任何乙個合格而優秀的新推銷員都知道，顧客是新推銷員獲得財富的源泉，顧客是新推銷員的命根子，新推銷員的衣食父母。新推銷員當然也知道有許許多多種形形色色的顧客，如何與這些形形色色的顧客打交道呢？我們總結了20種非常有代表性的顧客，供新推銷員加以借鑑：
應對滔滔不絕的顧客的口才技巧
對於做推銷工作的新推銷員而言，過分喜歡講話的顧客是一種非常糟糕、難纏的物件。當新推銷員拜訪他的時候，他高談闊論起來就滔滔不絕，使得在他那裡停留的時間要比預定的長很多。倘若告辭的時機與方式不恰當的話，又會被顧客認為是服務不夠周到，推銷產品缺乏誠意。
所以很多直銷商都認為與能言善道的顧客告辭是一大難題。又要對方感到一種滿足，又能夠及時地把握時間，避免無謂的耗時，這看起來確實很矛盾。
是讓顧客把話講完之後再轉移話題呢？還是立刻就告辭好呢？
下面是乙個成功的例子。
「您的講話真是太有意思了，我收穫很大，您看我把時間都忘了。我希望下一次來能再與您長談」。這麼講，一方面告訴顧客我確實是喜歡聽下去，您是乙個很重要、很有趣的人，另一方面強調我還有別的事情要去辦，很遺憾不能繼續聽您談下去，如果再有機會與您交談，那將是我的榮幸。
當然，說這番話，表達這種意思的時機很重要。一般的規律是，當顧客吸氣時就表示談話到乙個段落了。而當顧客吐氣時，很可能就表示要講話了。
如果一不小心弄錯了，就很容易引起顧客的不快。要使自己成為乙個優秀的新推銷員，就要經常在實踐中積累經驗，增強推銷工作中「時間就是金錢，時間就是效益」的觀念。
顯然，愛講話的顧客總比不愛講話的顧客容易應付得多。
這種喜歡與新推銷員攀談的顧客，通常可分為兩種型別，一種是想利用他的口才來使直銷商退卻，另一種則是天生就有好說話的個性。
前一種情況中，顧客是有意地拿「多侃」作擋箭牌，占用更多的直銷時間，使直銷商更多的時間是在聽顧客海闊天空不著邊際地「胡侃」，而分身乏術。在這種情況下，有經驗的直銷商首先會及時從顧客的說話內容中發現其矛盾的地方，顧客內心真實的慾望以及顧客對推銷的牴觸情緒。然後，要盡快給顧客一種錯覺，好像直銷商一直在全神貫注地聽著，使顧客認為自己已經把直銷商弄得糊里糊塗，隨後放鬆警戒牴觸的心理，甚至開始對產品進行胡亂評價。
這個時候，直銷商可以利用顧客內心的矛盾、誤解、慾望，用簡捷的方式突然直擊要害，逼其對關鍵環節表態，促使事情明朗化。
當然，新推銷員對付「喋喋不休，沒完沒了」的客戶，不必費心鑽研人際關係，完全可以用兩句話來概括：不怕「累」，不怕「苦」。
這種嘴上無遮攔不善心機貌似難對付的顧客其實並沒有什麼壞心眼，比那種一臉和氣但心腸陰狠者好得多，所以你對付這種顧客，要做到不怕「苦」，任他駁你、貶你、諷刺你，始終不露「怯」色，一臉風平浪靜狀；第二要不怕「累」。你要挺住，讓他說個痛快，他在盡興之後也恢復了原樣，比較容易反省自己，下一次就會比較友好地對待你，並且把自己擺在聽眾的位置，聽你說話了。
此外，對付這種人要嚴格限制交談時間，銷售成功的關鍵是看你在一天、一周或一月內銷出商品總量的多少，而不是某一天你終於說服了某一顧客。要保證這總量，就需提高效率，要提高效率，就得在短時間內完成你的交談。
新推銷員必須單刀直人，直接涉及問題的關鍵，而結束顧客漫不經心的閒扯。但提問題時，態度要誠懇，使顧客感到你坦誠相待。這時如果顧客再開啟他的話匣子，也許就會露出他更多的弱點。
因此，對於喜歡逞口舌之能的顧客，要仔細去聽，並分析判斷出隱藏在「談話」中的實際問題，提問要堅決果斷。
實踐證明，顧客買不買並不會隨著時間推移而改變，其購買慾在交談開始幾分鐘內就已經確定。有時候，你費上幾小時的工夫也不見得有成就，這不僅打擊了你的積極性，也耽誤了你同別的顧客的交易時間。
應對喜歡吹噓的顧客的口才技巧
新推銷員在推銷過程中，遇到的顧客可謂是成千上萬，但是這種顧客大多喜歡自我誇張、虛榮心很強，總在別人面前炫耀自己見多識廣，高談闊論，不肯接受他人的勸告。與這類顧客進行推銷訪問的要訣是，以他自己熟悉的事物尋找話題，適當利用請求的語氣。在這種人面前，新推銷員最好是當乙個「忠實的聽眾」，津津有味地為對方稱好道是，且表現出一付羨慕欽佩的神情，徹底滿足對方的虛榮心，這樣一來，對方則較難拒絕新推銷員的建議。
