第一節導言
「接近客戶的30秒，決定了推銷的成敗」。這是成功推銷人共同體驗的法則，那麼接近客戶到底指的是什麼含義呢?接近客戶是否有一定的技巧可循呢？
在接近客戶時我們應該注意哪些方面的問題呢？這就是本講我們要共同**的問題。
如何使用接近語言
接近客戶的技巧
獲取客戶好感的六**則
第二節如何使用接近語言
(一)什麼是接近
【管理名言】
接近客戶的30秒，決定了推銷的成敗。
接近客戶在專業溝通技巧上，我們定義為「由接觸到準客戶，至切入主題的階段。」
在接近客戶前首先要明確你的主題是什麼，然後再根據你的主題選擇適當的接近方法。每次接近客戶有不同的主題，例如主題是想和未曾碰過面的準客戶約時間見面，那麼你可以選用**約見的方法；想約客戶參觀展示，可以採用書信的方法；想向客戶介紹某種新產品，那麼直接拜訪客戶就比較適合。
(二)接近注意點
從接觸客戶到
切入主題的這段時間，你要注意下列兩點：
1．迅速開啟準客戶的「心防」
任何人碰到從未見過面的第三者，內心深處總是會有一些警戒心，相信你也不例外。當準客戶第一次接觸業務員時，他是「主觀的」，也是帶有「防備」心理的。「主觀的」含義很多，包括對個人穿著、打扮、頭髮的長短、品味，甚至高矮胖瘦……等主觀上的感受，而產生喜歡或不喜歡的直覺。
由於主觀的切入點，使準客戶對於不符合自己價值觀或審美觀的人有一種自然的抗拒心理。「防備」心理是指由於人們對不太熟悉的人都會產生一種本能的防備心理，所以無形中就在準客戶和業務員之間築起了一道防衛的牆。
因此，只有在你能迅速地開啟準客戶的「心防」後，才能敞開客戶的心胸，客戶才可能用心聽你的談話。開啟客戶心防的基本途徑是：①讓客戶產生信任；②引起客戶的注意；③引起客戶的興趣。
2．學會推銷商品前，先銷售自己
接近客戶技巧的第二個注意點就是在推銷商品前先將自己推銷出去。
「客戶不是購買商品，而是購買推銷商品的人」。這句名言流傳已久。說服力不是僅靠強而有力的說詞，而是仰仗著推銷人舉止言談中散發出來的人性與風格魅力。
toyota的神谷卓一曾說：「接近準客戶時，不需要一味地向客戶低頭行禮，也不應該迫不及待地向客戶說明商品，這樣做，反而會引起客戶逃避。當我剛進入公司做推銷業務時，在接近客戶時，我只會向他們介紹我的汽車，因此，在初次接近客戶時，往往都無法迅速地與客戶進行溝通。
在無數次的體驗揣摩下，我終於體會到，與其直接說明商品不如談些有關客戶的太太、小孩的話題或談些社會新聞之類的事情，讓客戶喜歡自己才真正關係著銷售業績的成敗，因此接近客戶的重點是讓客戶對一位以推銷為職業的業務員抱有好感，從心理上先接受他。」
【自檢】
從神谷卓一先生的談話中，你得到了一些什麼啟示？對照你的工作，你有一些什麼改進的方案？
案例研究(一)
業務代表a：你好，我是大明公司的業務代表周黎明。在百忙中打擾你，想要向你請教有關貴商店目前使用收銀機的事情。
商店老闆：你認為我店裡的收銀機有什麼毛病嗎?
業務代表a：並不是有什麼毛病，我是想是否已經到了需要換新的時候。
商店老闆：對不起，我們暫時不想考慮換新的。
業務代表a：不會吧!對面李老闆已更換了新的收銀機。
商店老闆：我們目前沒有這方面的預算，將來再說吧!
案例研究
業務代表b：劉老闆在嗎?我是大明公司業務代表周黎明，經常經過貴店。看到貴店一直生意都是那麼好，實在不簡單。
商店老闆：你過獎了，生意並不是那麼好。
業務代表b：貴店對客戶的態度非常的親切，劉老闆對貴店員工的教育訓練一定非常用心，對街的張老闆，對你的經營管理也相當欽佩。
商店老闆：張老闆是這樣說的嗎?張老闆經營的店也是非常的好，事實上，他也是我一直作為目標的學習物件。
業務代表b：不瞞你說，張老闆昨天換了一台新功能的收銀機，非常高興，才提及劉老闆的事情，因此，今天我才來打擾你!
