培訓基礎資料
什麼是sop？
sop是標準化作業流程，是公司規範內部運作，提高工作效率而制定的符合其自身需要的先進管理模式。
1、 什麼是有計畫性拜訪？
a、 按事先設計好的路線拜訪路線；
b、 在每乙個售點採用一套設計好的步驟拜訪客戶。
2、 計畫性拜訪的好處：
a、 按事先設計好的路線拜訪售點可確保合理安排時間，不遺漏客戶。
b、 全面掌握路線上的客戶情況，確保不斷貨。
c、 定期拜訪客戶有助於發展客情關係。
d、 你事先知道你必須作什麼。
e、 幫助你有組織有計畫地拜訪，並節約時間。
f、 確保為每乙個售點提供一致的服務。
g、 讓你有乙個滿意的工作業績。
h、 幫助你成為乙個真正的客戶顧問。
3、 計畫性拜訪八步驟：
第一步驟：準備工作：
1、檢查個人儀表；2、檢查客戶資料卡；3、準備生動化材料4、準備清潔工具
第二步驟：檢查戶外廣告：
1、更換外觀破舊的pop；2、張貼位置是否明顯？3拆除過時的附有舊廣告語的宣傳品;
第三步驟：向客戶打招呼：
1、 對客戶合理的稱呼；2、微笑；3、對營業員/採購員/老闆/都要以禮相待；4、友好的交談；
5、了解生意狀況。
第四步驟：售點生動化：
1、 檢查廣告品是否完好；2、整理、陳列產品，先進先出，迴圈擺放；3、檢查、陳列在貨架和陳列中的產品；4、補充產品。
第五步驟：檢查售點庫存：
1、 更換不良品；2、按品項/包裝清點庫存；3、注意與分析前線/後備庫存。
第六步驟：銷售拜訪：
1、提出建議性定貨；2、回答客戶異議；3、提供公司全系列產品，推廣新產品；4、介紹**計畫，提高增加銷售的建議。
第七步驟：確認定貨：
1、 確定客戶同意定的貨量；2、填寫客戶卡；3、告之結款方式。
第八步驟：感謝客戶：
1、 確定下次拜訪時間；2、向客戶表示感謝。
4、 生動化陳列的基本要求：
a、 pop等廣告品張貼在最明顯、最醒目的位置；
b、 產品陳列在最醒目、**量最高的**位置；
c、 盡量擴大產品的陳列面，且作好產品集中與垂直陳列；
d、 產品標識面向消費者，注意產品價簽及相應**廣宣品張貼是否明顯。
e、 產品要以先進先出為原則迴圈擺放。
f、 確保公司投放品（如：冰箱、貨架等）得到100%的有效利用。
5、 什麼是客戶卡？
完整、簡潔地記錄客戶銷售情況/業務人員的基本工具。
6、 為什麼用客戶資料卡？
對業務員而言：幫助提高工作效率；
對客戶而言：避免斷貨和積壓資金；
對消費者而言：看得到、嘗得到、買得到；
對公司而言：降低配銷成本，提高人員績效，全面了解與掌控市場。
7、 客戶資料卡的組成：
a、 區域地圖：業務員轄區總體區域圖/日拜訪路線圖；
b、 渠道分類：通路成份（cd店、ka店特通）及相關時段通路成份具體資料。
c、 客戶目錄：業務員的日拜訪路線客戶資料。
8、 客戶資料卡的要求：
a、 地圖要描點且與客戶目錄序號相對應；
b、 資訊要真實、準確並及時更新/修改有關資料內容；
c、 客戶資料卡要在售點內填寫（包括日、周報表/客戶投訴、需求），並整潔、清晰。
d、 嚴格按日拜訪路線拜訪。
9、 什麼是路線設計？
是每個工作日的時間計畫/是提高效率和效能的最佳手段。
10、路線設定的基本原則（一）：
a、避免重複走同一街道（目的：節省時間）；
b、不可越過任何有潛力的售點（無論大超還是小店）；
c、朝向公司/辦事處，由遠到近（目的：減少心理干擾）；
d、計畫合理的進出點；
e、盡量縮短行駛時間——使用最短路線；
f、合理的拜訪客戶數——最大標準拜訪客戶數。
11、路線設定的基本原則（二）：合理設定邊遠地區。
12、路線設定的基本原則（三）：滿足客戶需求頻率
a、客戶銷量——避免斷貨，確保安全庫存；
b、庫存水平——爭取較大庫存空間，但避免惡性壓貨；
c、售點現金流量——爭取合理性的最大化的資金運轉；
d、售點空間限定；
f、信譽因素；
13、路線設定基本原則（四）：計畫週期拜訪是設計路線的基礎
a、服務頻率率決定計畫週期；
b、計畫週期是指對區域內每個客戶至少服務一次所需要的最少時間。
14、路線設定基本原則（五）：使標準化的每日拜訪次數最大化
a、減少在公司/辦事處內的時間；
b、合理安排路線，減少幹線時間；
c、減少售點時間；
d、延長工作時間；
15、路線設計的三個目的：
a、使標準化的每日拜訪次數最大化；
b、提供滿足客戶需求的服務頻率；
c、合理設計地理區域，規範市場；
備註：路線設計應以公司/辦事處為中心。
拜訪路線的組成：
1、 拜訪路線順序：拜訪路線的詳細位址決定了拜訪的順序；
2、 拜訪客戶數：每天路線規定了該拜訪哪些客戶；
3、 拜訪頻率：其決定於為客戶提供滿意服務的程度。
銷售拜訪行程管理：
1、 嚴格按照路線拜訪；
2、 發現問題（路線規劃）及時反應與妥善更改；
路線拜訪的重要性：
1、 使業務代表完成工作；
2、 為客戶提供滿意的服務；
3、 建立良好的客情關係；
4、 達到公司預定目標。
業務員培訓
業務員的注意事項 1 對行銷的產品，本身要深具信心。無論結果如何，必先認同產品，才好進行銷售 2 業務員要懂得 置之死地而後生 的道理，在灰心消沉後，必定要很快地鼓起勇氣再出發，這種失意也是千載難逢的磨練機會，不防視為一種福氣 3 把握自己心態，別急躁 基本營銷流程 熟悉 跟進 談判 交易 一蹴 c...
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