選擇激發客戶興趣的話題
推銷員在推銷的過程中，首先必須激發客戶對推銷員及產品的興趣，只有顧客接納了推銷員及其推銷的產品，才有可能完成交易，但這個過程一般是很艱難的。因此與客戶剛一接觸，你可能會與他談一些與推銷產品無關的事情，特別是與那些有點熟悉的朋友交談，總是先要閒聊一陣。只有這樣才會讓顧客對你產生親切感和信任感，但你的時間是寶貴的，你沒有理由去講那些無用的話，所以你必須及時地切人正題。
1.切入正題的原則
（1）自然
將閒話拉近正題，應該順理成章，自然順暢，絕不能生硬拉扯。
空調器的推銷員可先扯一下天氣變化，然後說：
「今年的天氣真熱，如果您這辦公室裡安上空調器，將會過上乙個清涼的夏天……」
這種自然得體的人題，易引起顧客的購買興趣。
（2）輕鬆
入題的話應使顧客感到輕鬆愉快，無拘無束，不會無形中使顧客產生一種成交壓迫感，懷疑推銷人員是否「硬要我買下他的東西」。
（3）適時
入題的時機要把握好，一般在對方對你產生好感，樂意或願意與你交談時入題最好。
若入題太早，對方還未對你產生好感，那麼對你推銷的產品也自然不會產生好感；若入題太晚，說明開場白時間太長，會使顧客不耐煩，也會對你的推銷失去興趣。
2.入題方式
入題時間把握對了並不代表著成功，還要注意入題的方式，在這裡我們向您介紹6種常用的入題方法。
（1）以關心的方式入題
關心顧客，容易引起顧客的好感，從而使顧客關心你所推銷的產品。
如一位服裝推銷員說：
「老張，天氣轉冷了，據預報今年冬天氣溫低於往年，您身體欠佳，我看應該買件羽絨服，這種冬裝既暖和又美觀，而且耐穿……」
關心顧客就會使顧客對你產生好感，進而拉近彼此距離，服務行業也是一樣。
香港九龍有一間美容院，生意興隆，為當地之冠，究其原因，店主有一經營絕招，即：每月都買回各種報紙、雜誌，規定店員每日早晨未開始工作前，必須閱讀這些報紙和雜誌，從而使店員們獲得最新鮮的談話資料，在工作之時，就能很好地與顧客聊天，博得顧客的歡心。
這些事例說明，談論顧客關心的話題，總能引起他們的興趣，尤其是要接近陌生顧客，就更需要尋找對方感興趣的或熟悉的話題。有了乙個共同談論的話題，才能使雙方親近起來，由陌生變為熟悉，進而對你的推銷產生興趣。
（2）運用讚美的方式入題
乙個人的心情在交往過程中影響巨大，好的心情會使一些本來難以處理的事情變得順利。那麼，在有求於陌生人時。就要運用讚美，使他或她的心情好起來，並對你談的問題感興趣。
郭鵬是富豪油漆股份****的推銷員，這個公司剛剛開發出一種新型油漆，雖然廣告費用了不少，但收效甚微。這種新油漆色澤柔和，不易剝落，防水效能好，不褪色等等，具有很多優點。郭鵬決定以市內最大的家具公司為突破口，來開啟銷路。
這天，他直接來到光華家具公司，找到他們的總經理：「我聽說，貴公司的家具質量相當好，特地來拜訪一下。久仰您的大名，您又是本市十大傑出企業家之一，您經過這麼短的時間，就取得了這麼輝煌的成就，你的才幹肯定了不起。
」總經理就向他介紹本公司的產品特點，並在交談中談到他從乙個販賣家具的小販，走向生產家具的大公司的歷程，還領郭鵬參觀了他的工廠，在上漆車間裡，總經理拉出幾件家具，向郭鵬炫耀那是他親自上的漆，郭鵬順手將喝的飲料倒了一點在家具上，又用一把螺絲刀輕輕敲打，總經理很快制止了他的行為，還沒等總經理開口，郭鵬發話了：「這些家具造型、樣式是一流的，但這漆的防水性不好，色澤不柔和，並且易剝落，影響了家具的質量，不知對不對？」總經理連連點頭稱是，並提出，聽說富豪公司推出了一種新型油漆，但並不了解，沒有訂購。
