【共十九個專題】
大地電器超市資源部
二○○三年十月
【內部資料、注意儲存】
專題一：銷售是什麼
銷售在日常生活中非常普遍，每個人腦海中都有銷售的清晰畫面。銷售影響您的每一刻。本篇過後，關於銷售的新認識有助於您開發和應用新的技能，並且取得最大的收穫。
什麼是銷售呢？我們的定義很單純。銷售就是介紹商品提供的利益，以滿足客戶特定需求的過程。
商品當然包括著有形的商品及服務，滿足客戶特定的需求是指客戶特定的慾望被滿足，或者客戶特定的問題被解決。能夠滿足客戶這種特定需求的，唯有靠商品提供的特別利益。
例如，客戶的目標是買太陽眼鏡，有的是為了要耍酷；有的是怕陽光過強，怕眯著眼睛容易增加眼角的皺紋；有的也許是昨天跟男朋友吵了架哭腫了雙眼，沒有東西遮著紅腫的眼睛，不方便出門，因此要買一副太陽眼鏡。每個人的特殊需求不一樣，不管是造型多酷的太陽眼鏡，如果是鏡片的顏色比較透光的話，那麼這幅太陽眼鏡提供的耍酷的利益是無法滿足擔心皺紋以及希望遮住紅腫眼睛的兩位客戶的特殊需求。
因此，銷售的定義對我們而言是非常簡單的。也就是說，您能夠找出商品所能提供的特殊利益，滿足客戶的特殊需求。我們告訴了您，銷售是什麼，我們也要告訴您，銷售不是什麼。
銷售不是一股腦的解說商品的功能。因為，您根本不知道：客戶的需求是什麼？
銷售不是向客戶辯論、說贏客戶。客戶要是說不過您，但他可以不買您的東西來贏您啊。銷售不是我的東西最便宜，不買就可惜。
若是東西因為便宜才能賣掉，那麼，賣掉的原因是生產單位有效控制成本的功勞，不是銷售的努力。如果您沒有便宜的東西能賣的時候呢，怎麼辦呢？銷售不是口若懸河，讓客戶沒有說話的餘地。
沒有互動，怎麼可能掌握客戶的需求呢？銷售不是只銷售商品，因為客戶對您有好感，才會信任您所說的話。您了解銷售是什麼後，下乙個課程我們將說明銷售的過程以及您該學習的銷售技巧。
曾有這種說法，除非銷售發生，否則什麼都沒有發生。沒有銷售，生產出來的產品將在倉庫中等待報廢，工人失業，運輸服務無人需要，我們都將生活在困苦中，每人在自己擁有的小塊土地上艱苦勞作，自給自足。但是想一想，如果沒有別人把土地賣給我們，我們又怎麼會擁有土地呢？
就是在閱讀本教材的時候，環顧四周，您可能會發現即使不到成千上萬，也會有成百上千的商品通過銷售才能到達您周圍。即使您是坐在樹林裡看書，那您也一定程度地介入了這本書的銷售環節。就算我們不去談外界，那麼評價一下您自己吧。
您信仰什麼？您為什麼堅信您所做的？難道其他人，比如您的父母，沒有在您成長的過程中向您「銷售」過一系列的價值觀？
難道沒有老師通過演示讓您相信2+2=4？難道是您自己推導演算出來的？
通過閱讀上述段落，您對銷售的認識至少會與以前有一些不同吧。現在，即使沒有將銷售的事實擺出，您的認識已經改變了很多。好的銷售不是強有力銷售，而是把問題提出，讓別人以與以往不同的方式進行思考。
廣告就是銷售
您知道廣播和電視商業廣告是在向您銷售商品，但是您可能沒有意識到廣告運動對您的深刻影響。比如，您可能不喝可口可樂，但是，我打賭您聽到廣告的**響起，您就能跟著哼唱出來，或者伴隨**您能在腦海中浮現出耗資百萬美元的在**時段播出的電視廣告畫面。
即使您不愛喝可口可樂，如果別人請您順路幫他買聽可口可樂，您將用多長時間在貨架上找到可口可樂？肯定不會花很長時間。為什麼？
部分原因可能是在大多數超級市場，可口可樂的貨架位置都很顯著。但是，您之所以能迅速找到可口可樂，更重要的是您清楚地知道可口可樂的外包裝是什麼樣子。
我們已經習慣於生活在商品資訊的氛圍中，而且我們努力去迴避這些資訊的影響。我們調整心態去剔除不需要的資訊，只注意對我們有特定利益的廣告。
