一） 撒網
什麼是撒網？用通俗的話說，就是向目標市場大面積地進行攻擊。
撒網的目的是把我們的資訊傳達出去。把我們專案的資訊準確無誤地傳達到客戶的大腦裡。
要注意：我們這個網一定要撒得大、撒得廣、撒得寬，因為我們只知道某乙個地方可能有「魚」，但不知道具體的「魚」到底在**，所以，要把「魚」一網打盡，我們網一定要張得大，這樣才能把魚乙個不漏地全部捕獲。
撒網用什麼樣的工具？上面我們已經介紹了6種。這裡，我們著重地講一講**撒網的方法。
**如何撒網？我的做法一般是這樣的：
有兩種方法。
1、找到一把手的**，直接打給他。可以說：喂，李總，你好！
我有個重要的傳真請你接一下。或者說：喂，你好，李總！
我是黑龍江天駟傳媒公司市場部的，我們正在全市（全省）每個村設定村村通廣告牌，每個村都有，全市的農民都能看到，效果非常不錯的，您的企業我看廣告力度很大，應該在我們的村村通廣告牌上做一下，我這裡有個材料，你看是發傳真還是發e-mail，或是**？謝謝！然後，你把資料傳過去。
2、手裡沒有一把手的**，這個時候你就要過關斬將了。
大家都知道，大公司，一般都有秘書或各部門人員擋駕，她們都有一套應付找老總（一把手）的**辦法。你打**過去，一般情況她就會問你：請問你找他有什麼事嗎？
你跟他約好了嗎？他認識你嗎？如果這個時候，你沒有一套應對的方法，你就可能會敗下陣來，小姐一般都會這麼說：
老總不在，老總在開會。這個時候你怎麼辦呢？
應對做法是：
直呼姓名——一般我是這樣說的：喂，你好！請給我接李軍的辦公室。
為什麼不說李總經理，而要直呼對方的姓名？因為你客氣地叫李總，對方會認為你是一般的業務關係，或者是來辦事的，於是，她就會公事公辦，而你親切地直呼對方的姓名，她就會認為你是他的鐵哥們，或者是親朋好友，所以，不敢怠慢你。
如果老總不在或真的在開會，這個時候你要退一步，說：小姐（先生），怎麼稱呼？噢，王姐（哥）啊，我這裡有乙份資料，你看是傳真呢，還是發e- mail，請你一定要轉交給你們的老總，並給我回話。
好嗎？好，謝謝！再見！
為什麼要問她（他）的名字？主要是給她加強責任感和親切感。
（二） 跟進
資訊傳達過去了，你估計他看的時間差不多了，你打**過去：喂，李總嗎？我是黑龍江天駟傳媒公司的張xx，剛才傳過去的材料還有什麼不清楚的地方嗎？
然後，你停下來，讓他說話。你不要這樣說：你看你做不做啊。
如果他說不做，你就沒戲了。
跟進的時候，有比較長的話要說，你可以先這樣說：喂，李總，你好！我是天駟傳媒公司的張xx，你現在說話方便嗎？
如果你打他的手機，你可以這樣說：你身邊有座機嗎？我打過來。
你這樣說，對方會認為你比較理解他，體貼他，因為手機有可能是雙向收費的，或者對方這個時候正在開車，或者正在開會，或者身邊有人，談這個事不方便、不合適。你這樣做，對方會認為你很體貼他，接著你就可以把你想和他溝通的話，進行溝通，對方不管同意不同意，他至少會聽你說完。
跟進是個進一步溝通的時候，你材料傳過去，他有不明白的地方，就會向你諮詢，你就要排難釋義，但大部分時候，都會提出些反對性的問題，這個時候你就要應對。一般有哪些反對性的問題？根據經驗，常碰到的問題有這麼幾個：
1、「我很忙，沒時間。」
應對：張總，我知道你很忙，所以才打**來跟你約個時間。我不會耽誤你很多時間，只要十幾分鐘就可以了。
但這十幾分鐘，也許對你的企業有很大的好處。你看，你是明天上午還是下午我們見個面；
