在整個銷售過程中的為顧客營造乙個好的感覺，那麼，你就找到開啟客戶錢包「鑰匙」了。
你認為，要怎樣才能把與客戶見面的整個過程的感覺營造好？
※買賣過程中賣的是什麼？答案：好處
好處就是能給對方帶來什麼快樂跟利益，能幫他減少或避免什麼麻煩與痛苦。
一、客戶永遠不會因為產品本身而購買，客戶買的是通過這個產品或服務能給他帶來的好處；
二、三流的銷售人員販賣產品（成份），一流的銷售人員賣結果（好處）；
三、對顧客來講，顧客只有明白產品會給自己帶來什麼好處，避免什麼麻煩才會購買。
所以，一流的銷售人員不會把焦點放在自己能獲得多少好處上，而是會放在客戶會獲得的好處上，當顧客通過我們的產品或服務獲得確實的利益時，顧客就會把錢放到我們的口袋裡，而且，還要跟我們說謝謝。
※面對面銷售過程中客戶心中在思考什麼？答案：面對面銷售過程中客戶心中永恆不變的六大問句？
一、你是誰
二、你要跟我談什麼？
三、你談的事情對我有什麼好處？
四、如何證明你講的是事實？
五、為什麼我要跟你買？
六、為什麼我要現在跟你買
這六大問題顧客不一定問出來，但他潛意識裡會這樣想。舉個例子來說：顧客在看到你的一瞬間，他的感覺就是：
這個人我沒見過，更多精彩**扣扣七九二一六九六九他為什麼微笑著向我走來？他的潛意識在想，這個人是誰？你走到他面前，張嘴說話的時候，他心裡想你要跟我談什麼？
當你說話時他心裡在想，對我有什麼處處？假如堅他沒好處他就不想往下聽了，因為每乙個人的時間都是有限的，他會選擇去做對他有好處的事。當他覺得你的產品確實對他有好處時如何證明你講的是事實？
當你能證明好處確實是真的時，他心裡就一定會想，這種產品確實很好，其他地方有沒有更好的，或其他人賣得會不會更便宜，當你能給他足夠資訊讓他了解跟你買是最划算時，他心裡一定會想，我可不可以明天再買，下個月再買？我明年買行不行？所以，你一定要給他足夠的理由讓他知道現在買的好處，現在不買的損失。
因此，在拜訪你的客戶之前，自己要把自己當客戶，問這些問題，然後把這些問題回答一遍，設計好答案，並給出足夠的理由，客戶會去購買他認為對自己最好最合適的。
※售後在介紹產品時如何與競爭對手做比較
一、不貶低對手
1、你去貶低對手，有可能客戶與對手有某些淵源，如現在正使用對手的產品，他的朋友正在使用，或他認為對手的產品不錯，你貶低就等於說他沒眼光、正在犯錯誤，他就會立即反感。
2、千萬不要隨便貶低你的競爭對手，特別是對手的市場份額或銷售不錯時，因為對方如何真的做得不好，又如何能成為你的競爭對手呢？你不切實際地貶低競爭對手，只會讓顧客覺得你不可信賴。
3、一說到對手就說別人不好，客戶會認為你心虛或品質有問題。
二、拿自己的三大優勢與對手三大弱點做客觀地比較
俗話說，貨比三家，任何一種貨品都有自身的優缺點，在做產品介紹時，你要舉出已方的三大強項與對方的三大弱項比較，即使同檔次的產品被你的客觀地一比，高低就立即出現了。
三、usp獨特賣點
獨特賣點就是只有我們有而競爭對方不具備的獨特優勢，正如每個人都有獨特的個性一樣，任何一種產品也會有自己的獨特賣點，在介紹產品時突出並強調這些獨特賣點的重要性，能為銷售成功增加了不少勝算。
※服務雖然是在成交結束之後，但是它卻關係著下次的成交和轉介紹的成功，那麼，怎麼樣才能讓你的售後服務做得讓客戶滿意呢？
答案：你的服務能讓客戶感動
服務=關心關心就是服務
可能有人會說銷售人員的關心是假的，有目的，如果他願意，假的，有目的地關心你一輩子，你是不是願意？
一、 讓客戶感動的三種服務：
1、主動幫助客戶拓展他的事業：沒有人樂意被推銷，同時也沒有人拒絕別人幫助他拓展他的事業。
