如何培訓業務員,是每位老闆非常重視的話題,因為沒有經過培訓的業務員,就好像盲人抱著機關槍,衝向戰場亂掃一通,浪費點子彈和糧食倒是小事,把很多客戶都嚇跑了,而且一聽到我們公司,就流露出鄙視眼神,浪費很多機會的成本,而且被同行笑話,這是很嚴重的事,我們在生活中每個人都會是客戶的角色,很多時候,我們往往就是因為這個業務員非常不專業而導致我們永遠不會再來第二次,客戶並不了解你們公司,他們往往是通過這個業務員來判斷你公司的實力,培養一位優秀的業務員能帶來很高的收入,乙個差勁的業務員給公司帶來的永遠是不可彌補的損失.
業務員的培訓內容一定要實戰,要有案例的分析,如何開展有效的銷售,每個人不同的情況,年齡不一樣,經歷不一樣,專業程度不一樣,針對客戶群體不一樣,合同金額大小也不一樣,方法也應該有所區別,所以要讓大家充分發言,不管是對還是錯,都沒有關係,在上課的時候,只有充分的互動,在交流的過程中自己得到啟發,講師永遠只是拋磚引玉,老師沒有辦法代替學員去做,沒有一種方法是包冶百病的,特事特處理,老師的作用就是通過2天的培訓,讓學員改變對客戶的看法,對自己的看法,對工作的看法,自己找到方法去做.
【培訓背景】
judge（評價）乙個人，乙個公司是不是優秀，不要看他是不是harvard（哈佛大學），是不是stanford（史丹福大學）.不要judge（評價）裡面有多少名牌大學畢業生，而要judge（評價）這幫人幹活是不是發瘋一樣幹，看他每天下班是不是笑眯眯回家！
阿里巴巴公司馬雲
您在工作中是否發現以下問題？
1. 為什麼銷售人員不敢出門拜訪客戶？
2. 為什麼一聽到客戶提出異議，銷售人員就輕易放棄？
3. 都知道要多聽少說，但為什麼遇到客戶後連說都不會說呢？
4. 為什麼針對不同的客戶，銷售人員說詞卻千篇一律？
5. 為什麼銷售人員經常向公司申請政策支援，但業績卻很不理想？
6. 為什麼銷售人員輕易給客戶亮出自己的「底牌」？
7. 為什麼有些銷售人員嘴巴很能說，頭腦也很聰明，但為什麼業績總是不理想？
8. 為什麼有些人總是喜歡賣一些低價的、低,利潤的產品，新產品卻很難賣？
9. 為什麼銷售人員報銷的費用越來越高，但業績卻越來越不理想？
10. 連續三個月沒有業績，有些人就堅持不住想跳槽了，怎麼辦？
11. 作為剛入行的新人，我如何才能快速成長？
2天一夜的時間會告訴您答案！
【課程大綱】
第一部份：銷售工作的角色認知
第一節、幫助客戶買產品，而不僅僅是賣產品；
1. 世界上沒有百分之百讓客戶滿意的產品,客戶採購追求的 「5r」原則;
2. 客戶並不清楚自己的需求是如何滿足;
3. 客戶提出的滿足需求的條件不一定是合理的;
4. 如何幫助客戶建立乙個排它性的採購標準?
案例分析:
a 為什麼滿足客戶提出的要求,客戶還是不願意合作?
b **取決於什麼?如何**,才能讓客戶很難提出異議?
c 我公司品牌處於弱勢的情況下,如何才能讓客戶對我們有信心?
第二節、把客戶的事當作自己的事；
1. 為什麼銷售顧問見到客戶之後總是找不到話說?容易冷場？
2. 問題的答案並不是取決於問題本身，而是取決於問題所產生的背景；
3. 如何做到多聽少說?如何應該讓客戶開口說呢?
4. 哪6大類問題應該不要去問？
你想表達的意思，不等於一定就是你說出的意思，同樣不等於一定就是客戶聽到的意思；
5. 如何控制與客戶談話的節奏?
第三節、把自己的事「不當回事」
● 給客戶想買的,而不要賣我們想賣的;
● 做銷售工作不要總為為了錢；
● 不要暴露自己的功利心, 釣大魚,應不動聲色;
案例:第
二、三次回訪時到底應該聊些什麼?
第四節、成為別人信任的人,而不僅僅是有道理的人;
1. 多一點認同,少一點辯駁;
● 為什麼有些銷售說得非常有道理,但客戶還是不選擇他?
● 推銷產品之前如何做到先推銷自己?
