前言業務員是企業開拓客戶，推動業務順利開展的關鍵環節。沒有業務員，企業將很難順利前進，而業務員素質的高低，也同樣制約著企業業績的不斷提公升。因此，隨著業務員自身能力的不斷提高，經驗的不斷豐富、累積，也將為企業走向輝煌提供主要條件。
由此，通過業務員自身的不斷努力學習和企業對業務員的良好培訓，不但能使業務員的業務能力不斷提高，而且也將為企業的持續發展打下堅實的基礎。
那麼，怎樣才能提高業務員的業務能力呢？《業務員特訓教程》將告訴你應該怎麼做。
本書從業務員的必備素質，基本常識，基本技巧，與客戶的溝通，業務的推廣以及談判與合同等方面，進行了專項闡釋，系統、全面地對業務員在工作中遇到的難題進行了有針對性的分析、講解。本書既有超前議論，又有全面敘述；既有案例分析，又有鮮明論點；既有個體的獨特性，又有整體上的統一。全方位、多角度地論述了業務員應該具備的知識、素質、經驗、技巧等，簡單、直接地為業務員提供了豐富的經驗和實戰技巧。
本書結構上採用**標題，這種結構布局合理恰當、清晰明確。它能讓書中的全部內容展現出來，有利於讀者抓住本書的主旨，更好地掌握本書的內容。
本書語言通俗易懂，文字簡練，思想明確，論點鮮明，是業務員提高自己的業務能力的重要知識源泉，是剛剛從事業務工作的年輕人的必備教材。擁有它，你的業務能力一定會有很大的提高，並為企業創造出更大的利益，從而也為自身發展提供更為有利條件。
相信本書的出版一定能夠為業務員走向成功提供契機，促使業務員的業務能力、素質得到提公升。
願天下所有的業務員都能掌握從事業務工作的經驗和技巧，取得輝煌的成績。
第一章基本常識
乙個優秀的業務員特別重視自身素質和能力的增長，因為，一旦忽略了這一點，不僅業務員的素質和能力得不到提高，同時他也失去了走向成功的契機。所以，業務員應通過自身的努力學習和公司的良好培訓來充實自己，只有這樣，業務員才會在為企業創造利潤的同時，也給自己走向成功打下了堅實的基礎。
第一節對業務員的基本認識
第二節專業知識
第三節專業術語
第四節相關法律常識
第一節對業務員的基本認識
一、重要任務
1 開拓客戶與爭取訂單
開拓客戶與爭取訂單是業務員的兩大主要任務，是每位業務員所必須認知的事實，不管是新業務員或是幹練的中堅業務員，對於客戶的開拓，由展開商談到爭取訂單，都必須下很大的工夫，即使本身再優秀的業務員，如果不能與客戶面談，那麼，不管他具備如何優異的商談技術，都不可能拿到訂單。業務員的這兩大任務決定業務員的業績。
2 開拓市場的知識及技巧
當你新進入一家公司從事業務員的工作時，你絕對不能希望公司交給你現成的客戶，業務員對於本行業的客戶**必須擬定出一套有系統的開發方法，要明確知道你所銷售產品其客戶的主要**，利用各種有利的方法達到客戶群的收集，並將客戶區分、統籌管理，在此希望每位讀者均具備有關市場區隔（market segmentation）與產品差異化（product differentiation）方面的知識。其主要用意在於期望業務員具有多方面開拓的知識及技巧，有了上述兩方面知識，對市場的開拓，乃至業績的達成均有十足的助益。
二、特性和職業習慣
看著優秀業務員們成天忙上忙下，不亦樂乎，而到月底又收入頗豐，許多人都有點嫉妒，但要做乙個優秀的業務員卻並不是那麼容易的，它需要具備下面一些基本素質：
1 十大特性
（1）業務員心目中沒有「好客」、「惡客」的區別，只有「客戶」。
（2）業務員要有一般人三倍的腦力、體力、耐力和意志力。
（3）業務員就是要在懸崖峭壁上練武功，心裡必須明白，功力不夠就得隨時接受死亡。
（4）業務員要有強大的利潤驅動力，而且能主導消費動向。