我知道你並不是沒有時間，而是你認為這個事情究竟有沒有價值。如果有價值的話，我相信你再沒有時間也會擠出時間來了解。比如說，你來這裡馬上就能夠讓你賺上百萬上千萬（元），你會說沒有時間嗎？
比如說……你說對嗎？
2、「我對這個不感興趣，你找其他公司吧。」
應對：張總，我非常理解你的心情。當你不完全了解清楚這個專案（的時候，不感興趣，是很正常的。你不了解就感興趣，反而就奇怪了。我相信，你真正了解這個專案之後，也許會感興趣；
你不感興趣，也沒有關係，就當了解乙個資訊，現在是資訊時代，資訊就是財富，說不定這個資訊不是你想像的那樣，也許你從這個資訊裡面能夠得到意想不到的收穫。反正了解乙個資訊沒有壞處，總不會吃虧。我不會耽誤你很多時間，只要幾分鐘就可以了。
3、「我們經費很緊張，有機會再合作吧！」
應對：現在每個企業的經費，都很緊張。就是再有錢的單位，也總是缺錢。
現在的關鍵是如何把有限的資金用在刀刃上，讓它發揮最大的效益。如果花小錢能辦大事，能提高10倍20倍的效益，我相信你一定會擠出錢來辦這個事。現在我們的這個專案就能達到… …效果。
我不會耽誤你很多時間，只要幾分鐘就可以了。
4、「你先傳個資料，我們研究一下，再跟你聯絡。」
（1）好，你們盡快研究。星期五我正好路過這裡，我過來一下。
（2）好，我知道你們大企業忙，事情也比較多，乾脆這樣，星期五，我打**過來。
5、拒絕：「你怎麼知道我手機號碼的？你怎麼亂打（發）？」
應對1：王總，您先別急。現在是資訊社會，您的手機是用來聯絡的對嗎？
至於我從**得到的並不重要，重要的是今天我給您傳達乙個重要的積極資訊，多知道乙個資訊總沒有什麼壞處，也許這個資訊可以給你帶來意想不到的收穫（如果他說：什麼資訊呀？你就接著說：
我們這個資訊是……如果他不感興趣，你可以這樣說：王總，您不感興趣，沒有關係，就當交個朋友吧，我叫某某，今後歡迎加強聯絡。打擾您了，再見）。
應對2：你好！王總，我們是在某某會議上認識的（你手上搞來的名錄是某某會議的名錄，但你並沒有參加），我叫××，你可能忘記了，但我對您的印象還是非常深刻。
是這樣的，我這裡有個非常好的資訊想告訴你，這個資訊是……
6、拒絕：你這個人煩不煩啊，老跟我打**？
應對：王總，你不要生氣，如果業務員都像我這樣，你們公司的業績早翻番了。你說對嗎？就當我給你個資訊吧，如果你覺得這個資訊有用，你就吸收，沒用，你當了解乙個資訊吧，這沒有什麼壞處。
（三） 確認
通過上面的工作，可能出現兩種情況，一是對方有意向，約見成功，這當然好，你二是對方沒有意向，約見失敗，這很正常，因為我們這個事業是個「大數法則」，不可能人人有意向，我們應該有1%的思想準備。
在這裡，我要提醒大家：大部分業務員都在這一關倒下去了，犧牲了。這一關我們叫著「鬼門關」、「死亡谷」，是個「瓶頸」。
這就好像打遊戲一樣，到了這一關就是通不過，一到這關就死掉了。之所以要花大篇幅的時間來講這兩部分，是因為這兩部分非常重要，我們現在大部分朋友都在從事這項工作，我們大部分的業務員都在這一關倒下去了。
為什麼會倒下去？都是因為前面的工作沒有準備好，為後面的失敗埋下了隱患，問題在這個環節都暴露出來了。你前面付出的是什麼，這一關回報的就是什麼，不管是成功還是失敗，這就是規律。
如果你前面工作準備得好，你就可以減少失敗，順利地進入到第三階段「面談」。
業務員培訓教程之四：贏得客戶的溝通技巧：如何面談