確實，有位太太得意地對你說：「這條項鍊價值二萬塊呢！」
「這塊錶值七八萬呢！」等等，也許你一眼就看出那只不過幾千元就可買到。
新推銷員在了解顧客的同時，必須學會察言觀色，細緻到顧客的每乙個小的細節，知道與顧客左右圓場。
虛榮型顧客為了常保持炫耀的資本，肯定會拼命地工作；有一種虛榮心，可以成為顧客充實自我的原動力。比如沒有而吹噓有，下次就會即使是低階的也要買乙個，未看過的偏說也有同感，那麼過後不得不馬上研讀一番，以免露了馬腳，貽笑大方。所以有人說，「吹噓炫耀是人生的香料，是創作多彩人生必不可少的原料。
」虛榮的顧客一旦他的虛榮心得到滿足後，即使他沒有多少錢，也可能硬著頭皮答應買你的東西，或者許諾下次買你的東西，甚至介紹客人給你。當然，即使他的許諾之類並未實現，也不必介意，所謂「買賣不成情義在」，有時候很隨便的許諾也許就導致意料不到的好結果，許諾總比不許諾強。
對於虛榮型顧客的吹噓，即使你早已看出也必須假裝糊塗地附和一陣：「你戴上它好漂亮啊！」、「它跟你真般配呀！」甚至奉承他道：「你真會買東西啊！」
像這種利人不損己的「謊言」，說上幾籮筐也沒關係，既給人家以快樂，又鍛鍊自己口才，何樂而不為呢？乙個善於包容他人缺點的人，總比別人多擁有成功的機會。
新推銷員在誇耀顧客時，「奉承」的時候千萬不能說漏了嘴。
畫蛇反而添上了足。比如說「某某的太太，早就有了比你漂亮得多的東西了」之類易引起她的反感，相反，您不妨對她說：「某某的太太花了三倍的價錢才買到我這種東西」激發她的購買慾。
萬一事情並不如想象的順利，千萬不可因此馬上告退。讓她再當場吹噓幾句，讓其自尊心得到充分的滿足，使她的心情暢快起來。即使當時仍沒做成生意，也為以後的合作埋下了伏筆。
應對追根到底的顧客的口才技巧
新推銷員在推銷過程中，如果撞上追根問底的顧客，確實是件麻煩的事情，他們的問題有的比較單純，有的也比較挑剔。
「我很奇怪，為什麼貴公司的中英文打字機的**要比別的公司便宜呢？是不是**便宜了，效能也沒有那麼好呢？」
「您可能誤會了。雖然我們公司產品的**比同類的公司的低，但產品的效能指標絲毫沒有降低，有的型號甚至超過了同類公司的產品」。
「可為什麼**會差這麼多呢？」
「主要是因為我們注意技術開發，在關鍵部分實現了國產化，這樣就降低了產品成本」。
「那麼效能會不會因為國產化而受影響呢？」
「正像我剛才所介紹的那樣，對於我公司的產品效能，您可以完全放心」。
新推銷員在推銷過程中，必須把握好大局，控制整個推銷過程的進度，在做生意的過程中，有的顧客就可能會像這樣一句一句地問個沒完，有些問題甚至顛來倒去詢問多遍。新推銷員也許會把這種人也歸屬於難以應付的顧客之列。
其實，細分析起來，像這樣喜愛追根問底的顧客，可以分為四種型別：
（1）具有小孩般的好奇心，對於自己感覺奇特和新鮮的事總要問個不停。
（2）具有學者一般的涵養與素質，喜歡**自己所關心的事。
（3）本性就是喜歡追究又愛聊天的人，這種型別的顧客以女性居多。
（4）由於個性的關係，總要追根問底弄個明白，生怕自己受騙上當。這種型別的顧客，大多具有自卑感。
新推銷員碰到這類顧客時，你必須首先找出顧客為何追根究底的原因，再加以應付，才能成功地達到銷售目的。
第一型別的顧客，並不重視事實，只要跟他說明白，讓他產生同感，他就會覺得很滿足。因此，採用象對付小孩般的回答方式就可以了。比如，上面的顧客詢問那個公司的中英文打字機的**為什麼要比別的公司便宜，如果你感覺他是第一型別的顧客，你只要簡單地告訴他這是因為公司實力雄厚、經濟效益好的緣故，他可能就不再追問了。
第二型別的顧客，你必須要拿出嚴謹的證據，證明你所說的的確是事實他才能罷休。像上述的問題，你就得從效能、工效及與同類產品的比較結果等方面闡明產品的**偏低並不意味著質量下降，使他堅定購買的想法。
