銷售技巧實際上就是推銷一種象徵性滿足人的心理的方式，這種需求往往是隱含的潛意識。高明的銷售話術就是瞄準說服物件的潛意識，將潛意識轉化為一種動力。這樣就知道了賣啤酒其實賣的是文化，賣可口可樂其實賣的是活力和正宗，賣彩券、保險是賣的未來期望。
消費者行為學認為，消費者行為在很大程度上取決於隱藏在它們內心的心理需要，而將銷售話術與這些心理需要結合起來，就會打動他們，讓他們改**度。
第一大銷售話術：安全感
人總是趨利避害的，內心的安全感是最基本的心理需求，用安全感來說服客戶是最常用的銷售話術。這種說服隨處可見，比如保險銷售話術中基本都是從安全保障為出發點來說服的。汽車銷售話術中，說這種汽車的安全系統對於保證出行中的家庭很有效，對於買車的人肯定是乙個有力的論點。
比如賣房子，對客戶說物價**、房價**，資金縮水，不如投資房屋來得安全。再比如賣裝置說，購買這台裝置，可以讓客戶的體驗更好，吸引更多的客戶，而如果不買，你的競爭對手就會買，會把你的客戶搶走。
安全感的反面是恐懼感，如果安全感打動不了客戶，那你不妨用恐懼感嚇唬他一下。賣兒童智力玩具的說，不要讓孩子輸在起跑線上，就是一種嚇唬;讓客戶觀察**裡面的蟎蟲來推銷化妝品，也是一種嚇唬;日本乙個保險公司推銷員用錄音機模擬死人到陰間和閻王的對話，講述由於沒有給家人購買保險，而受到懲罰的事情，更是嚇唬。嚇唬可能是最有效的推銷話術。
第二大銷售話術：價值感
每個人都希望自己的個人價值得到認可。汶川大**中，有乞丐主動為災區捐款，除了是善心之外，恐怕也有乙份希望得到社會認可的潛意識。抓住價值感，也是的乙個重點。
勸說買保險，你可以說：「給家人買保險就是買平安，這是作為父親和丈夫的職責。」、「這台裝置用上以後，公司的工作效率會大大提高，這說明你這個裝置部主任的慧眼識貨。
」推銷烤肉機「當丈夫拖著疲憊的身子回來，他多麼渴望吃一頓美味可口的飯菜，當妻子將美味的烤肉端上來的時候，丈夫的心該有多幸福?」呵呵，如果你小嘴這樣會說，那妻子如果不買，我都想鄙視她一下。
第三大銷售話術：自我滿足感
自我滿足感是比個人價值感更高層次的需求，我不僅有價值，更有自己的風格和特色。這也是推銷話術經常用的說服點。買汽車：
「這部汽車不僅效能很好，而且車型很獨特，線條流暢有特色，十分適合您這樣成功人士。」、同樣是賣烤肉機你可以這樣說：「當丈夫和三五好友來家裡時候，你為他們做出和飯店一樣的烤肉來，才顯出你家庭主婦的手段啊。
」對那個裝置部主任你可以說：「這台裝置用上後，公司在一年之內能夠節省兩萬元，而且效率也會大大提高，老闆和同事會稱讚你這個裝置部主任真是優秀啊。」
第四大推銷話術：情愛親情感
毋庸諱言，情愛是人類最大的需求和慾望，也應該是銷售話術的說服點。你知道嗎，在西方看拳擊賽的主要觀眾是什麼人?據調查是老年婦女，別以為老年就不需要情愛了。
但是以情愛為說服點要講求策略，不能很直白地去講，特別對方是女性的時候，你乙個小夥子亂講，不是找對方抽，就是找對方男朋友抽，該!我們都救不了你啊。要善於運用語言引起對方的想象，比如推銷仍然是推銷烤肉機，你可以對她說：
「逢丈夫的生日，用紅燭、鮮花營造乙個浪漫溫馨的二人世界，端上一盤烤肉，兩杯紅酒，兩個人低吟淺酌。
丈夫品著那垂涎欲滴的烤肉，看著賢惠淑美秀色可餐的你，將是一種多麼幸福的感覺啊。」好了，打住(再往下說就是找抽了)，讓那個妻子自己想象吧。你能說這樣的銷售話術，她還是不買，告訴我，我和你一起鄙視她。
不同環境氛圍得會隨機應變：
1、 酒水推銷技巧和話術餐前推銷技巧：當客人點完菜後可直接點酒水，結合自己收集到的資訊(客人菜品的消費及通過聊天是收集到的資訊)，作出合理的推銷。 舉例：
先生，您好!今晚我們是喝點白酒、紅酒還是來點其它的呢! 如果客人自帶白酒，先生，您好!
今晚我們是喝點酸奶、果醋、鮮榨果汁還是來點其它飲料!如果客人猶豫，正好找到機遇說：今晚您喝的是白酒，要不來點無糖酸奶吧!