案例:當客戶不認可你時,怎麼做?
2. 說客戶喜歡聽的,聽客戶喜歡說的;
● 客戶最終選擇的是自己最喜歡的人的產品;
● 談判的成功往往並不是取決於談判桌上,而是在談判桌以外;
● 讓別人快樂,自己更快樂,取悅心!
第五節、 要有專家的知識，不要有專家的姿態；
1. 強勢是體現在公司以及產品本身而不是表現在銷售人員本人；
2. 要有專家的知識，不要有專家的姿態
案例: 客戶只有大小之分，沒有貴賤之分；
案例:客戶異議方式不同的方式,反應客戶不同的心態:籠統拒絕、貶低**、歪曲事實、論點辯駁;
3. 說什麼,不重要,重要的是你當時是怎麼說的?
案例:如何讓客戶即使不接受產品,也願意跟你這個人交朋友?
4. 人低為王，地低為海；
第二部份：銷售工作的業績突破
第一節不要對客戶有偏見
1、為什麼有些銷售人員跟客戶溝通時會緊張?
2、銷售工作不是從客戶的拒絕開始;
3、你看到的,不一定會相信,你相信的,一定會看到;
案例：有些客戶明明不給我們合作的機會，但他們為什麼還會熱情地見我們？
第二節保持空杯的心態
案例:三個月都沒有業績,是誰之過?
1. 好工作是「做」出來的，而不是「找」出來的；
2. 不要把自己「託付」給公司；
3. 不要「拔苗助長」,把自己當作「天才」;
4. 不要成為「高潛質,低績效」的人;
5. 不當 「獵手」當 「農夫」，樹立長期的職業規劃;
6. 不要期望通過重複以往相同的方式在新的工作崗位上得到不同的結果;
第三節、正確看待客戶的拒絕；
1、二次見面,客戶為什麼對你發脾氣？
2、不要輕易地告訴對方,我是一位「新人」
3、具備「要性」,要合同,要時間,要人,要錢,要協助;
4、擁有「血性」,進門之前有目的,出門之後有結果;
4.1永遠不相信沒有結果的話:過一段時間、改天、月底、下週、晚幾天、下個月、回頭、到時候…這樣的話
4.2當客戶明確拒絕你時,你認為此時做的最重要的事是什麼?
第五節、如何處理客戶提出的 「異議」?
1、沒談之前的設想的異議是無意義的；
案例:老科長被調走了,新科長還會來嗎?
2、客戶把自己想法告訴我們的過程,是我們獲得客戶信任的過程;
3. 談判需要籌碼,有些籌碼是無中生有; 客戶給出的條件,有時候僅僅是乙個**;
案例:客戶提出多種假設條件,是否應該給對方降價?
4. 談判要雙贏,而不是雙輸;
5. 當客戶提出任何乙個異議的時候,你應該馬上反問他哪4個問題?
第六節：誠信是銷售之本
1. 真誠和信譽一樣,是客戶對我們的評價;
案例:為什麼我們很難跟夸夸其談時的人成為朋友?客戶也是;
2. 守時,守信,守約,及時傳遞資訊;
3. 做回真實的自己,不要偽裝自己;
● 為什麼有些銷售人員在客戶面前的形象和生活中的他截然不一樣,哪怕是與同事進行演練?
● 當銷售人員在客戶面前 「裝」,客戶也一定會在銷售人員面前 「裝」
● 禮儀,是因心內心尊重別人,而不是包裝自己;
案例:為什麼服務員非常客氣,但我們對他們卻視而不見?
4. 客戶的異議要提前處理;
● 為什麼報完**之後,客戶就再也沒有音訊了?
● **之前應該確認客戶哪4個問題,減少客戶提出的異議?
第七節：團隊合作,無往不勝
一、 再優秀的銷售人員,同樣有客戶不喜歡;
二、 客戶拒絕你,就一定會拒絕你的同事嗎?
三、 四種常見的團隊合作模式:
1、店面/展廳銷售的團隊合作模式
2、大客戶銷售的團隊合作模式
3、客戶資訊量大的團隊合作模式
4、新員工團隊合作模式建議
四、有哪些因素影響客戶是否接受銷售人員?
1、銷售人員形象與舉止,以貌取人是人的天性;
2、是否具備相似的背景,門當戶對;
3、是否具備相同的態度,道不同,不相為盟
4、是否具備相同的性格特徵;
5、銷售人員是否喜歡自己
● 眼睛是心靈的窗戶,眼神可以殺死人,眼神同樣可以迷死人
6、是否對銷售人員熟悉,熟悉導致信任
● 銷售人員是受僱於公司,但在客戶的辦公室裡工作
● 8631+30的拜訪計畫
7、銷售人員是否具備親和力
8、銷售人員是否值得信賴
● 如何才能讓客戶相信我說的意思是真的?
