乙個優秀的推銷員除了能言善辯、口才出眾之外，還必須了解商品，擁有豐富的商品知識。兩者相結合，才能以自己的口才技巧去說服顧客，使那些對產品了解甚少的顧客接受你的產品。
推銷耐用消費品的口才技巧
耐用消費品是指那些用於各類工作，壽命較長的像汽車卡車之類的產品。當然，還應該包括一些技術要求較高的產品，如電腦、錄影機之類。
這些消費品的顧客都是那些最終獲得該產品的消費者，其間要經過許多轉手過程。這類消費品體積龐大者，主要用於搬運、製造等方面的工作。體積小、功能全的耐用消費品，容易攜帶，在推銷該產品時應向顧客重點介紹產品的使用效能，因為客戶普遍對產品的功能有較高的要求，如此一來，推銷員就省了許多時間來向顧客介紹產品，而可以直接向使用者展示產品的效能。
由於貨物本身的特點，顧客選購這類商品時在選擇方式上也有著自己的特點。顧客此時比較挑剔，所以推銷員的耐心和專業知識是做好銷售工作的前提和保證。部分顧客對商品的了解是從商品展覽會、商店商品櫥窗裡獲得的，此外，還有各種形式的商品宣傳廣告都不時地影響著顧客的商品觀念，影響著他們的購物行為。
除此之外，那些不願上街的客戶，常常也是推銷員的拜訪物件。當然，這類客戶只是顧客中的一小部分。經有關耐用消費品市場調查人員的研究結果表明，顧客最看重的是產品的使用壽命和產品質量，這兩條因素往往影響著顧客的購買意願，而對於諸如外形、品牌之類的要求則不太高。
我們來舉乙個例項，看如何在實際的推銷中利用以上的特點：
某家運輸服務公司意欲購買兩輛小貨運車，裝載量是4.5噸。汽車生產廠家在接到訂貨單後立即開始分析，經研究後認為買兩輛裝載量為4.
5噸的小型貨運車，不如買一輛裝載量為8噸的卡車更對生產廠家有利。於是他們打**給那家運輸服務公司，將自己的想法告訴了對方，當然了，話中只提到這樣做的目的是為運輸公司的利益著想。
運輸公司得知這一訊息後，百思不得其解，雖然他們在購買貨運車的條件上，並無特殊的要求，只是用購買來的貨車解業務上的燃眉之急。他們並不明白汽車生產廠家建議他們改買一輛8噸卡車的原因。
誠然，在實際的產品銷售活動中顧客常常會遇到令他們不解的問題。那麼，該如何解開他們的疑團呢？
最好是做如下的說明：
「尊敬的客戶朋友，我們首先是充分考慮到您的最初想法，您的意見是說，2輛小型貨運車在運輸工作中顯得輕巧方便。
的確，2輛載貨量為4.5噸的小貨車比一輛8噸的大卡車的載貨量要多1噸。但是，您再想想，使用2輛車時，必須聘請2名司機來駕駛；不僅如此，同時在保險費、車輛檢驗費、停車費用上還要花費更多的錢。
除此之外，還有燃料費、車禍率、被盜率、違章駕駛率等也隨之增加，這樣一來，貴公司的開支將為此增加2倍。您覺得這樣合算嗎？如果假設你要運送7.