2、誠懇關心客戶及其家人：沒有人樂意被推銷，同時也很少有人拒絕別人關心他及他的家人。
3、做與產品無關的服務：如果你服務與你的產品相關聯，客戶會認為那是應該的，如果你服務與你的產品無關，那他會認為你是真的關心他，比較容易讓他感動，而感動客戶是最有效的。
二、服務的三個層次：
1、份內的服務：你和你的公司應該做的，都做到了，客戶認為你和你的公司還可以。
2、邊緣的服務（可做可不做的服務）：你也做到了，客戶認為你和你的公司很好。
3、與銷售無關的服務：你都做到了，客戶認為你和你的公司不但是商場中的合作夥伴，同時客戶還把你當朋友。這樣的人情關係競爭對手搶都搶不走，這是不是你想要的結果？
三、服務的重要信念：
1、我是乙個提供服務的人，我提供服務的品質，跟我生命品質、個人成就成正比。
2、假如你不好好的關心顧客、服務顧客、你的競爭對手樂意代勞。
四、結論：
一張地圖，不論多麼詳盡，比例多精確，它永遠不可能帶著它的主人在地面上移動半步……
乙個國家的法律，不論多麼公正，永遠不可能防止罪惡的發生……
任何寶典，即使我手中的五林密集，永遠不可能創造財富，只有行動才能使地圖、法律、寶碘、夢想、計畫、目標具有現實意義！
購買情緒曲線—購買訊號
**行銷（二）
據統計 ８０％的營銷公司８０％的推銷員每天用８０％的時間進行**行銷，但只有２０％的人才能達到**高手。
流程圖預約→時常調查→找客戶→服務老客戶→目標要明確,我希望帶給客戶的感覺→我沒空給客戶的感覺→我的**對客戶的幫助→客戶對我的**有什麼反對意見→我們要有解決與備用方案→我如何講如何服務,客戶會買我的單→轉介紹。
a：打**的準備
1.情緒的準備（顛峰狀態）
2.形象的準備（對鏡子微笑）
3.聲音的準備：（清晰/動聽/標準）
4.工具的準備：（三色筆黑藍紅；14開筆記本/白紙/鉛筆；傳真件,便簽紙,計算器）
成功的銷售，會從一點一滴的細節開始的，客戶細節上去看我們的工作風格，簡單的事情重複做，是成功銷售的關鍵．
b：打**的五個細節和要點：
1．用耳朵聽，聽細節；用嘴巴講，溝通與重複；用手記，記重點（記錄來電時間和日期內容）
2．集中時間打**，同類**同類時間打，重要**約定時間打，溝通**不要超過8分鐘
3．站起來打**，站著就是一種說服力。配合肢體動作參與，潛意識學習
4．做好聆聽：全神貫注當前的**（了解反饋建議及抱怨）
5．不要打斷顧客的話，真誠熱情積極的回應對方
c：**行銷的三大原則：大聲、興奮、堅持不懈
d：行銷的核心理念:
愛上自己，愛上公司，愛上產品
１．每一通來電都是有錢的來電
２．**是我們公司的公關形象代言人
３．想打好**首先要有強烈的自信心
４．打好**先要讚美顧客，**溝通是自己的一面鏡子
５．**行銷是一種信心的傳遞，情緒的轉移，是否可以感染到對方
６．**行銷是一種心理學的遊戲，聲音清晰，親切，見解，根據對方頻率適中
７．沒有人會拒絕我，所謂的拒絕只是他不夠了解，或是我打**的時間或態度可以更好
８．聽**的對方是我的朋友，因為我幫助他成長，幫他的企業盈利，所以我打**給他
９．廣告的品質，取決業務**接聽溝通的品質，所有接聽**的價值與打**的價值是十比一
10.介紹產品，塑造產品價值：用資料、人物、時間、講故事、很感性表達出來，證明產品的價值。
e：**中建立親和力的八種方法：
1.讚美法則
2.語言文字同步
3.重複顧客講的
4.使用顧客的口頭禪話
5.情緒同步、信念同步:合一架構發:我同意您的意見,把所有的「但是」轉為「同時」
6.語調語速同步:根據視覺型,聽覺型,感覺型使用對方表象系統溝通
7.生理狀態同步(呼吸,表情,姿勢,動作---鏡面反應)
8.幽默
f：預約**：
