目錄1. 主推商品的銷售技巧1
2. 滯銷商品處理流程及銷售方法3
3. 殘次商品查詢及處理流程5
4. 延保銷售8
5. 如何做好高階銷售15
第七章銷售知識和銷售技巧
一、 主推商品的銷售技巧
1.主推的概念：
（1）公司在大型工廠企業為華生代工生產的產品，自己申請商標進行銷售的品牌。
（2）公司年終達到銷售量有高額返利的品牌。
（3）階段性臨時活動政策優越，廠家政策力度大的品牌。
（4）統採每個月給各連鎖店制定任務的品牌。
（5）華生公司獨有，其他競爭賣場沒有的品牌。
滿足以上條件的品牌公司會制定為主推品牌。
2.了解主推：（由於各門店主推型號和提成標準不同，所以每個直營人員要與本門店品牌部經理或幫帶師傅了解和掌握各主推賣點、型號、**、提成）。
（1）冰洗部主推品牌介紹：
生利品牌：生利冰箱、冰櫃是在廣州萬寶廠家代工生產的，萬寶廠家曾為華日、海爾代工生產商品，質量絕對有保障。生利洗衣機是在上海申花洗衣機廠代工生產的，質量***。
榮事達品牌：榮事達是中國知名的家電品牌，。「榮事達」是 「中國名牌」和「中國馳名商標」， 名列中國白色家電行業的前茅。
伴隨著中國的改革開放，經歷了二十多年市場的風雨，「品牌效應依然屹立不倒，也是國人信得過的企業。
澳柯瑪品牌：澳柯瑪是全球知名的製冷裝備**商，是全球製冷家電、和生活家電領先製造商之一。
（2）小家電部主推品牌介紹：
生利品牌：生利熱水器是在威博工廠代工生產，威博工廠是全國生產熱水器的最大的代工企業，曾為萬家樂、萬和、澳柯瑪、華帝等大品牌熱水器代工。生利小電是在雅樂思工廠代工生產，雅樂思工廠是全國最大的小電代工生產企業，曾為九陽、美的、蘇泊爾代工生產。
包括生利小電、生利熱水器。
龍的品牌：龍的是廣東生產廠家的，廣東是生產小家電的基地，而且龍的2023年上市就是中國一線成熟品牌，就拿吸塵器為例，龍的是吸塵器最大的生產基地，主要特點是超大電機，吸力大，並且噪音小，全品類採用的都是多個吸嘴，無論是犄角，縫隙，電腦鍵盤縫隙。腳墊等死角，都配有專用吸嘴，使用方便，。
減輕勞動強度，輕鬆快樂的享受生活。
先飛品牌：先飛品牌是央視上榜品牌，煙機功率較其他品牌功率大，電機採用全部是純銅線圈全通包體全封閉電機，具有過熱保護功能，當機器運轉時間過長或過熱時煙機自動關閉，以免燒壞電機，保障機器使用壽命，部分機型具有高壓自動蒸汽洗功能，電機終生免拆免洗。
法勞力品牌：法勞力熱水器，金矽內膽，看腐蝕性強，增強使用壽命，採用雙保險防電牆保護技術，保障使用安全，此防電牆獲得國家專利。其他品牌是不具備此項技術的，整機保修8年，無後顧之憂。
以上自主品牌均為華生自己的生利售後維修中心維修與安裝，上門及時，門店自行處理比較靈活，同時能夠提公升華生售後的優質與高效，達到使用者從容選購，售後無憂！
（3）手機部主推品牌相關介紹
1）聯通合約機：
① 主推賣點：
聯通主推包括：存一得三卡(期限短，給返費，同樣低銷**可返百分之三十話費，合約期一年，不鎖機鎖卡，又稱存費贈費，預存220元，100元話費立即到賬，剩餘120元分12月到賬，每個月返還**的30%話費。不需要機卡比）
沃享3g（預存200元話費，存費一次性到帳，返費總額多1200元，返費月份長，在網達到三個月後可根據使用者需求隨時銷戶，不鎖機不鎖卡，不需要機卡比對）