商店老闆：喔？他換了一台新的收銀機?
業務代表b：是的。劉老闆是否也考慮更換新的收銀機呢?
目前你的收銀機雖也不錯，但是新的收銀機有更多的功能，速度也較快，讓你的客戶將不用排隊等太久，因而會更喜歡光臨你的店。請劉老闆一定要考慮這台新的收銀機。
我們比較範例（一）、（二）業務代表a和b的接近客戶的方法，很容易發現，a業務代表在初次接近客戶時，直接地詢問對方收銀機的事情，讓人有突兀的感覺，遭到商店老闆反問：「店裡的收銀機有什麼毛病?」然後該業務代表又不知輕重地抬出對面的張老闆已購機這一事實來企圖說服劉老闆，就更激發了劉老闆的逆反心理。
反觀業務代表b，卻能把握這二個原則，和客戶以共同對話的方式，在開啟客戶的「心防」後，才自然地進入推銷商品的主題。b業務代表在接近客戶前能先做好準備的工作，能立刻稱呼劉老闆，知道劉老闆店內的經營狀況、清楚對面張老闆以他為學習目標等，這些細節令劉老闆感覺很愉悅，業務代表和他的對話就能很輕鬆地繼續下去，這都是促使業務代表成功的要件。
3．我們來看一下常用的接近話語的要點
【自檢】
請根據以上內容，寫出你將要在課後拜訪的準客戶名單，設想一下你應該如何使用接近話語？
第三節接近客戶的技巧
成功必須突破一些關口，如公司入口櫃檯的服務人員、秘書及關鍵人士。由於是突然拜訪，因此，要能順利地達成面談的目標，需要靈活運用一些技巧，以達成有效推銷。
(一)面對接待員的技巧
去到乙個公司，你最先面對的人就是這家公司的接待員。你與她進行溝通的效果如何，往往會直接決定你在該公司能否成功的開展工作。
1．你要用堅定清晰的語句告訴接待員你的意圖
例如：「你好。我是大明公司的業務代表周黎明，請你通知總務處陳處長，我來拜訪他。」注意點：
①由於是突然拜訪，如何知道總務處處長姓陳呢?你可用下面的一些方法：伺機詢問進出公司的員工，如「總務處王處長的辦公室是不是在這裡」?對方會告訴你總務處和處長姓陳不姓王。
②知道拜訪物件的姓及職稱後，你最好說出是哪個部門的哪個處長或科長，或是直接講名字，這樣能讓接待員認為你和受訪物件很熟。
你要找的關鍵人士可能不在辦公室，因此你心裡要先準備好幾個拜訪的物件，如陳處長不在時，你可拜訪總務長的李經理或者張科長。
2．適時和接待員打招呼
和拜訪物件完成談話後，離開公司時，一定要向接待員打招呼，同時請教她的姓名，以便下次見面時能立即叫出她的名字。
(二)面對秘書的技巧
通過了接待員的第一關，我們通常還會遇見秘書的詢問。與秘書交談，也有一些特定的溝通技巧。
1．向秘書介紹自己，並說明來意
例如：我是大明公司的周黎明，我要向陳處長報告有關融資專案可行性計畫的提案事項，麻煩你轉答。
注意點：向秘書說明來意可用簡短、抽象性的字眼或用一些較深奧的技術專有名詞，讓秘書認為你的拜訪是很重要的。
2.若發現關鍵人士不在或正在開會時的溝通步驟
①請教秘書的姓名。
②將名片或資料，請秘書轉交給拜訪物件。此時，業務代表要能讓秘書轉答一些讓老闆有興趣可引起關鍵人士好奇的說詞。例如：我想向××總經理報告有關如何以節省的稅金增加個人的保障。
③盡可能從秘書處了解一些關於關鍵人士的個性、作風、興趣及工作時間等。
④向秘書道謝，並請教她的姓名。
(三)會見關鍵人士的技巧
步驟一：接近的技巧
會見關鍵人士時，你可運用接近客戶的談話步聚技巧。
步驟二：結束談話後的告辭技巧
注意點：