8噸的貨物，那麼用8噸載貨量的卡車一次就可運完，而用4.5噸的貨車，則需要同時動用兩部車。那麼，您覺得購買哪類車更為有利呢？
」由於耐用消費品自身的特點，一般來說，都應該給客戶講明事實道理，要以顧客的實際需要作為出發點，所推銷的產品必須對顧客有利，以產品的質量和效能博得使用者的信任。
推銷辦公裝置的口才技巧
辦公裝置是現代化辦公室的辦公基礎，在提高工作效率，改善工作環境方面發揮著舉足輕重的作用。隨著公司、企業、單位部門辦公裝置的普及，辦公裝置無論是在今天還是在將來都有廣闊的市場。然而如今名目繁多的辦公裝置在種類、型號上令人眼花繚亂，致使不少坐辦公室的經理和工作人員面對飛速增長的多用途辦公裝置目不暇接以至於有些不知所措。
因而作為辦公裝置的推銷員必須看到各種不同型號的辦公裝置的用途，以使那些在思想觀念上落後於時代的「辦公室族」接受你的觀點。
據調查，辦公裝置市場中計算機的推銷最為引人注目，於是就有了有關計算機與傳統算盤孰快孰方便的爭論。
一般來說小型及口袋型的計算器**較為低廉，因而其市場前景十分看好。但是，由於許多公司、家庭依據傳統的觀念認為算盤在某些演算方面比計算器更為省事，更不用說那些**更昂貴的計算機了，所以他們仍然使用算盤來從事計算事務，因而他們以計算器**比算盤貴的理由拒絕購買推銷員提供的各種型號的計算器。
這種以**高低作為購買先決條件的顧客常常使部分推銷人員產生這樣的想法：認為只要銷售那些**低廉的計算機、影印機、計算器、碎紙機等就能吸引顧客，再加以說明，進而就能激起顧客的購買慾望。當然這也是一種能達到迅速銷售產品的辦法之一，但如果說這就是推銷辦公用品裝置的最主要方式，那麼這與實際情況相去甚遠。
讓我們再分析一下，如果這麼做，你能不能算是成功的推銷員呢？不妨舉乙個例子來看看問題的答案究竟是什麼？
很顯然，賣一台價值兩萬元的影印機可獲利5000元，而賣兩台價值一萬多元的影印機可獲利4000元。請比較一下，哪一種影印機的獲利更高呢，當然就是**位的影印機了。在這裡我們想要說明的是，我們在顧客購買**稍為低廉的裝置後，還應進一步促使他們有購買更**位的同樣裝置的慾望，只有將低價與**的辦公裝置都能同時推銷出去，才是一位成功的推銷員的表現。
作為一名推銷員，我們都知道現代辦公裝置對於乙個企業的重要性。然而要去說服顧客購買卻不是容易的事。特別是對那些剛剛成立的創業公司來說，其本身是一筆昂貴的開支。
但是我們想想，公司的辦事應以高效率高質量為宗旨的，作為推銷員應注意以對方的身份去假想採購新的辦公裝置後會給公司帶來什麼樣的影響。針對部分顧客以計算機**貴於算盤為理由而拒絕推銷員的要求時，此時作為推銷員應以極認真而和藹的語氣進行解釋。
應對顧客的上述理由給予肯定：「您說的一點都不錯，當然在進行簡單的加減乘除等數**算時，計算機的速度比不上算盤和計算器快，但實際情況中會遇到一些各種數**算以及各種計算方程式相混合使用的情況，請比較一下，此時的計算哪種方式更為快速和準確呢？」
也許我們會遇到一些在公司內掌握產品購買權可又對計算機等類新玩意兒不很感興趣的公司工作人員，我們想象到他可能這樣回答：
「非常抱歉，我們公司沒有使用除法、乘法及牛頓第一定律的必要。」
對此，你不必暈倒，這樣可愛的人士在我們如今的公司中大有人在。
此時的解決辦法只有以實際的對比來證明對方使用新的計算機後能帶來什麼好處。推銷員可以這麼說：「是啊，難免有許多公司很少使用計算機，那麼您會不會打算盤呢？
好，讓我們來比較一下兩種工具的運算速度。」此時推銷員可以進行上機操作，以做生動的演示，其中聯想各種可能的實際問題來加以解釋說明是說服對方的關鍵。
如果推銷員看到對方臉上出現稍不自在的笑容，這說明你的做法已收到了初步的效果，這時你就可以說：
「其實計算機只是結構複雜而已，使用起來既不需要花費多少時間來專門進行訓練，也不必付出更多的代價，無論誰只要接觸這台計算機，一定會為您的工作帶來意想不到的好處。據我公司推銷情況表明，許多公司已採用了這種型別的辦公裝置。
有關使用情況，先生可以請看有關這方面的報道。」這樣一來，推銷的步驟已初步完成。