郭鵬從包裡掏出了一塊六面都刷了漆的木板，只見它泡在乙個方形的瓶子裡，還有另外幾塊上著各種顏色的漆的木板。郭鵬聲稱，泡在水中的木板，已浸了乙個小時，木板沒有膨脹，說明漆的防水性好，用工具敲打，漆不脫落，放到火上烤，漆不褪色。於是這家公司很快就成了富豪公司的大客戶，雙方都從中受益。
在這則事例中，郭鵬一開始並沒有直接稱讚自己的油漆多好，而是從讚美這家公司的產品入手，又讚美了總經理的奮鬥歷程。受到讚美的總經理非常高興，帶領客人去參觀其產品，郭鵬趁其心情愉快，在車間內，點出了光華家具公司的產品的油漆效能差，直接影響到了家具的質量，並在這個時候，展示了本公司最上乘的產品。相比之下，凸現了本公司的新型油漆。
於是，總經理很自然地接受了其建議，郭鵬爭取了這家客戶，達到了推銷產品的目的。
（3）以請教的方式入題
虛心向顧客請教，既尊重了顧客，又很自然地提出產品，這樣的入題也很巧妙。如一位化妝品推銷員是這樣說的：
「劉小姐，看您的外表就知道您很善於保養，可見您是化妝品知識方面的專家。有關這幾種化妝品的使用方法，請您當面指教……」
請教的方式多種多樣，一般是請教顧客熟悉的事物，但由於主客之間存在著買賣的利益衝突，請教問題時要特別小心，設計的問題要既能探出顧客的需要，引起話題，又不能引起反感。既便於回答，又不至於用「是」或「否」一句概括。
請教的問題最好站在服務的角度，關切地提及顧客與該商品有關的話題，諸如顧客使用這種商品的場地情況，使用人的情況及使用的目的等。
如：見顧客看一洗衣機，可問：「請問您是放在哪個位置？」看廚房用具，可問：「您的廚房大小如何？」看服裝時問：「您是自己穿？還是……？」
這些話題均是顧客自身熟悉的情況，易於回答。如：「廚房面積小，就想買個不佔地方的。
」在一問一答中，自然洩露了顧客的需求。同時，這種關切的提問，給顧客造成專為他的情況服務的感受，效果好。
這種圍繞顧客使用商品中的情況請教的話題，極易激發起顧客的興趣，直接把顧客帶入推銷活動中，我們稱這類話題為「萬無一失」的話題。即使顧客沒有興趣，他也不會反感，反而傳達出營業員的乙份關心，正如中國人之間的「您來自**？」或「您是××地方的人嗎？
」這類話題，無論對方回答什麼，都包含著交談的內容。
（4）以炫耀的方式入題
借助名人或者其他方式來炫耀自己的產品，切入正題。只要運用得當，也會使顧客產生濃厚興趣。例如一位飲料推銷員的入題語是：
「說起來，我國女排榮獲『五連冠』，也有我廠的一點功勞，她們比賽中喝的飲料就是我廠提供的……」
入題方式多種多樣，無論採取什麼方式入題，都應使顧客有興趣與你繼續洽談。這種炫耀的方式不失是一種好方法，但是運用不好常引起顧客反感，所以要謹慎。
（5）從對方感興趣的地方入題
顧客在交談中對感興趣的話題，都表現出一種情緒上的興奮。推銷員要抓住使顧客產生興奮的只言片語，及時重複和反問，或者主動介紹，激起顧客的興趣。
有位中國女郎，向美國伯瑪公司推銷一批手繪中國的山水畫絲綢領帶，對方經理一見這種領帶，便驚奇地說到：
