一、業務員管理的目的
1．可加強企業各職能部門的協調，充分調動企業職工的積極性，從而大大提高工作效率。企業擁有一支高效、團結、戰鬥力強的營銷隊伍，可起到鼓舞士氣的作用，可使企業廣大幹部、職工安心並專心致力於自己的工作，可減少企業各部門因銷售問題帶來的各種相互抱怨和難以協調的工作瑣事，使企業始終處於一種緊張、團結、高效的工作氛圍當中。
2．優化企業業務員隊伍，不斷提高業務員整體素質，獲得較好的營銷業績。我們知道，乙個優秀的業務員和乙個新業務員或差業務員的經營業績絕不可同日耳語，所以如何加強對現有業務員和新招聘業務員的管理和使用就顯得非常重要。
3．穩定企業業務員隊伍。企業通過對業務員進行企業經營理念、企業文化及企業各種有利於人才成長的制度的教育，可穩定企業銷售隊伍，增強銷售團隊精神。
4．為企業經營管理提供大量的市場資訊，如根據產品的**情況、消費者的最新需求、競爭對手的最新動態、市場的近遠期規劃等情況制訂市場調查研究計畫，以便為營銷決策提供依據。
5．可更加方便地檢驗營銷管理實效，實現營銷管理的目的。營銷管理是企業經營者的管理行為，業務員管理是企業銷售部門的管理行為，所以業務員管理是營銷管理的乙個重要組成部分。營銷管理的方法和內容要以市場的實際反應作為依據，營銷管理再科學再有預見性，也不可能將市場上所有可能出現的情況涵蓋，這就需要業務員的因產品、因時、因地、因人而隨機應變，結合市場情況適時提出營銷方案中不能適應市場實際的部分，供決策層決策，這樣才能使業務員管理和營銷管理相互補充，取得預期效果。
6．加強業務員管理可為企業提供後備營銷管理人才。優秀的業務人員具有豐富的理論知識和實踐經驗，又特別熟悉企業產品和市場銷售網路，企業在需要時可以將一些優秀的業務人員提拔、充實到中高層營銷管理崗位上來，這樣既能激勵其他業務人員，又能使其很快勝任營銷管理工作，使企業營銷人才處於乙個良性迴圈之中。
二、選擇業務員
企業在選擇和招聘業務員時，往往理解為有銷售經驗、聰明、口才好的人就一定能幹好，其實這種理解是片面的，只按照這個標準去選人，有可能會導致失敗。選擇業務員可從以下幾個方面去考慮。
1．較強的語言表達能力和書面表達能力。業務員在向客戶和消費者介紹企業情況、產品情況及具體的銷售策略和市場遠景規劃時，需要有出色的口頭表達能力見語言組織能力；業務員在進行市場調研、向決策層提出好的營銷策略和建議時，需要有充分、翔實的市場調查報告和建議書。
2．良好的個人形象。要讓客戶接受你的產品，接受你的銷售建議並和你友好共事，就必須先讓他們接受你自己，誠實、幹練的個人形象能給客戶留下良好的印象，那麼你的銷售工作就成功了一半，因此業務員在同客戶接觸時，一定要注意自己的衣著打扮和個人衛生，注意日常生活和工作時的禮儀，並加強感情聯絡。
3．一定的專業知識。業務員在向客戶銷售產品時，需要向客戶介紹關於啤酒生產過程、關於啤酒質量的簡單理化指標等方面的知識，需要解答客戶關於啤酒知識和行業狀況的諮詢，並經常需要臨時處理一些關於產品外觀質量和內在質量等方面的問題，所以業務員應具備一定的啤酒專業知識。
4．具有一定的文化，肯學習，會學習，並強烈力求上進。市場千變萬化，各種新情況、新問題會隨時發生，營銷理念也在不斷發展變化，這就要求業務員要經常學習，不斷提公升自身素質，以隨時掌握市場營銷方面的新知識、新觀點和新方法，只有那些具有一定的文化、肯學習、會學習，並強烈力求上進的人才能適應不斷變化的市場需求。
5．良好的心理素質和較強的心理承受能力。一優秀的業務員在困難、挫折和失敗面前能始終保持情緒的穩定，在同客戶談判陷入僵局時仍能談笑風生，應對自如，在客戶的**面前能保持心態平穩，坦然拒之，甚至在客戶藐視你的存在時仍能保持冷靜，等等，所有這些良好的心態都來自於良好的心理素質和較強的心理承受能力。
6．良好的溝通能力。良好的溝通能力是業務員綜合素質的集中體現。
7．具有較大發展潛力。具有一定的銷售經驗固然重要，具有較強的可塑性和較大的發展潛力更重要，因為人一開始並不是什麼都知道什麼都懂得的，那些經過有效培訓迅速成長為優秀業務人員的人會更有前途。