①謝謝對方在百忙當中抽時間會談。
②再次回顧此次會談中，確認彼此可能需要檢查、準備的事項，以備下次再會談。
③退出門前，輕輕地向對方點頭，面對關鍵人士將門輕輕扣上，千萬不可背對關鍵人士反手關門。
【自檢】
你是如何接近準客戶的？有何改進？
第四節獲取客戶好感的六**則
當你對乙個人有好感時，你一定會好意回應他，如此雙方的面談就會如沐春風。那麼，哪些因素會影響到第一次會面的印象好壞呢？作為業務代表，我們又該把握哪些方面呢？
這正是本節將要討論的問題。
(一)給客戶良好的外觀印象
人的外觀會給人暗示的效果，因此，你要盡量使自己的外觀給初次會面的客戶乙個好印象。乙個人面部上的眼、鼻、嘴及頭髮都會帶給人深刻的印象，雖然每個人的長相是天生的，但是你也能經由你自己的注意而進行相當程度的修飾。例如有些人的眼神冷峻或雙目大小不一，都會給人較不愉悅的觀感，此時，他可以利用眼鏡把這些不好的地方修飾好。
潔白的牙齒能給人開朗純淨的好感，而頭髮散亂不整理則會讓人感到落魄不值得授予重任。
其它如穿著打扮都是影響第一印象好壞的主要因素，乙個連穿著都不能注意好的人，怎麼能獲得別人的信任呢?或許有些人認為這些都是小節，覺得自己超強的專業知識能幫給客戶最大的利益，客戶應該重視的是在這裡，不可以貌取人。但事實上客戶在做決定的時候往往是感性的因素左右著理性的因素，否則「推銷商品前先推銷自己」這句話就不會成一句指導推銷的金玉良言了。
(二)要記住並常說出客戶的名字
名字的魅力非常奇妙，每個人都希望別人重視自己，重視別人的名字，就如同看重他一樣。溝通大師戴爾·卡耐基小的時候家裡養了一群兔子，每天找尋青草餵食兔子，成為他每日固定的工作，有時候卻沒有辦法找到兔子最喜歡吃的青草。因此，卡耐基想了乙個方法：
他邀請了鄰近的小朋友到家裡看兔子，要每位小朋友選出自己最喜歡的兔子，然後就用小朋友的名字給這些兔子命名。每位小朋友有了以自己名字命名的兔子後，每天都會迫不及待地送最好的青草給自己同名的兔子。了解名字的魔力，能讓你不勞所費就能獲得別人的好感，千萬不要疏忽了它，業務代表在面對客戶時，若能經常、流利、不斷地以尊重的方式稱呼客戶的名字，客戶對你的好感，也將愈來愈濃。
第九章注意
考試要求 通過對本章的學習，理解注意的概念 注意的功能和外部表現 掌握注意的分類，容易引起無意注意的條件和有利於保持有意注意的條件 重點把握注意的品質，懂得如何運用注意的規律來組織教學 識記無意注意 有意注意 注意的範圍 注意的穩定性 注意的分配 注意的轉移 興趣 直接興趣 間接興趣 興趣效能 興趣...
第九章控制
典型例題分析 一 單項選擇題 1.能夠有效避免消極後果，降低經濟成本的控制型別是 a.前饋控制 b.現場控制 c.反饋控制 d.全面控制 解析 前饋控制 現場控制 反饋控制三大基本型別是依據控制時間點的不同而劃分的。反饋控制是在消極後果已經造成後實施的，是最為困難的控制。現場控制突出了時效性，發現問...
第九章期權
第九章期權與期權交易 一 單選題 1.期權從買方的權利來劃分，有 b a.現貨期權和 期權 c.商品期權和金融期權 b.看漲期權和看跌期權 d.美式期權和歐式期權 2.看漲期權又稱為 a a.買方期權 c.賣方期權 b.認沽期權 d.賣權 3.期權買方在期權合約到期日之前不能行使權利的這種期權是 c...