能保護胃。
2、 酒水推銷技巧和話術餐中推銷技巧：如果我們餐前推銷失敗，我們可以利用「酒過三巡，菜過五味」，宴席隨之會進入乙個高潮。這時，服務員不失時機的推銷酒店的菜品和酒水往往都能夠獲得成功。
3、 酒水推銷技巧和話術餐後推銷技巧：餐後客人都有醉意了，可以提醒客人說：先生，您看大家都喝得很高興了，要不給各位來點蜂蜜水或者果醋、酸棗汁醒酒。
4、 酒水推銷技巧和話術對小朋友的推銷技巧小朋友到酒店就餐一般都是由父母帶著，對於不是經常光顧餐廳的小朋友來說，對餐廳的一切都會感到新鮮。如果要問小朋友喜歡吃什麼菜，他們一般都說不上來，但在挑選飲料上卻恰恰相反。由於電視廣告的作用，小朋友對飲料的種類如數家珍。
在接待小朋友時，要考慮一下推銷那種飲料才能讓他喜歡。同時也要顧慮父母的意見，所以建議推銷健康飲料。
5、 酒水推銷技巧和話術對老年人的推銷技巧向老年人推銷飲品時要注意營養結構，重點推薦含糖量低、健康的飲品。如：「您老不如品嚐一下我們店的特色飲品、含糖底、營養豐富，還價廉物美。
您不妨試一試」!
6、 酒水推銷技巧和話術對情侶的推銷技巧情侶去酒店用餐有時不光是為了吃飯，往往還比較注重餐廳的環境和氛圍。浪漫的就餐氛圍會吸引更多的情侶光顧。服務員在工作中要留心觀察，如果確定就餐客人是情侶關係，服務員可以針對男士要面子、願意在女士面前顯示自己的實力與大方的特點，可適當推銷一些**稍高的飲品。
7、 酒水推銷技巧和話術對愛挑剔客人的推銷技巧在日常工作中，服務員經常會碰到一些對餐廳「軟體」和「硬體」評頭論足的客人。對於愛挑毛病的客人，服務員首先要以最大的耐心和熱情來服務，對客人所提意見要做到「有則改之，無則加勉，不卑不亢，恰當解答」。要盡可能順著客人的意思去回答問題。
在推銷酒水時，要多徵求客人的意見，如：「先生，不知道您喜歡什麼口味的飲料，您提示一下好麼，要不我給您推薦幾款現在銷售不錯的飲品?」要切記，無論客人如何挑剔，都要保持微笑。
8、 酒水推銷技巧和話術對猶豫不決客人的推銷技巧有些客人在點飲品時經常猶豫不決，不知道該點那個好。這種客人大多屬於「隨波逐流」型的，沒有主見，容易受別人觀點的左右。因此，對這些客人，服務員要把握現場氣氛，準確地為客人推薦出你想銷售的飲品，並對所推薦的飲品加以講解。
一般這類客人很容易接受推薦的飲品。很多情況是客人選了半天什麼都沒點，所點的全都是服務員的推薦。
9、 對消費水平不高的客人的推銷技巧一般來說，工薪階層的客人消費能力相對較弱。他們更注重飯菜的實惠，要求消費價廉物美。在向這些客人推銷時，一定要掌握好尺度，要學會尊重他們，如果過多的推銷高檔菜品會使他們覺得窘迫，很沒面子，甚至會刺傷客人的自尊心，容易使客人產生店大欺客的心理。
所以在推銷高檔菜品、酒水時，要採取試探性的推銷方法，如果客人堅持不接受，就需要在中、低檔菜品、酒水上做文章。切記，消費水平不高的客人同樣是酒店尊貴的客人，厚此薄彼會使這些客人永不回頭。
銷售員基本素質：
1、懂得傾聽保持最大的注意力，切記東張西望，心不在焉，不要隨意打斷顧客的談話，因為這樣顯然不尊重顧客，對顧客不禮貌，盡量避免否定的價值判斷。如：「您這話可不對了！
」等。在提問和聆聽回答之後，銷售人員就要分析一下，抓住其中的銷售機會。有時候，顧客並沒有直接說出他的需要，一些否定的說法和判斷掩蓋了他的需要。
2、善於主動創造作為一名成功的終端銷售人員，不僅要抓住每乙個銷售機會，還要善於創造銷售機會，有一句話這樣說：「成功的銷售人員是自己創造機會，而失敗的銷售人員是自己等待機會。」生活中的很多事情不怕你做不到，就怕你想不到，關鍵在於創造乙個機會，然後努力去實現。
不怕做不到，就怕想不到！不要錯過任何乙個可能的機會，很多時候，顧客往往沒有意識到自己的其他需要，銷售人員應提醒顧客並幫助其一起認識。銷售機會的有無，取決於創造。
3、懂得恰當推薦產品恭喜你順利的完成了了解顧客的需要等步驟，這時候，也是該向他推薦產品來滿足他的需要的時候了。對於成功的終端銷售人員來說，儘管每乙個步驟都是重要的，但最關鍵的一步就是推薦產品，成功的銷售秘訣在於：將顧客的需求和產品能為其帶來的益處巧妙地聯絡起來。
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