● 乙個成功客戶的案例應該包含哪12項?
第三部份提公升篇
第一節客戶購買決策的依據的是什麼?
1、客戶有興趣就一定會購買嗎？沒有意向就一定不會買嗎？
● 我們永遠沒辦法去說服乙個人,客戶永遠是被自己所說服;
● 案例:為什麼客戶花了大量的時間比對,最後購買的居然不是自己想要的產品?當初是因為什麼下的決定?
2、我們都喜歡為自己的行為找乙個理由
3、如何通過改變客戶的行為導致改變他的想法？
4、關注客戶做了什麼,而不是說了什麼;
測試:簽訂完合同後,如何讓客戶在以後合作過程中本能地拒絕競品的推銷?提高第二次購買機率?
案例:● 客戶是否付錢和付了多少錢一樣同樣重要;
● 客戶約銷售人員的時間和銷售人員約客戶的時間是兩種意義;
● 客戶到我們公司談和我們到客戶公司面談是兩種意義;
第二節見什麼人,說什麼話;
時間、能力、精力、興趣、文化水平、不同的職位等的影響因素
1. 什麼情況下偏重於理性說服,打動別人的腦?
● 強調產品與服務的細節,公司的優勢,產品的品質,列數字,合作專業用詞
2. 什麼情況下偏重於情感說服,打動別人的心?
● 讓客戶想象和聯想,舉例子,講名氣,講行業的地位;
3. 何種情況下只講優勢不講劣勢？
● 不可「王婆賣瓜」
4. 何種情況下即講優勢又講劣勢？
● 不可 「畫蛇添足」
【培訓特點】
1.2天1夜完成45次案例討論,分組討論，訓練為主，互動式教學；2次現場考試;
2.真實案例分析，大量課後作業題，既有搶答，又有辯論，還有現場演練，熱烈的課堂氛圍；
3.將銷售管理融入培訓現場：
不僅關注個人學習表現，而且重視團隊合作；
不僅關注2天以內的學習，而且營造2天以後的培訓學習氛圍；
不僅考核個人得分，而且考核團隊得分；不僅考核學員的學習成績，而且考核學員學習的參與度；
【講師介紹】 王越老師
銷售團隊管理諮詢師、銷售培訓講師；
曾任可口可樂（中國）公司業務經理；阿里巴巴（中國）網路技術****業務經理；
清華大學.南京大學emba特邀培訓講師；新加坡萊佛士學院特約講師;
2023年至今一直從事銷售與銷售人員激勵與訓練工作,曾任可口可樂的業務經理，全球知名企業阿里巴巴公司的業務經理，曾每月瘋狂上門拜訪100家以上的客戶，半軍事化的銷售職業生涯，高強度的工作壓力,全面系統的受訓經歷，積累了豐富的客戶收集、銷售談判、客戶跟進、客戶服務、自我激勵的經驗，在公司曾獲「悍將杯」榜眼。
業務員培訓
業務員的注意事項 1 對行銷的產品，本身要深具信心。無論結果如何，必先認同產品，才好進行銷售 2 業務員要懂得 置之死地而後生 的道理，在灰心消沉後，必定要很快地鼓起勇氣再出發，這種失意也是千載難逢的磨練機會，不防視為一種福氣 3 把握自己心態，別急躁 基本營銷流程 熟悉 跟進 談判 交易 一蹴 c...
業務員培訓
一 招收新人，展開業務員的培訓工作 招聘注意事項 1 要有吃苦耐勞的精神作為一名業務員，我認為只有吃別人不能吃的苦，才能賺別人不能賺的錢，每天走訪2個客戶和5個客戶效果是截然不同的。有口才的人成不了乙個優秀的業務人員但有毅力的人一定能成為乙個好的成功者。業務員要做好充分吃苦，屢敗屢戰 百折不撓的充分...
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業務員的注意事項 1 對行銷的產品，本身要深具信心。無論結果如何，必先認同產品，才好進行銷售 2 業務員要懂得 置之死地而後生 的道理，在灰心消沉後，必定要很快地鼓起勇氣再出發，這種失意也是千載難逢的磨練機會，不防視為一種福氣 3 把握自己心態，別急躁 基本營銷流程 熟悉 跟進 談判 交易。一蹴而就...