經過數次業務洽談，仍然不能說服顧客購買你的產品的情況下，換另外乙個推銷員或者派兩個人去做顧客的工作是個好注意嗎？
四、 在向顧客介紹新產品時，傾力推銷會產生什麼危險？
習慣勢力：習慣勢力嚴重地阻礙推銷工作的例項是舉不勝舉的。儘管有些**商只有微薄的推銷力量或者根本就沒有這種力量，也還是倖存下來了。
這時因為顧客有一種購買習慣，他們習慣向自己的老**商定貨。那些沒有自己的推銷力量而倖免於難的**商正是利用了顧客的購買習慣，輕而易舉的得到了他們本來不應該得到的利潤。
對顧客來講，採取因循守舊的購買方法無疑是有一定好處的，因為他減少了許多麻煩，並避免了因改變而帶來的風險。顧客習慣地向老顧客定貨,並且也能按同樣的交易條件購買到他所熟悉的產品.這種做法只能說明他們沒有遠大的目光,也不利於社會的發展,而且這種做法也未必正確.
它使人們墨守成規,是人們跟不上時代的發展,落後於社會的進步,不能適應形勢的變化.而我們這個時代的特徵恰好是:發展,進步和形式的變化.
下列任何一種情況都會成為阻礙變化的因素:
(1) 風險 (2)習慣成 (3)滿足現狀 (4)費用 (5)批評和虛榮心
承擔風險,不願努力奮鬥,不願改革現狀,反對承擔由於某種變化而產生的直接費用,不願作自我批評或被他人批評,也不願意因為向新**商定貨而受到老**商的譴責和批評。
如何介紹和新技術、 新產品
一般來說,新產品新技術打入市場的機會只有一次。因此,在向顧客介紹推這些新技術和新產品的時候,應該遵循這樣乙個原則:必須把它們描述成是符合人們使用習慣的簡易化產品或是改進的產品,而不是超出人們使用習慣,難以掌握的東西。
這一原則幾乎適用於所有新技術和新產品(對「新奇」如時髦品不適用).
作為乙個推銷員,你必須讓顧客認識到新產品直接或間接的適合於現在的習慣.也讓顧客相信,你並沒有把他當做實驗品.不要讓顧客認為你在對他先前的做法和行為進行批評
或認為他是老古董.推銷員必須具備敏銳的識別能力,把合情合理的抵制購買和由於習慣勢力造成的抵制購買嚴格區別開來。
不要強加於人:不要強迫別人改變他們的習慣。不要企圖強迫乙個因循守舊的人成為新事物和新產品的支持者。
即使你能促使他改**度，也不一定能夠增加銷量。改變習慣要有天使般的耐心和淘金者的恆心。你準備的產品在某種程度上應該比顧客過去購買的產品更具備吸引力。
什麼時候調換推銷員:如果經過數次拜訪,推銷員已盡了最大的努力說服顧客但還是不能如願以償的話，那麼，換乙個推銷員再去拜訪他，則可能會達到目的.最好派乙個技術人員協助推銷員作客戶的說服工作，幫助客戶解決問題，這樣做將有助於開啟銷售的大門。
推銷員與客戶的關係太過密切就不利於造成一種洽談買賣的氣氛.經過長時間的相互接觸，顧客和推銷員彼此太熟悉了，這樣他們之間的談話就沒有什麼新鮮內容，從而使銷售洽談流於形式。有的客戶甚至認為，隨便找個理由把老朋友搪塞過去,要比把競爭對手的推銷員搪塞過去容易的多。
有是推銷經理親自出馬拜訪客戶則是乙個好辦法。因為就身份就可引起對方的重視。
感化顧客的訣竅:在向顧客推銷一些使其改變現有習慣或使用方法的新產品時，採取傾力推銷的方法是危險的。推銷員經常犯這樣的毛病，既總是批評顧客的使用方法有問題.
而顧客對自己的使用方法卻始終很滿意。在顧客不願接受他人意見，不甘心被他人說服的情況下，要說服他比登天還難。要說服顧客必須讓他改變看法。
只有在顧客認識到世界上的一切事物都有兩面性時，他的看法才會發生改變。推銷員要給顧客一定的時間去考慮和改變他的看法，千萬不要操之過急。推銷員要逐步地、謹慎地、巧妙地向顧客介紹新產品，不要使顧客產生他被推銷員捉弄的想法。
盡量不讓顧客承擔風險；要向顧客提供服務；要幫助顧客減輕由於改變購買習慣所感到的不適應；要使顧客認識到從那裡購買的產品會比過去所購買的產品更令他滿意。你盡量避免在顧客的辦公室或他熟悉的場所業務洽談，這樣效果會好一點。只要顧客離開了他所熟悉的環境，改變他的習慣，相對來講就比較容易些。
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推銷技巧教案
就狹義而言，推銷是指企業的推銷人員直接與潛在顧客進行接觸 溝通 洽談，採用幫助或說服等手段，促使顧客採取購買行為的活動過程。這個定義會使我們聯想到業務員 業務代表 業務專員 營業員 銷售員 訪問員 調查員 銷售工程師等等。本書所要研究的是狹義的推銷。在現實生活中，有些人認為推銷就是想方設法賣出商品，...