一、先給對方乙個好印象
**約見的時候，已經給對方留下了乙個好印象。如何把這種印象繼續保持發展下去？我們要注意兩個方面：
（一）注意衣著打扮，言談舉止
人的第一印象很重要，你進門的一剎那，他就決定了對你的印象。第一印象7秒鐘可以保持7年。人的第一印象一旦形成，就很難改變，如果第一印象不好，也許下面的談判就可能泡湯失敗。
業務員的失敗，80%的原因是因為留給客戶的第一印象不好。也就是說，在你還沒開口的之前，別人就把你給槍斃了。
不知大家是否有過這樣的經歷：在**裡跟乙個小姐談得很好，對方的聲音很甜，這時你在心裡就會有種種的猜想，比如，猜想她，人長得肯定跟她的聲音一樣美，肯定漂亮；她的素質一定很不錯；她氣質一定會很高雅等，就會有一種想和她見面的衝動，希望很快見到她。當然有這種想法，不是說有什麼邪念，這是人的一種正常心理。
但有的時候，一旦見了面，或者還沒見面，遠遠地看見，就可能使你大失所望，沒有了興趣。為什麼？具體也說不清楚，就是一種總體的感覺。
我們的民族也是乙個感性的民族。這種感覺和原來的想像有很大的落差。就這麼一瞬間，腦子裡便會閃出乙個非常感性的決定：
不行，這人不行。
人的衣著很重要。俗話說，佛靠金裝，人靠衣裝。三分長相，七分打扮。
一般人都是先看你穿，再聽你說，你穿得不好，對方就會失去興趣。如果你隨便穿穿，人家就隨便聽聽，如果你盛裝而來，別人就洗耳恭聽。有的時候，當別人不是很了解你的情況下，你的穿著打扮，會決定你的業務的成敗。
（二）大方得體，不卑不亢
跟我們打交道的人，層次都比較高，都是一些老闆、經理、董事長，我們不要認為自己是個小人物，或者認為自己只是個拉廣告贊助的，心裡就沒有底氣。因為你是代表乙個組織，乙個單位，乙個公司去辦事，你要維護你公司的形象，你要有一種自信。你越是拘謹，你就越沒戲，別人越看不起你。
一進門你就要定好基調，如果你這個調子沒有定好，你到後面就會很被動。比如他就會翹尾巴，反而適得其反；還比如，別人給你倒開水，你應該有禮節地說：「謝謝！
」就行了，不要太客氣。不要這樣：「好好好，謝謝，謝謝！
」點頭哈腰，反覆說謝謝，給人一副奴才相。這樣跌了自己的身份，別人也看不起你。
還舉個例子，你到外地去談專案，是代表某某部門來的，別人就對你很尊重，當然他並不知道你吃幾碗飯，別人請你上坐，把你當作重要貴賓，這個時候你要坐得住身價，不要沒有見過世面。你最多來個禮節上的動作：請！
然後大大方方地坐上去，不要太客氣，推來推去，你越推，有一種受寵若驚的感覺，慢慢地別人就低看你，就不會把你當回事了。這一切被動的局面都是你自己造成的，你一定要引起注意。你要大大方方去跟對方打交道，你越是卑弓屈膝、低三下四，好像求別人似的，別人越看不起你；你越是大方自然、保持尊嚴，別人就越看得起你，把你當人看。
這一剎那的功夫，要靠你平時修煉。
二、說一套扣人心弦的話術
第一次見面時，人往往會用一種審視的眼光來看你、來判斷你。在場面上，一般我們只要幾個來回就可以基本摸清對方的底細，知道對方的斤兩，就知道他是吃幾碗飯的。人一開始，他是先看你穿，然後再聽你說。
你穿得很好，他對你印象也很好；你說得好，他對你的印象就會更好。如果你穿得很好，但說得很臭，他就會立即改變對你的看法，你下面的談判就會很麻煩。
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