對於第三型別的顧客，你要注重強調交貨方式及保修和優惠方法，同時，多講些市場上的風吹草動和一些使用者對此產品使用後的評價，會對促使完成交易產生意想不到的效果。
對於第四型別的顧客，你要特別小心。這種型別的顧客生性多疑，具體有關產品的特性或是效用方面的介紹對於他們可能吸引力不大，重要的是要介紹公司悠久的歷史，產品在市場上的知名度，以及有哪些著名顧客在使用該產品等等。因此，要建立顧客對公司及產品的信任度，同時，不失時機地誇讚顧客確實有鑑賞力，「您很幸運能挑選這樣物美而價廉的產品。
」只有先強調本公司的成就，同時也滿足對方的優越感，才能吸引顧客。
應對沉默寡言的顧客的口才技巧
沉默寡言的顧客與喋喋不休的顧客剛好相反，他們老成持重，穩健不迫，對新推銷員的宣傳勸說之詞雖然認真傾聽，但是反應冷淡，不輕易談出自己的想法，其內心感受和評價如何，有時令新推銷員難以揣測。
一般來說，沉默寡言的顧客比較理智，感情不易激動，新推銷員應該避免講得太多，盡量使對方有講話的機會和體驗的時間，進行面談時要循循善誘，著重以邏輯啟發的方式勸說顧客，詳細說明產品的使用價值和推銷利益所在，並提供相應的權威資料和證明檔案，供對方分析思考、判斷比較，加強顧客的購買信心，引起對方的購買慾望。有時顧客沉默寡言是因為他討厭推銷人員或推銷的商品，他們對推銷員或產品主觀印象欠佳就閉口不理，對待這種顧客推銷員要表現出誠實和穩重，特別注意談話的態度、方式和表情，爭取給對方良好的第一印象，提高自己在顧客心目中的美譽度，善於解答顧客心中的疑慮，了解和把握對方的心理狀態，才能確保雙方面談過程不至於冷淡和中斷破裂。
顯然，新推銷員與這種顧客交易的場面，把握不好必定十分尷尬。他表情冷漠，不開「金口」，你舌頭打轉，臉上青紅皂白惶惶不安，這種氣氛令雙方都不好受。如果你為了打破這種僵局，頻繁地主動向對方發問，那麼就會招來他的更加沉默，你越主動，這種「無聲的抵抗」就越持久。
最後他會結束這個局面：「請您別費口舌了，請回吧！」
沉默寡言的顧客所以「金口難開」是因為自己的言談被新推銷員視為購買的動機，而在推銷中，新推銷員就是怕說話會招來令自己的生意損失。顧客沉默寡言有兩個原因：其一，懼怕推銷者的「嗅覺」。
他知道推銷員這一類人的感覺十分敏銳，善於察言觀色洞察顧客的想法，然後再引著顧客跟他上一條「船」。所以他擔心自己的想法會被銷售人員覺察到。怎麼辦呢？
最有效、最直接的方法就是閉口不言，推銷人員就沒辦法知道他心裡想什麼，從而也不可能被牽著鼻子走路；其二，對自己的「抵抗力」缺乏信心，認為自己根本不是推銷者的對手，在交易中破對方引誘利用，沒有反駁對方的本事，只有被說服的份兒，因此還是不說話較保險。
推銷員口才技巧大全第三章巧用興趣接近客戶
選擇激發客戶興趣的話題 推銷員在推銷的過程中，首先必須激發客戶對推銷員及產品的興趣，只有顧客接納了推銷員及其推銷的產品，才有可能完成交易，但這個過程一般是很艱難的。因此與客戶剛一接觸，你可能會與他談一些與推銷產品無關的事情，特別是與那些有點熟悉的朋友交談，總是先要閒聊一陣。只有這樣才會讓顧客對你產生...
推銷員口才技巧大全第十章為商品量身定做推銷口才
乙個優秀的推銷員除了能言善辯 口才出眾之外，還必須了解商品，擁有豐富的商品知識。兩者相結合，才能以自己的口才技巧去說服顧客，使那些對產品了解甚少的顧客接受你的產品。推銷耐用消費品的口才技巧 耐用消費品是指那些用於各類工作，壽命較長的像汽車卡車之類的產品。當然，還應該包括一些技術要求較高的產品，如電腦...
第九章家庭用電全章知識要點
一 家庭電路 1 家庭電路的組成部分 低壓供電線 電能表 閘刀開關 保險絲 用電器 插座 燈座 開關。2 家庭電路的連線 各種用電器是併聯接入電路的，插座與燈座是併聯的，控制各用電器工作的開關與電器是串聯的。3 家庭電路的各部分的作用 低壓供電線 給使用者提供家庭電壓的線路，分為火線和零線。火線和零...