《搶單——在路上》
棲息谷中國社會科學出版社 2007.12第一版定價26.00元
《搶單——在路上》精闢語句
名人點評：
1、商戰也好，暗戰也罷，表象是搶單，本質則是一場典型的營銷戰，一場發端於多方利益相關者在角逐利益、滿足需求的過程中的拉鋸戰。
2、個人認為：營銷的本質是銷售，銷售的本質是成交，成交的本質則是各取所需。
3、手段是以滿足需求為目的的，如果偏離了需求，再好的手段都將失去意義。
石章強 石章強聯縱智達諮詢集團高階合夥人、副總裁，國研**聘專家，《經理人》、《銷售與市場》高階研究員，長期專注於戰略、營銷與人力資源的研究、運作與管理。
人的本性都是願意和坦誠、真誠的人交往。對剛入道的銷售人員來說，在我們的專業化程度較低的情況下，坦誠無疑是開疆闢土的一把利器。
盛曉東盛曉東前三星高階經理，2007十大銷售管理專家，北京天下伐謀管理諮詢公司首席營銷專家。
銷售是一場偉大、重要和勇敢的競賽。在這場競賽中，它造就了人類最美好的品德：熱誠、真摯、毅力、自信、樂觀、勇氣、寬容.……。沒有什麼其他工作能讓乙個人表現出這麼大的價值。
王榮耀 王榮耀 《銷售與市場》雜誌社培訓總監
得失之間
先有舍，再有得，是謂「捨得」。滿足別人的需求進而達到自己的目的，這是人際交往中重要的一條。人人都有怕吃虧的心理，但只要攻關得當，再加上充足的信心，吃小虧也能佔大便宜。
在商業領域，多談些別人感興趣的話題是一種很有效的溝通技巧。與人相處，先打探對方喜歡什麼，對什麼感興趣，讓對方覺得你是乙個了解他的人，這樣他就會產生一種受尊重的感覺。而且，每個人都喜歡和別人聊自己感興趣的話題，一旦你將這樣的話題找到，對方就會十分願意和你交往。
投其所好，攻其心，事半功倍！
王淞王淞雲南龍潤茶葉集團北方區營管中心總監
專業與職業的有機結合
作者作為一名銷售人員，在銷售前對客戶進行了充分的分析和準備，在銷售過程中創造了各種機會與客戶決策層進行充分的溝通，同時通過有效的銷售技巧最終達到了銷售目標。
當然，專案實施是否成功，還取決於客戶專案團隊的支援和後續的服務。
鄧生明 鄧生明海天輕紡集團副總經理，日本富士通erp專家前沿技術研修生。
特別提示
1、銷售是乙個與人交際的職業，廣交朋友、訊息靈通才能得到更多的機會。
2、第一次給從未謀面的客戶打**未免有些尷尬，我們把這種**叫做cold call（尷尬**）。
不管是新老銷售員，很多人都怕給客戶打這種尷尬**，因為對於多數客戶來說，他們要面對太多的商家、銷售和cold call，所以客戶一般會表示拒絕。
不過對於銷售來講，不打**是沒有機會的。克服心裡恐懼，打通**就是成功的第一步。
做銷售首先要學會面對客戶的拒絕，鍛鍊不怕被拒絕的勇氣。也許被拒絕了100次以後，第101次就是你成功的開始。
3、盡量趕在競爭對手面前接觸客戶和專案，這樣機會更大，優勢更多。否則，客戶很容易被先入為主的競爭對手掌握，這樣一來我們的工作就很難開展。
4、盡量在短時間內了解出客戶的性格，以便說話做事能夠投其所好，和客戶建立良好的私人關係，這是銷售開始非常重要的第一步。
5、請客戶吃飯的時候，選擇飯店的檔次首先要考慮銷售成本，其次是客戶的性格愛好，最後也是最重要的是以客戶為中心。千萬不能自己喜歡什麼口味就給客戶安排什麼口味，要充分聽取客戶的意見，這也是對客戶的一種尊重。
6、和客戶聊天的時候要帶著目的，設法找到客戶的燃眉之急，這樣更方便開展下一步的銷售工作。沒有目的的談話不僅浪費時間，而且容易招致客戶的反感。