8．對企業有足夠的忠誠度。市場瞬息萬變，人也同樣在發展變化，但人的變化會更可怕，由於競爭對手總是想方設法滲透你的市場、拉攏和收編你的銷售隊伍，如果某些業務員對企業沒有足夠的忠誠度，你的企業文化無法也根本不可能完全感化某些業務員的話，那麼你的企業的銷售隊伍可能面臨分化和解體的危險，所以對企業是否具有足夠的忠誠度是選拔業務員的重要一環。
9．具有團隊意識。
最後，江蘇一作者認為：企業在選擇業務員時，自述長期懷才不遇，經常感嘆「千里馬常有，而伯樂不常有」的人是不能被錄取的，因為乙個長期懷才不遇的人必然隱藏著重大的缺陷，本人贊同這一觀點。
三、業務員培訓和使用
企業在選擇和招聘好業務員後，對業務員的培訓必不可少，經過企業的有效培訓和合理使用可使業務員迅速成長為乙個優秀的業務人員，為盡快取得良好的業績打下基礎。
（一）業務員培訓。在教育和培訓業務員時，就是要讓銷售團隊中的每乙個都明白乙個鐵的紀律：不奔跑的羚羊就會被自然無情地淘汰，通過培訓可使自己掌握生存的本領。
業務員培訓可從以下幾個方面進行：
1．企業文化及企業經營理念。只有真正理解並認同了企業文化及企業經營理念，才能真正融入到企業銷售團隊。
2．專業知識。
3．營銷專業理論知識。變化是市場永恆的話題，業務員必須清醒地認識並努力地到這種變化，從而永遠保持積極、主動的態勢，這就需要業務員具有系統的營銷專業理論知識作後盾，一旦市場格局發生變化或是自己換了乙個不同的行業，也能從容應對，企業應對業務員作系統的營銷專業培訓，而業務員也要自己加強業務學習，否則最終會被市場淘汰。
4．具體業務的培訓。業務員具體業務環節包括對企業經營政策的理解、產品的管理、經銷商的管理、市場的管理及市場資訊的管理等方面的內容。
5．各種票據的管理和識別。使業務員掌握對有關業務辦理的開票程式、提貨程式、出門、回瓶、售後服務跟蹤服務卡的填寫及各種票據的識別和管理。
6．企業各種制度的培訓。
（1）對業務員明示廠規廠紀及違反市場規則的處罰辦法，以規範業務員的行為。
（2）各種報告和**的完成。培訓業務員保質保量地完成每日工作記錄、每週、每月工作計畫、銷售進展情況報告、月度、季度工作總結、經銷商最新情況、競爭對手分析報告等各種**和報告。
（3）資訊反饋及售後服務。
（4）財務結算及報銷制度。
（5）合同制度。
（二）業務員的使用
1．業務員組合。由於新業務員普遍缺乏銷售經驗，對業務的辦理也不熟悉，而老業務員的素質也有高有低，為了讓新業務員盡快熟悉業務，進一步提高業務員整體素質，所以就應對業務員的使用有乙個合理的搭配，以形成一種較強的業務員隊伍組合，企業一般可採用強弱組合或以老帶新的組合方法，這樣培訓起來也較容易，且業績的增長也較快。
2．合理分派業務員。企業應針對不同區域市場的大小、開發程度的難易、距離的遠近客觀地分派業務員，由於產品雖然品種繁多，但彼此間的技術和外觀上的差異不是很大，業務員較易掌握其特點，所以啤酒企業分派業務員一般都是按區域分派業務員，這樣業務員較容易熟悉當地的市場環境，也可節省人員開支等費用。
3．毫不留情，堅決**無故長期拖欠企業貨款、屢屢違反市場秩序及勾結不良客戶共同侵害企業利益的業務員。
四、業務員的培養和提拔
企業對業務員的培養和提拔至關重要，此舉可提高業務員對企業的忠誠度，增加企業銷售隊伍的穩定性和連貫性，也可為企業儲備大量的營銷專業人員。
1．定期培養和提拔制度。通過此制度可讓業務員明白企業的發展要時刻適應個人發展的需要，當優秀的業務員在實際能力上超越了本身現有的職務，需要有擢公升和更高的待遇時，企業應給予充分的機會。
2．優秀業務員的定期培訓和進修制度，給業務員提高自己能力的機會。
3．對新業務員的傳幫帶制度。
企業通過以上制度的認真實施，可使業務員對企業有歸屬感和安全感，使之最大限度地發揮自己的潛力，並時刻對未來充滿信心，這樣的銷售隊伍能不令人放心嗎！
總之，業務員的管理問題始終是企業經營管理中突出而又迫切的問題，只有對業務員在工作中出現的各種問題都管理好了、解決好了，各種關係都理順了，才能真正建立一流銷售團隊，那麼企業的營銷工作就成功了一半，你的企業也一定會蒸蒸日上。
業務員培訓
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