所有家電行業的渠道業務員都面臨乙個現實的問題，那就是如何在拜訪客戶過程中通過有效的溝通和交流徵服客戶。這個問題如果看起來似乎很是簡單，用尋常業務員的思路就是帶上政策帶上利益，忽悠忽悠就行了。這道理是沒錯的，在理性人假設的前提下，利益絕對是翹動平衡的最犀利的**。
筆者在這裡試圖憑藉多年在家電市場摸爬滾打的經驗為各位業務員提供一些小小的技巧，以在整個溝通過程中起到四兩撥千斤的功效。
首先，在闡述技巧之前，需要先將三四級市場的狀況和經銷商的心理揣摩清楚。
三四級市場經銷商對行業訊息的了解相對比較閉塞，彼此之間的溝通也少；
經銷商之間經營的品類大同小異，基本停留在原始的**戰水平；
經銷商彼此之間矛盾很深，同行是冤家的現象比比皆是；
規模相對較小，除空調行業能產生區域性的大經銷商外，其餘家電行業的經銷商規模都不大；
三四級市場經銷商基本都是「坐商」，較少有能主動開發市場的；
經銷商對工廠政策高度敏感。
當然，這些特點不過是經銷商的一鱗半爪，根本窺不了全豹。筆者僅在此以此為引，利用心理學方面的知識剖析三四級市場經銷商的典型部分特徵。
其次，要把握溝通的過程節奏。
溝通本身是一門大學問，有很多東西是只可意會而不可言傳的。完全在於溝通者二人之間的瞬間關鍵點把握，有時候可能是一件極其小的事情都可能導致二人溝通失敗的重要因素，就在一瞬間。
從整個過程分析，整個溝通分為三個階段，分別為：寒暄介紹、深入溝通、相見恨晚。這三個階段最重要的是第乙個階段，時間大約為3分鐘左右，如果此時的自我介紹和主題的引入不到位的話，後面的一切都將成為空談。
另外這個階段之所以如此重要是因為，通過這三分鐘的介紹，雙方彼此都將為對方打分，有乙個彼此的評估，最為要命的是這個定論一旦確定將很難更改，除非通過「日久見人心，路遙知馬力」這種方式得到補救，但是這樣的成本太高。所以，有效地把控好這三分鐘的時間，引起對方的關注和重視將極其重要。因為，關於後兩個階段的相關技巧類極其多，筆者也不將贅述，在此僅將針對關鍵三分鐘這一過程進行分析。
1、微笑寒暄，笑容是首選的最犀利的**，尋求彼此間的破冰。這種彼此間的感覺很重要，微笑的人性魅力能憑空增加30%的威力，因為這樣既能放鬆了對方的心理防線，也能增強自己的自信，哪怕你緊張的要死，但是一笑能將壓力緩緩釋放，筆者用此屢試不爽。
2、發現對方的亮點並由衷地讚美。策略是多讚美對方，哪怕是微小的閃光點都在瞬間將其放大，只要是真的，對方必將對你好感頻生。
3、由其門頭談及未來發展。通過瞬間掃瞄，關注其門頭狀況，一般來說大店老闆首要關注的是發展問題，而小店老闆首要關注的是利益，但是沒有乙個老闆不關注自己的店面能否做大的問題。因此通過其門頭的狀況分析，看其門頭是掛成「萬國博覽會」的形式，還是其他競爭對手的logo。
如果該店老闆是前者，那麼說明該店老闆的心思是所有品牌都想拿到手中，所有品牌都想做好，報著「只要進了我的店，從高檔到低端我都有，吃定你了！」的想法在經營，這種想法本沒有錯，要命並為其所忽視的是這個鄉鎮甚至全國大約有99%的老闆都是這麼想的。這樣必將導致兩種結果，同質化競爭演變到後來的**戰和經銷商頻繁被廠商「砍掉」，因為什麼都想做，必定什麼都做不強也做不好。
這種情況應對策略是「大而全」導致同質化的危害性後提出「小而專」的思路，舉無數空調經銷商小而專後迅速做大的例子就足以證明。這其實也是營銷「差異化」戰略思想的體現。
而對於掛其他競爭對手牌子的經銷商，說明該經銷商已經被競爭對手給收編，那麼下面將面臨的是更艱鉅的「顛覆」戰役。對於這種門頭的應對策略是匯入恐嚇和勸誘策略，恐嚇的手段是告訴他「不要把雞蛋都裝在同乙個籃子裡」的投資道理，要有多品牌運作，要分散經營風險，要「吃一塊，夾一塊，看一塊。」但因為這些經銷商已經被競爭對手**，所以，此時要謹慎小心，察言觀色，一旦風向不對，立即轉移話題，以免招致對方的反感。