（1）對客戶的好處
（2）明確時間地點
（3）有什麼人參加
（4）不要談細節
g：用六個問題來設計我們的話術：
※每個人都應該有兩套最完美的自我介紹
※每個公司都應該有自己專門設定的來電彩鈴
1.我是誰？
2.我要跟客戶談什麼？
3.我談的事情對客戶有什麼好處
4.拿什麼來證明我談的是真實的、正確的？
5.顧客為什麼要買單？
6.顧客為什麼要現在買單？
e：行銷中專業用語說習慣用語：
習慣用語：你的名字叫什麼？
專業表達：請問，我可以知道您的名字嗎？
習慣用語：你的問題確實嚴重
專業用語：我這次比上次的情況好。
習慣用語：問題是那個產品都賣完了
專業表達：由於需求很高，我們暫時沒貨了。
習慣用語：你沒必要擔心這次修後又壞
專業表達：你這次修後儘管放心使用。
習慣用語：你錯了，不是那樣的！
專業表達：對不起我沒說清楚，但我想它運轉的方式有些不同。
習慣用語：注意，你必須今天做好！
專業表達：如果您今天能完成，我會非常感激。
習慣用語：你沒有弄明白，這次就聽好了
專業表達：也許我說的不夠清楚，請允許我再解釋一遍。
習慣用語：我不想再讓您重蹈覆轍
專業表達：我這次有信心，這個問題不會再發生。
服務營銷（三）
服務三階段：售前，售中，售後。售前服務 > 售後服務
服務的四級：基本服務，渴望服務，物超所值，不可替代的服務。（服務=用心）
服務的目的：讓陌生人成為朋友；從一次性消費成為持續性消費和更多的消費。
服務的定義：隨時注意身邊所有人的需求和渴望，迅速達到所有人的需求和渴望。
a：顧客是什麼？
1.顧客是我們企業的生命所在
2.顧客是創造財富的源泉
3.企業生存的基礎
4.衣食行住的保障
b：服務的重要**
1.****使企業價值增加
2.優質服務具有經濟的意義
3.市場競爭的加劇（微利時代，高品質服務決定顧客的導向）
c：服務的信念
服務就是銷售，銷售就是服務；服務是手段，銷售是目的
a．假如你不好好的關心顧客、服務顧客，你的競爭對手樂意代勞
b．我是乙個提供服務的人. 我提供服務品質，跟我生命品質、個人成就成正比
c．我今天的收穫是我過去的結果，假如我想增加明天的收入，就要增加今天的付出
d．維護老客房的時間是開發新客戶的1/6, 顧客因為需要才了解，因為服務在決定
e．沒有服務不了的客戶，只有不會服務的人。《功心為上》
f．所有行業都是服務和人際關係
d：用心服務讓客戶感動的三種方法：
1．主動幫助客戶拓展他的業務：同時也沒有人會拒絕別人幫助他拓展他的業務事業
2．做與產品無關的服務：把常規性客戶變成忠誠客戶，變成朋友，終身朋友（感動的服務）
3．誠懇地關心顧客及顧客的家人：（因為沒有人會拒絕關心）同時把客戶變成我們的事業夥伴
e：銷售跟單簡訊服務法則：
1．善用工具（手機、商務**、公司建立電腦簡訊平台…）
2．**、分類傳送、重要簡訊親自編送、**簡訊要改寫
3．要因時因地因人、有針對性的發、特殊日子提前一天發
4．用心：個性化、生動化、差異化、讓客戶一次性就記住你
5．感性的寫、理性的發，新朋友24小時內發資訊
6．備用簡訊：a．成長激勵20條； b．祝福祈禱20條； c．客服售後10條（對公司比較有價值意義）
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地產銷售 目錄1能否按時交房 2質量問題 3 問題 4客戶要求回家商量 考慮時 5資金周轉有問題，暫不能買 6銷售的三板斧 7按揭的好處 8期房風險大，等建好以後再買 9看到現房再買 10買房實際上是怎樣用錢 11宣傳單上的 與現實 有差異 12如何幫客戶分析 參謀 13談客技巧 14現在還未開工，...