「畫！畫！中國畫！」
「這是唐代的敦煌壁畫，手工繪製的。」女郎看出了對方的興奮點，及時補充。
「唐代？我喜歡那個年代！」
他便滔滔不絕地講盛唐的輝煌，講《長恨歌》的纏綿，講「安史之亂」的動盪……
「您很熟悉中國歷史啊？」她不失時機地插話。
這引起了經理更大的興趣，就主動邀請她參觀他書房陳列的中國歷代名畫及中國古董。並興致盎然地談到他花近千萬美元購進一幅中國宋代名畫，及他父親做過東亞外交官，還見過慈禧太后和李鴻章等事。
正當他談興達到高潮時，中國女郎水到渠成地將話題引向了這筆交易。結果第二天就收到訂貨傳真。
這個事例說明，在對方興奮點上恰當提問、介紹，強化他的興奮點，能達到引出談興的目的，從而在交談中達成交易。
（6）從顧客需要的地方入題
推銷員總是抱怨顧客對商品要求太苛刻，老是挑三揀四的。
的確，顧客在琳琅滿目的商品中，總是挑選最接近他需要的東西，因而，能準確地滿足顧客需要的商品，才能激發起他的購買慾望。
日本汽車商在進入中國市場之前，對中國的市場情況進行了多方面的調查。他們了解到在中國凡兩噸以上的貨車，在白天不能進入城區的交通規則，於是就設計製造出1.75t的小型貨車投放中國市場，大受歡迎。
其原因在於準確地滿足了中國消費者的需要。
準確反映顧客需要的商品能吸引顧客，能喚起他們對商品的興趣，在推銷活動中，應以他們的需要為推銷要點。如：
「這正適合您。」
「這像是專為您設計的。」
「這對您是再合適不過了。」
顧客是上帝，顧客的需要永遠是第一位的，推銷產品成功的最基本原因就是顧客對產品產生了需求，推銷員要做的就是讓產品符合顧客的需求，然後才是如何讓顧客只買你的而不是買別人的。
激發客戶興趣的新產品介紹法
1.用具體利益向顧客介紹的方法
推銷員要想刺激起顧客產生購買慾望，就必須巧妙地向顧客說明他在購買推銷產品以後將感到稱心如意，並從中得到樂趣。
有位真空吸塵器推銷員對一位家庭主婦說道：「請好好想一想，使用這種新機器，您可以從繁重的家務勞動中解放出來，就會有更多的時間攜帶您的孩子外出散步，或者有更多的時間與您的丈夫促膝談心。」
一位可攜式錄音機的推銷員對顧客說：「不管何時何地，不管在室內還是在室外，不管走路還是坐車，您都可以當場把您說的話錄下來。」乙個推銷員問一家商店的老闆：
「當您想到，從現在起，您再也用不著邁出商店的大門就可以把一張張通知印出來時，您不感到高興嗎？有了自己的影印機，您就可以自己影印信函，在**表整理好的當天就可以印出來，還可以當天發出去。您只需花幾元錢的工本費就可以向顧客印發一些廣告，既可以加強您與顧客的聯絡，又可以減輕員工的勞動強度。
這樣一來，就再也用不著花費很多時間和辛勤的勞動來列印這些通知和**表了。我們為什麼不馬上開始影印您的新年供貨目錄呢？」
「既然您的兩個孩子都在上鋼琴課，我想他們的**水平一定在不斷地提高。鑑於這種情況，您一定覺得很有必要把鋼琴的音調調得純正吧？眼看聖誕節就要到了，您和家人及朋友們一定想欣賞一下即將舉行的**晚會吧？
您家裡不是還有兩位很有前途的鋼琴演奏家嗎？」一位鋼琴調音器的推銷員在推銷產品時。是用上面的話打動顧客的。
推銷員口才技巧大全第九章推銷全憑一張嘴
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