品牌聯盟（存費一次性到帳，最低消費96，每月可返**的40%，可返話費總額3000-5000元，返完為止，不需要機卡比對，在網三個月後可根據使用者需求隨時銷戶）
超值禮包（預存話費100元，最底66元**，每月返還26元，合約期2年，不可機卡分離，最高可贈724元話費）
聯通的合約惠機：機型選擇品類多，花一得二，花乙份錢可同時享受手機和話費，用3g的話費，享受4g的**，用更少話費享受更多的通話時長及流量，做到全國接打無漫遊，長市話一樣價）。聯通選擇性更多，可根據不同人群的需求，選擇更合適自己的**與返費方式，記使用者得到更多的實惠。
單卡銷售，做手機流量卡的銷售，現在大部分手機都是智慧型手機，用流量的客戶比較多。
② 配件：
作為手機的附屬產品，起到保護手機美化手機突顯個性的增值產品。
膜：起到保護屏的作用和美觀作用。
記憶體卡：可擴大手機記憶體。
藍芽耳機：無線接聽**在開車的時候提供方便。
隨身wifi：隨身的無線路由器。
手機配件銷售體現了華生全面的優質服務政策，同時，手機配件的銷售毛利空間及提成額度比較高，也是手機部主推的專案之一。
以上為華生公司現有主推品牌品類，隨著市場的不斷更新和發展，主推品牌、品類也會不斷擴大和增加。
3.主推目的：
（1）與廠家協議達成任務量獲得相應政策及返利。
（2）提公升產品的銷售數量，提高產品知名度及相關賣點。
4.主推品牌的主要賣點：
（1）產品質量有保障。產品主要由為大品牌代工的廠家為我公司生產的。
（2）售後服務有保障。自主品牌均為華生自己的生利售後維修中心維修與安裝，上門及時，門店自行處理比較靈活。華生售後獨有的三九服務承諾以及免費維修服務。
同時能夠提公升華生售後的優質與高效，達到使用者從容選購，售後無憂。
（3）產品**有保障。我們就是廠家直銷，也不打任何品牌廣告，省去很多費用，直接讓利給消費者。
5.全員如何提公升主推銷售
（1）給員工培訓主推知識，總結主推階段性完成情況。
（2）給員工開研討會，開動員會，提公升員工士氣與銷售信心，讓員工總結主推賣點和銷售心得互相借鑑。
（3）合理制定主推任務。將主推產品**優勢與售後保障闡述清楚全方面告知員工。
（4）每個人櫃檯必須主推打樣，陳列突出主推。
（5）貼上主推海報。
（6）錄製主推廣播。
（7）主推加大贈品力度。
（8）要求員工主推開口率100%。
（9）和員工談心，提高員工銷售主推積極性。
（10）銷售主推在群裡上報，讓員工感受到榮譽感，互相激勵。
（11）年終歲尾，聯絡大型企事業單位**，推薦主推品牌商品作為年終福利。
（12）銷售主推商品，首先要自身接受該商品，將產品品牌背景，功能特點，**優勢等等詳細資訊記錄並介紹給有購買意向的每一位顧客。
（13）非本部組人員了解主推品牌及型號，對引領主推型號的員工，給予一定的獎勵。
6.主推的好處
（1）給公司帶來利潤。
（2）給員工帶來收益。
（3）銷售額大幅度的提公升，搶占市場份額。
7.主推提成
（1）統採根據各店市場情況，及店面實際情況，制定不同的主推提成政策，詳見月度績效考核明細及主推提成標準。
（2）冰洗部提成方式：廠家或商場依據型號按台或毛利額給予提成。
（3）小家電自主品牌提成方案：按照毛利點位提成（依照公司呈報為準）。
二、 滯銷商品處理流程及銷售方法：
1.滯銷定義：庫存商品庫齡超過規定周轉天數的商品為滯銷商品。（經常考核的為90天、120天、180天、365天等）
2.滯銷的查詢