（5）業務員對產品與客戶的市場區隔，須有明智的判斷力。
（6）業務員要做到「攻守自如」，能進能退，因時、因地、因利而制宜。
（7）業務員必須具備超強的簽約能力。這一點非常重要，不能簽約，一切都是無用功。
（8）業務員必須具備交涉能力。要能主動出擊，要能搭線引薦，也要能突破重重關口。最好直接找到能負責的主管，再談判交涉，則事半功倍。
（9）業務員必須懂得「一勤天下無難事」的道理。
（10）業務員要能適應各種環境變化，能與各種型別的客戶打交道。
2 七大職業習慣
（1）對行銷的產品，本身要深具信心。無論結果如何，必先認同產品，才好進行銷售。
（2）要能要求高額訂金，而且要盡快簽約。
（3）資深業務員，不可有職業老化症，更不允許有職業倦怠感。
（4）必須具備賣東西的狂熱性格。
（5）業務員是高所得族群，切勿自貶身價，做廉價行銷。
（6）業務員要懂得「置之死地而後生」的道理，在灰心消沉後，必定要很快地鼓起勇氣再出發。這種失意也是千載難逢的磨鍊機會，不妨視為一種福氣。
（7）要明白「賺錢為自己，做事則是為別人」的道理。為別人做事，等於為自己賺錢。讓人感覺你的確是為他設想，對方才容易接受你的建議。
三、應具備的才能
你既然選擇了業務工作，就必須不斷地接受公司安排的培訓。「推銷員不是天生的，而是被創造出來的。」業務員必須具備全面的才能。
你每天將面臨各種不同型別的客戶，單一的推銷方式是不夠應付的，業務員必須具備的能力有如下幾個方面：
1 敏捷
當你帶著公司的產品資料向客戶推銷介紹時，將會碰到客戶提出的各種問題，有些問題絕對不能一成不變地公式化回答，這樣會束縛手腳，達不到效果。業務員面對千變萬化的客戶，需要有敏捷的反應，需要有急中生智、隨機應變的能力與智慧型。而這些素質的培養，除了由本身的工作經驗中去提取之外，業務員本身要有不斷接受訓練的機會。
而訓練敏捷的最好方法是業務員之間互相扮演客戶，提出各種不同的問題，由另一業務員提出解答，讓資深的業務員做裁判，適時提出缺失、改善對策，多次的互調角色來演練技術，最後由主管或資深的業務員做實際的傳授，徹底的加以現場實際錘煉。這是業務員強化商談能力的不二法門，不論遭遇到千變萬化的狀況，都不忘記基本的概念。所以，敏捷的基礎訓練必須下苦工夫，否則將會遭到更大挫折。
2 演技佳
會見顧客的時間通常相當短暫，客戶也有工作，不可能放下身旁的事務來跟業務員多談。此時，業務人員就得發揮絕佳的演技，如何在短暫的時間內將產品清楚介紹給顧客，讓對方引起注意，注意顧客的態度，迅速說明本公司產品的種類及特色，滿足客戶的需求。此處的重點在於如何將「普通面談」變成和客戶建立起「共商之交易」，製造銷售的機會。
假若客戶真正很忙根本無法專心聽你的介紹，業務員必須有極佳的進退考慮，並提出再次專訪的建議。你可能獲得下次專門拜訪的機會，此時演技的好壞與你是否誠懇就顯得非常重要了。
3 深謀遠慮
業務員事事都要計畫周全。客戶往往只向你提出一些簡易的購買需求，業務員就必須全盤為顧客考慮周到，並匯告為何如此準備。獨特的業務員會讓顧客深刻地感覺到你是在幫他忙，協助他解決問題。
往往深一層的考慮，會讓客戶滿意。
4 積極性
業務員必須具有積極的工作態度，若抱著上班族的心態，乙個口令乙個動作，擁有這樣的銷售人員，那企業一定沒有光明的前程，業務員的進步程度也必然會受到相應的限制。企業靠人，在其他業務條件都一樣的情況下，積極與否也許就是成敗的決定要素。業務員若本身條件不如人，則後天的勤勞、努力、積極性更可彌補先天條件的不足。