7、在接觸客戶的過程中，要主動積極擴大自己在客戶中的影響，努力向客戶組織內部深入滲透，爭取全面影響客戶，一絲懈怠就會給對手造成無限機會……
8、在外面見客戶的時候，非常容易遇到一些特殊問題。比如客戶提到一些資源，這時侯如果回去請示上級就會錯過機會。上級在遇到這類問題的時候，首先要考慮的是如何控制成本。
所以，是否應該滿足客戶並沒有絕對的答案。
遇到這類問題首先要考慮的是這個專案是否有機會，如果機會很大的話，那麼兵法有云：將在外，軍令有所不從！乙個出色的sales關鍵時刻的判斷要敏銳，很多問題可以先斬後奏！
9、做好事大家都會，把好事做好卻不是一件簡單的事情，這就是做事的方法。在銷售工作中，sales要面對形形色色的客戶，競爭對手和複雜的商業環境，所以，做事時想好做事方法，設定幾種不同結果，並一一做好應對措施。
10、競爭是殘酷的，有一點疏忽就會趁虛而入。與客戶建立好感和信任之後，sales千萬不要以為萬事大吉，應該趁機深入了解客戶，建立更密切的關係。
11、隨著市場的逐步發展和成熟，一人定江山的專案已經很少存在了，更多的專案都是評委組投票選擇招標單位。所以，sales要爭取的客戶不是乙個人那麼簡單，多一人支援，就多一分勝利的希望。
12、很多重要的客戶會頑固不化，他們堅持自己認為的真理，甚至支援競爭對手。對待這樣的客戶，銷售員應該盡全力爭取其信任，實在做不通的時候，要想辦法遮蔽這些客戶的決策權。否則，這一顆棋子可能導致我們滿盤皆輸……
13、在爭取客戶的時候，讓專案組全部評委全部站在你自己的一邊的可能性是非常渺茫的，所以，爭取強勢的客戶才是銷售員取勝的希望。在分析客戶重要性程度的時候，不要單純的考慮客戶的職位高低，還要考慮客戶的採購角色，在組織內部的關係和影響力度。
14、很多學者派的客戶性格剛烈，信奉一身正氣，兩袖清風的為人之道。面對這種型別的客戶，應該盡量用產品和技術說服他們。如果產品和技術不能得到客戶的信賴，要採取迂迴的戰術接近客戶，用真誠打動他們。
切記不要直接通過非正式的手段（比如吃飯、送禮等）向這類客戶示好，這會讓客戶對銷售產生反感。
15、驕兵必敗的道理人人都懂，龜兔賽跑的故事人人都知道，但是真正置身商戰之中時，我們經常犯同樣的錯誤。在優勢佔盡的示好，即便我們控制住了驕傲的情緒，也往往會被懶惰打倒。就在我們認為已經勝出的時候，提前舉起慶功的酒杯的時候，競爭對手卻在暗暗接近我們的獵物。
16、永遠不要忽視一把手的意見。客戶高層很可能不會參與具體的相矛盾招標管理，但是他的意見卻可以影響專案的招標的結果。所以，在做客戶關係的時候，應該盡量做到全面接觸。
17、打單過程中難免會遇到挫折和困難，這時候要果斷判斷是否繼續跟這個單子，如果機會很小就乾脆放棄，如果和對手能夠平分秋色，己方又已經投入了很多資源的話，那麼究就要重新計畫，放手一搏。
18、在一場艱苦漫長的戰鬥過程中，敵我雙方最後可能都彈盡糧絕。這個時候我們會忽然發現，前期做過的小小工作，都可能成為決定最後勝利的有力砝碼。所以能量需要積累，銷售不能懶惰……
19、一番長途奔跑，在接近終點的時候，競爭對手可能跑在了我們前面一點，但是要知道，此刻他和我們一樣筋疲力盡。衝刺的一霎那，誰能率先出線，就看誰更有毅力。做好銷售，許多時候比的不是技巧，而是態度和精神。
20、在遭到客戶拒絕的時候，如果我們沒辦法逃過這個障礙，那麼就向上，或者向外尋我能壓制這個客戶的人。魔高一尺道高一丈，一物總能降一物。
21、遇到自己解決不了的問題的時候，一定要多方尋找幫助和支援。犧牲小利益成就大利益。