綜合分析——庫存分析——庫存結構分析——輸入查詢區間——選擇品牌、品類、採購部門——選擇商品明細、**商——查詢
注：如各店使用同一庫存系統，遇滯銷庫存數量與倉庫商品庫存賬數量不符時，需查詢商品批次，確定各店滯銷數量。
3.滯銷的處理
（1）與廠家溝通，返廠處理。
情況一：與廠家溝通確定滯銷商品型號及數量；廠家出具帶公章的返廠確認函；收到確認函後，業務負責人做返廠單；財務會計審核；保管員出庫；物流發貨；業務跟蹤，廠家確認收貨，返廠處理結束；
情況二：與廠家溝通確定滯銷商品型號及數量；部經理出具商品借條；物流發貨；廠家收到貨物後出具帶公章返廠確認函；保管員出庫；部經理抽欠條，返廠處理結束。
（2）廠家溝通降價處理。
1）與廠家溝通確定滯銷商品型號及數量
2）廠家出具打折處理確認函並標明降價額度
3）若降價額度超出公司規定標準，打呈報申請
4）根據各線操作特點，貼藍卡銷售或降價銷售，處理完畢。大部分採用第二種處理方式。
（3）制定相應的考核或政策，優先銷售。
1）部門經理將本部門滯銷型號列出明細及庫存數量，建議銷售**。
2）針對滯銷型號制定特殊獎勵方案或考核政策。
3） 直銷員根據滯銷型號，優先銷售滯銷商品。
4）滯銷產品的銷售技巧
（4）滯銷商品並不是不好的商品或者陳舊的商品，只是庫齡比較長的商品，質量和正常商品完全一樣。
1）百貨迎百客，所有的商品都會有銷路。
2）我們是賣產品的員工，引導顧客消費，所有我們賣出去的商品一定是我認為最適合顧客的商品。
3）講求高價效比的商品，功能，效能，質量，產地等為顧客講解，讓顧客認同。
4）滯銷商品也能賣出高毛（高毛更改為買斷**）商品的利潤。
5）引導顧客購買滯銷商品，是變相的為顧客省錢，滯銷商品一般情況下都會降價處理，顧客買了滯銷，就相當於低價買了一台同型號同質量的商品。
6）銷售滯銷商品一舉三贏，商場得到了活化資金的收益，員工得到了績效完成的收益，顧客得到了省錢的收益。
7）進行特殊標誌，使員工引導銷售能與常規商品區分開便於引導。
8）將產品效能與**優勢闡述給員工，提公升引導信心。
9）樹立團隊的目標統一性，制定合理的任務數，在有效的期間內集中銷售完畢。
10）滯銷產品清理目的：滯銷產品並非質量有問題產品而是周轉天數過多，導致資金積壓，需要降解庫存，提高資金流轉為目標
三、 殘次商品查詢及處理流程
1.殘次商品的界定與要求
(1)質量殘次（需返廠）、非質量殘次（需維修）及外觀殘次（打折銷售）
(2)殘次商品的分類：
1)開箱損：。
2)商品到達商場經過驗貨無開箱損情況，後在前台出樣商品，經長期展示產生的機器外傷，而非效能故障的稱非質量殘次。
(3)殘品：是指商品在運輸、保管、銷售、環節中受氣候，環境、人為等因素的影響，致使商品降低原有使用價值，或有一定程度損失且影響第二次銷售的商品。
(4)次品：是指商品價值為零，款式過舊、規格不符合市場要求，不能再產生第二次銷售。
(5)進貨出現殘次，根據產生原因，分類入庫並錄入系統。
(6)按以**廠商簽定的購銷合同的規定，凡屬可以清退、返廠的商品、經部門經理（相關責任人）與供貨方確認，辦理返廠。
(7)凡屬我方在運輸、保管、銷售過程中造成商品造成商品殘、次超過與供貨商約定的損耗比例，應依據殘損程度申請相應的配件，進行銷售或降價處理。
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