二、 建立專業的拜訪流程
大部分銷售人員都認為只有在有**活動或需要回款的時候拜訪客戶才有具體的事情可談，平時的日常拜訪主要是聊聊天，交流交流感情就行，這其實是個認識誤區。我們對客戶的每一次拜訪都是公司的成本，都應該做一些對銷售有促進的事情。拜訪客戶也應該有一套專業的流程，我認為目前拜訪客戶除了溝通感情，更是乙個發現問題，解決問題，收集資訊，建立信任的過程。
以我們現在從事的廚衛行業為例，在日常拜訪客戶時，就把自己的工作流程定為以下四項：
1、發現問題
在硬終端方面門店的招牌是否清潔無灰塵，畫面有沒有脫落，變形、掉色、殘缺等現象。店內外的地貼、寫真、噴繪、條幅及宣傳海報有沒有破損，是否有過期的海報、條幅及**資訊。燈箱裡的燈具是否通電亮著，是否有灰塵需要擦拭。
展櫃上是否有競品樣機，產品出樣是否按公司要求擺放，根據當地市場情況客戶的出樣是否合理，是否有把樣機銷售了沒有及時補上的情況，樣機上有沒有灰塵，如果有的話，我們應該主動去清潔乾淨（這時候自帶的抹布就派上用場），通過自己的行動去感染導購或老闆，這比單純的說教效果更好。
銷售工具方面要看店中的宣傳資料是否分類擺放有序，擺放是不是整齊，無沒有汙漬、破損、資料的種類是不是齊全，是否需要新增、更換。宣傳摺頁，馳名商標牌、免檢牌，公司發展歷程x展架等銷售工具的擺放位置是否合理，有沒有破損等。
以上是硬終端方面的問題，發現軟終端存的問題同樣也非常重要。如通過與導購員交流，看產品知識掌握的怎麼樣，是否有新品的賣點不了解，需不需要現場做一次有關企業文化、產品知識及銷售技巧方面培訓。導購員在最近的銷售過程中是否遇到了什麼問題，解決了沒有，是怎麼解決的，有沒有好的經驗心得，如果有代表性就隨時記下來與別的導購分享。
推而廣之。另外還要了解導購對企業和產品有沒有意見或建議。
除以上這些問題以外，還要幫助客戶分析一下其進出貨及庫存的有沒有問題。如是否缺貨，庫存產品結構是否合理、暢銷品是否有足夠的庫存，有沒有滯銷貨，為什麼會滯銷，是否需要調換或針對滯銷品做一次**活動等。
2、解決問題
其實發現問題的過程也是解決問題的過程，如果能現場解決解答的就現場搞定，如果需要再核實或自己搞不定的就要記到乙個本子上，回去請示後再予以答覆。一定要當著客戶的面把問題記下來，這樣一方面展示我們的專業形象，另一方面讓客戶覺得自己很受重視，自然就更願意配合我們的工作。
3、資訊收集
資訊的收集也是終端拜訪的一件大事，需要了解競品是否有新產品上市賣點是什麼，宣傳口號是什麼，有沒有做**活動，活動的內容是什麼，有沒有違反**體系的商家，是否有可以利用的免費廣告位。特別是在二**市場中，上些建材市場或家電零售賣場中有許多地方都可以做廣告，且並不定收錢，例如幫建材市場做乙個有自己公司vi形象的收銀台，或休息的小桌子，小凳子以及地貼中，樓梯貼、電梯貼、賣場門簾等，只要溝通好了都可以做。如果是郊縣客戶可了解一下附近有沒有新建小區可以懸掛一些有公司vi形象的公司噴繪，這樣做即可以宣傳產品又可以給客戶帶來客流量，讓客戶感覺業務人員處處為他著想，在幫他做生意。
4、規律化拜訪
規律化拜訪是非常重要的，如果是合作比較穩定的客戶，可以做乙個拜訪計畫，把拜訪每們客戶的時間定在具體到某一天，即在每月幾號或每週星期幾去拜訪這個客戶。這樣到日子客戶看到過來就知道你來幫他解決問題，促進銷售賺錢的，而不是催進貨或回款，會非常歡迎你去，甚至會主動約你過去。
要有專業的銷售管理工具
建立專業的銷售和管理工具對我們的工作可以起到事半功倍的效果，每個終端都要建立乙份檔案，內容由五部分組成：
第一部分是基本資訊，主要記錄位址、**、聯絡、合作日期，店面面積，終端類別等一些基礎資料。
第二部分是廣告資訊，記錄客戶終端店面招牌的尺寸，版本、店面的裝修情況，展櫃的尺寸，出樣面積，出樣機型示意圖等。
第三部分是人員情況，記錄從包括老闆在內每位店員的姓名、性別、生日、愛好、****等。
第四部分是經營情況，記錄這個終端每個月的進貨台量、金額、出貨台量、金額、以及庫在的台量金額等。
第五部分是合作備忘錄，主要是記錄一些合作中的事情，如5月份的買贈**活動王老闆進貨3萬元、7月份幫他做了一次推廣活動，8月份做了2次店員培訓，9月份更新的展櫃，10月份銷量不理想，原因是什麼等等這些資訊。
有了這個銷售工具以後，就可以隨時掌握客戶的經營動態。想談交情可利用客戶的人員資訊登記，在生日時送上乙份小禮品，或在節假日送上乙份簡訊祝福。想了解經營狀況，通過**上的進出貨及庫存的歷史資料對比可以了解到產品在該終端是增長了還是萎縮了以採取相應的措施。
與人打交道本身就是一件很難的事情，銷售人員所面對的又都是乙個個非常精明的生意人時，因此，拜訪客戶時，做比說更重要。只要我們在工作中不斷總結經驗，提高自己的職業素養，用專業性來打動客戶是建立良好客情關係最有效的方法。
在前期努力開發好市場的前提下，再維護好每乙個終端、網點，所屬區域的銷售自然就能提公升起來，銷售任務也自然就完成了。
希望對你們有幫助！
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