當然除了如上的說服對方的方法外，最重要的一點就是，多向那些擁有購買權的人強調自己產品的特點，此時可以向對方說：
「在使用這台機器時，無論任何人只要按照一定的規則來做計算，便很快能獲得正確的答案，而且不用擔心差錯，因為每台機器都附有記錄器，如發現有什麼邏輯上的錯誤，機器便可以立即向你提示，無論任何錯誤，都不會進入到工作程式中，這是本機器工作的最大優點。望貴公司認真考慮一下。」
推銷工作進行到這個時候，一般來說顧客對是否購買會進行認真的考慮。
從產品在市場拓展方面看，某一產品從生產到銷售再到占領市場都有乙個逐步發展的過程，同時，由於人們喜新厭舊，愛好時尚以及追求十全十美的特點，人們對產品的了解和使用也是逐漸從低階產品到高階產品過渡，這正好反映了顧客的購買慾望過程。作為推銷員只要遵循這個自然規律，再加上一點耐心和智慧型，不論是多麼愛挑剔的客戶，都會在你精彩的口才中被說服，當然，要實現這一由低階至高階的產品推銷活動，更需要的是持之以恆的耐心和觀察力，時刻注意顧客需求的變化。
總之，在推銷辦公裝置時，抱著一種原則，即：耐心等待時機，注意那些顧客對低端嚴品的需求及綜合態度，從銷售低價位的產品開始，運用一定的技巧激發顧客對**位產品的購買慾望。在這一節中強調推銷員應重點觀察顧客不斷變化的需求並及時找出對策。
推銷家用電器的口才技巧
家用電器是指那些主要用於家庭飲食、娛樂，比如電視機、洗衣機之類的電子裝置。由於一般人對家用電器都比較熟悉，且電器的外表及其功能足以影響顧客的購買意願，因而推銷員在與客戶見面之前需要做好向顧客宣傳本公司產品的工作，因為大多數顧客都喜歡到電器商店親自購買驗證，何種電器效能如何事先在他們的記憶中都由廣告灌輸了進去，親臨商店無非是想試試廣告中所介紹的電器產品功能是否符合事實。因而本節話題中推銷員應做的第一件事就是帶上有關本公司電器產品的樣品（如果是體積較大的電器如電視機、電冰箱等，就可免帶樣品而最好備齊該產品的說明書及樣品圖）親自上門到客戶住所。
推銷員親自帶著公司的產品或產品說明書及樣品圖上門拜訪是推銷家用電器比較合適的方式。然而有許多推銷員在上門拜訪時常常遇到這樣或那樣的困難，致使推銷工作難以繼續。
其實不太順利的原因在於他們的推銷辭令值得商榷。
例如，推銷員剛敲開顧客家門：「請問屋裡有人嗎？您家有沒有彩色電視機、電冰箱、洗衣機呢？哦，已經有好幾臺了啊，對不起！打攪您了，再見。等你們需要買電器時我再來吧。」
這種開門見山的方式很容易堵死自己的後路，使自己沒有迴旋的餘地，當然也就無法真正和客戶建立聯絡，我們不妨換一種方法試試看：
「顧客朋友，您好，我們是xx電器公司派來檢查府上電器用品效能的，若發現有任何故障，我們可立即修理，並請你們放心，這完全是免費的。」
「您買這種電器有多長時間了？對此類產品的功能使用上還有哪些不滿意的地方，歡迎您向我們提出來。您最近看過一些有關新型家用電器的產品展銷會嗎？
在哪方面您覺得有些不方便，比如認購、測試某些家用電器等？」
第十章推銷管理
學習目標 把握推銷人員應具備的基本素質和應履行的基本職責 了解推銷人員的選拔與培訓 掌握自我管理 時間管理 行動管理對推銷活動的重要性 了解關係推銷的理念 掌握關係管理的原則與策略 案例導讀 推銷也要積累資本 張三德在推銷行業幹了好幾年，也沒有幹出什麼名堂來。張三德就想，自己是否是做推銷的料？自己的...
第十章推銷管理
課題 第十章推銷管理 本次授課目的與要求 1 了解推銷計畫的涵義和制定推銷計畫的方法 2 認識推銷控制和實施推銷控制的程式 內容和方法。3 熟悉甄選推銷人員的條件 激勵推銷人員的意義 原則和方法 4 明確推銷人員的培訓 5 掌握推銷人員的日常管理和評估推銷績效的內容與方法。授課型別 新授 課外作業 ...
第十章會議溝通技巧
第一節導言 在我們的工作過程中，會議可以說是一項最經常的工作。一項調查表明 大多數商務人士有三分之一的時間是用於開會，有三分之一的時間是用於旅途奔波。有感於繁重不堪的會議邀請，萬科的總裁王石曾經說過一句很形象的話，他說 我如果不是在開會，就是在去往下乙個會議的路上。雖然大家都很了解會議所帶來的資源 ...