4、最新行業動態的行業強有力分析。所有的中國經銷商都是喜歡將商業政治化的，如果能在開始引入這一話題，如果他聽過必將有一番言論和評價，如果他沒聽說過，就添油加醋地描繪一番並闡述一些引發行業變動的觀點，在這方面幾乎所有的經銷商都是願意參與的，因為他們每乙個人雖然偏安一隅但是把自己當作家電行業乙份子的那種感覺卻是比其他人都強的。比如最近「家電下鄉」事件的影響，比如「美的收購小天鵝後洗衣機市場的變局」等等。
幫他提公升經營管理能力。這也是經銷商最缺的，訊息的閉塞導致其經營模式和思路的侷限性，協助其在產品出樣、空間布局、**和**整合諸方面進行**或者替其出點小主意能有效地開發客戶等方法都將很快吸引經銷商的關注。
利用同行業的劇烈競爭，隱晦地由其競爭對手的狀況為其分憂，並引發你隨後的策略建議。比如對手正在裝修，必將形象統一，隨後可能迅速在當地消費群體中為眾人所知．．．等等。此術要把握好分寸和火候，只要能達到挑撥其鬥志和不服氣的心態足以，然後幫他打壓那個競爭對手。
當然該競爭對手也是你的產品競爭對手的核心經銷商。
少說多聽，主要讓顧客講話，在關鍵的節點起到承轉起和的作用，引領其向下乙個話題奔跑而去。比如談其養的那條狗，談其養的花花草草，談最近當地的奇聞軼事．．．。能當乙個忠實的聽眾，生意成功了一半。
要用看得見摸得著的「餡餅」去引誘經銷商。沒有乙個經銷商不是唯利的，設計乙個「緊此一次，過了這個村就沒這個店」的「怕後悔」性質的心理選擇，如本月提貨有６點優惠，據可靠訊息下月要漲價．．．．。這個對新客戶威力較弱，但是對老客戶尤其有效，一套乙個準。
要分析顧客背後隱藏話語的「話中話」，比如對方如果說「我剛進了空調，讓我考慮考慮．．．」他的言外之意並不是不想進，而是現在資金都讓空調占用了的意思，那麼下面的話題將不要再跟他談及打款提貨的問題，否則很可能招致其反感。
其實，還有很多的一些所謂技巧，但是筆者在這裡所要鄭重申明的是，這些所謂的技巧不過是一些「術」的應用，如果離開了「真誠為顧客解決問題」這一命脈，那麼一切的技巧都將無從談起，正所謂，「皮之不在，毛將焉附？」
「悟得赤子心，廣闊天地行」。顧客是需要交心的，攻心為上的宗旨應是以心換心的體現而不應是挖坑套現的行為。
家電業務員如何征服三四級市場的客戶
所有家電行業的渠道業務員都面臨乙個現實的問題，那就是如何在拜訪客戶過程中通過有效的溝通和交流徵服客戶。這個問題如果看起來似乎很是簡單，用尋常業務員的思路就是帶上政策帶上利益，忽悠忽悠就行了。這道理是沒錯的，在理性人假設的前提下，利益絕對是翹動平衡的最犀利的 筆者在這裡試圖憑藉多年在家電市場摸爬滾打的...
如何帶業務員
2 處理各種危機如 a 新舊交替時 主管應該掌握客戶的情況，有員工離職，在做交接的時侯，主管了解客戶的情況。絕對不能讓要離職的員工帶新業務員。馬上就要離職的業務員他能盡心心責帶好新人嗎？而且有些時侯讓老業務員帶新人，這也不行，因為老業務員的利益和新人的是不一致的，他也沒有責任會好好帶新人。只能是主管...
如何培訓業務員
如何培訓業務員,是每位老闆非常重視的話題,因為沒有經過培訓的業務員,就好像盲人抱著機關槍,衝向戰場亂掃一通,浪費點子彈和糧食倒是小事,把很多客戶都嚇跑了,而且一聽到我們公司,就流露出鄙視眼神,浪費很多機會的成本,而且被同行笑話,這是很嚴重的事,我們在生活中每個人都會是客戶的角色,很多時候,我們往往就...