設想您只是隨意地瞥了一眼一家管道修理公司的令人心跳停止的碩大路牌廣告，可能就會不加懷疑地認為這家管道的修理服務是全城最好的服務。通過製作比實際大得多的路牌廣告，這家管道修理公司希望您在需要管道修理的時候能記起他。即使您從來沒有需要過管道修理工，您是不是也對他有一定的熟悉感？
可能會的。
所以當您需要管道修理工時，會發生什麼呢？您也許並沒有立刻想起他。一旦自來水管道出了故障，您不得不關掉自來水龍頭，思忖著還要多長時間才能恢復正常時，您的第一反應就是翻看黃頁**簿，在管道修理服務項下尋找。
如果這家公司對他的生意認真，**簿上就會出現他的另一則廣告或者至少是乙個**名錄。一旦您發現他的廣告或者名錄時，您會感到熟悉和舒服，在進行下乙個選擇之前就會給他打**。如果**的另一端接受了您的請求，銷售就發生了。
專題二：銷售技能能為您做什麼？
銷售技能對於您，就如語言之於莎士比亞，**魅力之於瑪麗蓮·夢露，強有力的溝通技能之於林肯、羅斯福以及馬丁·路德·金等歷史偉人。在您所選擇的工作領域，銷售技能能成就您，也能毀了您。在職位提公升、獲得理想工作、得到夢中情人的過程中，是否具備良好的銷售技能將會產生極大不同。
銷售自己，謀取理想職位
如果您希望成為成功的職業銷售人，那麼您需要乙個高的起點，那就是把自己銷售給一家優秀的企業。現代社會是乙個完全競爭的社會。同樣乙個人，具有同樣的專業能力，但是起點不一樣，結局的差別就非常大。
如果您打算在這個職業上有所收穫，您就必須慎重考慮您的起點。
大家都能夠看到，像豐田、松下、ibm、3m、雅芳等等這些企業，他們的銷售人員在進入這些公司之前，和其他人並沒有什麼區別，然而為什麼這些人能夠比較容易獲得成功呢？
首先，這些企業在長期的發展過程中，積累了一套適合社會發展的運作模式，在這個模式裡，不僅可以取得好的業績，同時還能持續保持它非凡的創新能力。
其次，這些企業的自我發展能力特別突出。乙個新的員工一進入這個集體就將受到嚴格的訓練，而且這些訓練是他們凝聚多年經驗的精華，經訓練合格後方能有資格成為一線的銷售人員。
再次，在這些企業，您的收入水平、選拔任用等人事行為上有它的獨到之處。您不必擔心您的能力沒有回報，也不用過分擔心您的職務是否能夠提公升。
像這樣的企業並不是非常多，甚至是比較少，判斷乙個企業是否適合您的發展並不完全考慮上述因素，作為乙個準備在營銷上有所成就的人，就應該用營銷的思路來看待您所面臨的選擇。對乙個銷售人員來說，判斷乙個企業是否真正優秀主要是看它的發展能力。如果企業和員工能夠同時進步，並且能夠給予員工適當的機會，我認為就值得您在這裡一顯身手。
事實上，除了我們列出的這些世界級的大公司，還有很多很好的企業。您用心看看您的周圍，那些高高的、漂亮的寫字樓裡都有誰在工作！還有您看到的一座座大型的花園住宅區裡，都有誰住在裡面，沒有人能告訴我那些都是××公司的人住在裡面，這些寫字樓全是××公司的。
不要小看那些正在圖謀發展的小企業，一旦他們長大了，您同樣會為他們感到驕傲，假如您是其中的一員。在我們的同行中，佼佼者到處都是，我們不擔心沒有好的機會，我們需要的是把握機會的能力。
要成為一名成功的銷售人員，必須經過以下三個步驟：
第一步：銷售自己——把自己銷售給一家優秀的企業
一、 能夠提供更適合客戶的產品
二、 能夠提供銷售人員展開業務的良好機制。
第二步：經營自己——做優秀的銷售人員
無論多麼辛苦勞累，銷售人員如果不能夠簽單回來，就不是乙個優秀的銷售人員。客戶不買賬，對手的銷售人員卻滿載而去，相比就成了弱者，就不是優秀的銷售人員。
優秀的銷售人員具有使客戶滿意的技巧。
第三步：提公升自己——做成功的銷售人員
優秀不等於成功。
成功的銷售人員不僅讓客戶滿意，而且讓自己滿意。