22、乙個強力支持者勝過十個普通支持者。強力支持者對我們的支援不會因為壓力而改變，甚至越是危難的時候，強力支持者越會力挺我們。雖然強力支持者不好培養，不過在做客戶關係的時候，還是盡量在客戶內部找到乙個可以做強力支持者的人，同時注意盡量隱藏這個支持者的身份，不要過早暴露。
23、在營銷的路上，永遠都是勝者為王，都是以結果論英雄，只要方法不是卑鄙的，都能感受到成功的喜悅。
24、與客戶談判，要學會站在客戶的角度上考慮問題，在心裡要做好平衡，既不能偏向於公司，也不能偏向於經銷商，爭取雙贏。
25、銷售不僅僅是賣東西，關鍵在於為客戶提供解決方案。
26、要勇於「搶」單，哪怕是競爭對手的老客戶，只要有一絲機會，都不要放棄。
27、客戶的關係至關重要，絕對不能忽視，而且關係要到位，這種關係絕對是排他性的。
28、利用各種銷售理論工具分階段進行專案分析，並制定執行計畫，迅速執行。
29、商務關係上，在做好點的同時一定要質疑面，也就是客戶的決策鍵。
30、注意運用技巧發現問題，確認隱藏在「黑箱」中的客觀情況；關鍵時刻要向客戶提出解決問題的方案，特別是客戶遇到問題的時候。
31、銷售是最具變數的戰場。當然，這不僅指戰鬥的結果充滿變數，所謂的心得也只是一時之見，銷售理論和實踐都在不斷變化，我們必須根據具體情況採取具體的對策。
32、針對不同的演示物件贏採取不同的策略。要善於抓住客戶的關鍵需求，對於高層來說，他們關注的是產品帶給他們的管理價值。
到底是什麼人能影響到你呢？
1、這個人一定是能和你一起分享喜悅的人。比如你在一些私人聚會上請來的人，和你一起下象棋打球的人。
2、這個人是能跟你合作的人，你狠信任他。
3、乙個你可以傾訴苦衷的人。
4、乙個能讓你唯命是從的人。
5、這個人在思想上和文化上能夠影響你的人。
精美短句：
1、銷售員的情商在某種程度上比智商更加重要！
2、我的天空沒有淡季。
3、小勝靠技，大勝靠德！
4、只有螞蟻上樹式的一步一腳印，才會有***式的平步青雲。
5、盡力而為和全力以赴是兩種截然不同的態度。
6、遇到不成功，我們必須重新調整心態，沒有失敗，只有暫時擱淺。
7、笑到最後也是笑的最好的，最快樂的。成功和失敗是同一過程。沒有人在乎你以前曾經失敗多少次，經理最後一次失敗而最終爬起來了，你就是個成功者。
8、成長就是不斷的超越自己。
高階銷售員必備的七種**
1、手機：你能休息，它不能。
2、手錶：50%的訂單流失和不守時相關。
銷售心得技巧
故事 成功 15 平台 機會 85 努力.一 平庸以優秀營業員的區別在於 後者總是願意並且下決心去做任何有助於完成工作的事，而且後者做到了這點.二 著名銷售數字法則1 8 25 1 你引導一名顧客，可以間接引導8名顧客，並以25名顧客產生購買影響,最後成交1名顧客 反之你得罪了1名顧客，那也帶來相應...
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目錄1.主推商品的銷售技巧1 2.滯銷商品處理流程及銷售方法3 3.殘次商品查詢及處理流程5 4.延保銷售8 5.如何做好高階銷售15 第七章銷售知識和銷售技巧 一 主推商品的銷售技巧 1.主推的概念 1 公司在大型工廠企業為華生代工生產的產品，自己申請商標進行銷售的品牌。2 公司年終達到銷售量有高...
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