公司同樣是上班八小時，有的人拜訪客戶時間是八小時，有的人僅花四小時的時間，其餘四小時則浪費掉或做與銷售無關的事務，最後，兩人的工作成績也就不可同日而語了。業務員必須具備的abc，即能力（ability）、頭腦（brain）和鬥志（challenge），積極的鬥志可說是業務員的本質，精神萎靡與鬥志高昂的兩種業務員，其業績有很大的差異。業務員如果勇敢地向上班族的心理說再見，脫離懶散的生活，勇往直前地拼命工作，有一天會對自己所能發揮出那麼大的能力而驚訝不已，這種現象常能在脫離上班族生活習慣的人身上看到。
5 勇氣
銷售就是攻擊，需要有極大的勇氣，不要怕失敗，從失敗中檢討出原因，力求改進，學習別人成功的經驗，勤練銷售技巧、談判要領、面對顧客的勇氣，謀求自己的成功。本身的成功經驗是克服困難、提公升自信的源泉，許多任務作的成功、自信的積累，就會湧現出偉大的勇氣。
四、應推銷的產品
當乙個業務員在推銷商品時，如果只是想將產品賣出去，這樣交易是不容易成功的。我們要了解，當業務員首先要推銷自己的人格、風度、誠懇的態度，然後推銷公司的信譽、服務品質。讓顧客對你以及你的公司有所了解之後，再推銷商品的效能以及服務，讓顧客享受到所期待的服務，最後銷售商品必定可達到事半功倍，這點對業務員十分重要。
1 推銷自己及公司的信譽
（1）鍛鍊自己成為顧客喜愛的人。
（2）保持清潔。
（3）不懂的不要吹牛、講大話，更不能欺騙顧客。
（4）遵守約定的時間前往，若無法準時一定事先告知。
（5）辦事力求負責態度，博取客戶的信任。
2 將公司產品推銷出去的必要條件
（1）業務員要不斷地磨鍊自己，有系統地訓練自己，積累豐富的工作經驗教育客戶。對自己的推銷能力有十足的信心。
（2）使客戶對公司的產品產生興趣，滿意你的說明。
（3）了解公司產品的專業知識。
（4）配合公司的銷售企劃、海報、廣告，提高產品的知名度。
（5）業務員要努力縮短顧客與公司間的距離。
（6）培養開拓新客戶的能力。
（7）知己知彼，對同行業的競爭優勢要深入了解。
3 推銷商品應特別注意的十個事項
（1）有計畫地定期訪問客戶。
（2）對本公司的產品要有信心及愛護的心理。
（3）拜訪客戶的時間要適當，盡量約定後準時前往。
（4）詳細說明產品的特性及可帶給客戶的利益。
（5）盡量以實物來介紹。
（6）盡量考慮顧客的立場。
（7）面對客戶的抱怨，應克制自己的情緒，絕不可與客戶產生嚴重對立。
（8）如果有新的銷售目標，**條件變更，應事先告知老客戶。
（9）業務員不要忘記自己是站在客戶的立場，同時也是公司的代表。
（10）業務員要有百折不撓、勇往直前的精神。
業務員培訓
業務員的注意事項 1 對行銷的產品，本身要深具信心。無論結果如何，必先認同產品，才好進行銷售 2 業務員要懂得 置之死地而後生 的道理，在灰心消沉後，必定要很快地鼓起勇氣再出發，這種失意也是千載難逢的磨練機會，不防視為一種福氣 3 把握自己心態，別急躁 基本營銷流程 熟悉 跟進 談判 交易 一蹴 c...
業務員培訓
一 招收新人，展開業務員的培訓工作 招聘注意事項 1 要有吃苦耐勞的精神作為一名業務員，我認為只有吃別人不能吃的苦，才能賺別人不能賺的錢，每天走訪2個客戶和5個客戶效果是截然不同的。有口才的人成不了乙個優秀的業務人員但有毅力的人一定能成為乙個好的成功者。業務員要做好充分吃苦，屢敗屢戰 百折不撓的充分...
業務員培訓
業務員的注意事項 1 對行銷的產品，本身要深具信心。無論結果如何，必先認同產品，才好進行銷售 2 業務員要懂得 置之死地而後生 的道理，在灰心消沉後，必定要很快地鼓起勇氣再出發，這種失意也是千載難逢的磨練機會，不防視為一種福氣 3 把握自己心態，別急躁 基本營銷流程 熟悉 跟進 談判 交易。一蹴而就...