成功的銷售人員具有讓自己滿意的藝術。
尋求一家適合自己事業發展的公司，對國內的從業人員來說，並不是個簡單的問題。目前國內公司良莠不齊，儘管很多，產品很豐富，市場也非常之大，也正因為如此，把自己銷售給優秀的公司也就顯得尤為重要。
不管您是否曾經從事過銷售工作，從現在開始，您的工作就是將您自己銷售給一家優秀的企業。好了，我們一起上路吧！從現在開始，您是一名銷售人員，您的工作就是將您的產品銷售出去。
那麼您到底銷售什麼呢？您自己。為了銷售您自己，您必須知道如何找到適合您的最佳工作機會，並知道怎樣表現自己，促成交易。
這將是您所進行的最簡單的銷售。有誰能比您更深入地了解您的天賦、您的能力以及您的願望？沒有，只有您自己！
當您為乙個職位銷售您自己或者銷售其他商品的時候，您應該遵循以下七個步驟：
首先，要改變對找工作的認識，其實招聘和應聘的過程就是一種銷售。在這個銷售過程中，您扮演兩種角色：銷售人員和產品。
您的目標就是找到適合自己獨特才能的雇主，發揮所長並且受益。那麼這個銷售過程從**開始呢？最好從第一步開始。
步驟一：尋找潛在雇主
尋找潛在顧客就是找到合適的有購買意圖的潛在的買主。當您為了新工作銷售自己時，就意味著您找到了合適的潛在雇主。
首先，我們要分析自己
做好銷售的前提是清楚產品的屬性，產品的特徵和定位。按照現代營銷學的理論：先有需求後有產品，產品在設計前就要考慮消費物件是誰，產品的系列應該怎樣設計才能更好地滿足客戶的需求。
產品的功能、檔次、價位等等都是在設計初期進行考慮的。
所以，您應該清楚自己樂於從事的工作型別。「樂於從事」非常關鍵，如果您不能確信正在找的工作是自己樂於從事的，那麼您在找工作的時候就會缺少熱情。乙份您感興趣的工作比報紙上最顯著的招聘廣告更能激發您的熱情，即使有的工作能提供維持（或改善）您目前生活的基本收入，也不會激起您更大的熱情。
·給自己定位。先問問自己，到底喜歡哪一類的工作？
·自己擁有什麼特徵，是否適合您所喜歡的工作，還需要作哪些調整。
其次，我們要做的是尋求目標企業的資訊
也就是調查客戶的需求是什麼？
查詢感興趣行業的相關**，如報紙、雜誌、會刊、網際網路**（招聘**）等等，您可以找到這個行業的發展前景和企業間的競爭狀況。
尋求有關企業及有關人員，通過他們獲得的資訊非常具有參考價值，了解他們對這個行業和您的目標企業的資訊。
通過招聘廣告、人才交流**，您可以收集到很多與您興趣相關的行業和企業，您可以評價您是否符合招聘工作崗位的要求。
通過親戚、朋友或商業熟人獲取資訊，告訴他們您希望從事的工作型別或者您的目標企業的名稱，看看他們會提出哪些建議。
為什麼不打個**呢？——這是乙個非常有趣又有價值的方法。您可以扮作乙個客戶，如果您足夠精明的話，交談過程中可以了解這些企業的很多資訊。
資訊的要素主要包括：行業發展力、市場占有率、企業規模、業務狀況、市場開發區域、人員狀況、發展速度、激勵機制、管理水平、培訓、待遇等等。收集市場上的分類廣告。
第三，寄出產品說明書
您可以通過**聯絡或者寄出產品說明書，這時的產品說明書叫個人簡歷。您的簡歷最好由專業人士撰寫，這樣，您的簡歷可能從眾多競爭者的簡歷中脫穎而出。此外要記住，很多雇主會仔細研究推薦信，所以，除非您真的有市場營銷或管理方面的學位，否則，不要在信上杜撰這樣的內容。
有乙個建議適用所有的銷售情景：在進入銷售迴圈的任意乙個環節之前，必須設身處地從他人的視角來考察一下所要進行的銷售。我們必須跳出自己的侷限，通過買主或潛在雇主的眼睛來觀察事物的全域性。
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