一. **禮儀
1. **預約禮儀
業務員在訪問客戶之前用**預約，是有禮貌的表現，而且，通過**事先
預約，可以使訪問更加有效率。打**預約看似簡單，有的人也許會說：「不就是拿起**，一拔號碼，說幾句話嗎？
」關鍵是怎麼說、說些什麼，這裡面是有學問的。打通**要牢記「5w1h」即①when，什麼時候；②who，物件是誰；③where，什麼地點；④what，說什麼事情；⑤why，為什麼；⑥how，如何說。**拔通後，要簡潔地把話說完，盡可能省時省事，否則易讓客戶產生厭惡感，影響預約的質量以至業務的成功。
**預約的要領是：
1 力求談話簡潔，抓住要點。
2 考慮到交談對方的立場。
3 使對方有被尊重、重視的感覺。
4 沒有強迫對方的意思。
2. 打**禮儀
打**時，業務員需要注意的禮節主要有3個方面：
（1）選擇好通話時間
應根據受話人的工作時間、生活習慣選好打**的時間。比如，白天宜在早晨8點以後，節假日應在9點以後，晚間則應在22點以前，以免受話人不在或打擾受話人及家人的休息。如無特殊情況，不宜在中午休息時和一日三餐的常規時間打**，以免影響別人休息和用餐。
給單位打**時，應避開剛上班或快下班兩段時間，還要顧及接話一方所在的場合。給國外的客戶打**，還要特別注意其所在地與國內的時差和生活習慣。
（2）擬好通話要點
在**中應該說些什麼，一次**該打多久，打**前應有「腹稿」。如怕遺漏，可擬出通話要點，理清說話的順序，備齊與通話內容有關的檔案和資料。**拔通後，應先向對方問一聲「您好！
」接著問：「您是×××單位嗎？」得到明確答得後，再報自己的單位和姓名，然後報出受話人姓名。
如受話人不在，可請人轉告，或過一會兒再打。如拔錯了號碼，應向對方表示歉意。打**的時間宜短不宜長，每次通話一般以3-5分鐘為宜。
說話要簡明扼要，長話短說。
（3）講究通話語言藝術
話如其人，不管是在公司還是在其他地方，憑雙方在**裡的講話方式，就可以互相判斷出對方的基本教養水準。**的語言藝術，不僅要堅持用「您好」開頭，「請」字在中，「謝謝」結尾，更重要的是控制語氣語調。因為**只聞其聲不見其人（有形**除外），雙方的聲音是乙個重要的社交因素，聲音往往代表自己的或組織的形象。
因此，在通話時要態度和藹，聲調溫和而富有表現力，語氣適中，語言簡潔，口齒清晰，要抱著對方就在眼前的感覺來打**，讓對方感到你在微笑。特別是有關時間、地點要交代準確，使人感到親切自然，切不可高聲大喊，裝腔作勢或拿腔捏調、嗲聲嗲氣，更不能粗暴無理。打**推銷產品時，要熟悉產品的特點、效能、**，通話技巧、措辭要因人而異，因事、因時而異，不可千篇一律.
3.接**禮儀
業務員接**時要注意如下3點：
（1）**鈴響後應馬上接聽
**鈴響後應及時接聽，不能耽擱。拿起來聽筒後，應先說一下句禮貌語：「您好！
」或「早上好」，再報自己的單位或姓名，然後問對方找誰，切忌只問不答。如果自己不是受話人，應熱情傳呼，不能把聽筒一丟，就大叫「××**」，這對發話人和受話人都是失禮的。應熱情告訴對方：
「請稍候，他馬上就來。」如果找人不在，則要重新拿起**，詢問對方是否需要轉告，並記下對方的**號碼和姓名，不能讓對方久等，或一掛了之。如接到別人打錯的**時，應以禮相待，不可惡語傷人。
（2）認真傾聽對方的**內容
平時在**機附近應備有**號碼簿、**記錄本和筆。接**時應放棄一切閒談，認真聆聽發話人的問話和要求，重要內容還邊聽邊記，並向對方複述一遍，以便校正。在通話中，應禮貌的呼應對方，適度地使用附和幫腔語，不時地「嗯」、「哦」一兩聲，或說「是」、「好」之類的話語，讓對方感到你是在認真傾聽，不要默不作聲，不要輕易打斷對方的談話，可委婉告訴對方：
「我身邊有客人」或「我有急事要處理，等一會兒我再給您回話。」如獲知有人來**找過自己，不管對方是否要求回話，都應盡早回話；如隔時較久，給對方回話時應表示歉意並解釋原因。
（3）注意結束通話時的禮貌
**通話，一般由發話人結束談話，受話人應等對方掛機後再放下聽筒。不要倉促結束通話**，甚至對方話還未說完就結束通話**。臨近通話結束，受話人應主動向發話人說一聲「麻煩您了」，或道一聲「再見」或「謝謝」。
掛**的聲音不要太響，務必雙手輕放，以免讓人感到粗魯無禮。
4．**推銷要領
（1）講話時保持心情愉快，讓客戶感受到熱情。
（2）通訊速正確地介紹自己，並準確地叫出客戶的姓氏和職務。
（3）講話時口齒清晰，發單正確。
（4）說話速度快慢適中，音量大小合適。
（5）能準確地表達重點，言語簡潔有力。
（6）能流利地說出吸引人的談話內容。
（7）**旁隨時備有筆記本，以備準確無誤地記錄。
（8）拔**前所有必備的資料檔案都應準備好放在**旁。
（9）**鈴響時有立刻接的習慣。
（10）**接通後，能耐心地等候客戶的回應。
（11）別給對方錯誤的資訊或解答。
（12）不管對方如何無禮，都保持心平氣和，不受影響。
（13）講完話後輕鬆地擱上**。
（14）第一次打**時切記要問對方姓氏和職務，以便第二次打**。
（15）不妨與前台小姐或秘書多聊聊，以博取其好感，代為轉接**。
二．制定業務計畫的程式
1.對客戶進行分類
業務員首先根據現有客戶和潛在客戶的購買力或購買額度，對其進行分類，主要分為三大類：a類、b類與c類。將佔總體營業額75%～80%的列為「a類客戶」，佔總體營業額15%的列為「b類客戶」，餘下者，為眾多客戶而所佔總體業績卻只有少數的10%左右，列為「c類客戶」。
並以此劃分等級，記錄在本公司的客戶名冊內（如表3-1）
2. 確定月拜訪次數
根據轄區內客戶的性質、銷售業績、重要程度等，採用「abc重點管理法」，列出在該月對每個客戶預定的拜訪次數。
首先將經銷產品分為a級、b級、c級，各等級客戶預計擬定每月拜訪次數分別為4次、3次、1次，假設每次拜訪活動的洽談時間是20分鐘、60分鐘不等，如此，可計算出總拜訪次數，總拜訪洽談時間，再加上「閒談的寬裕時間」，為「預計所花費的拜訪時間」。它的計算方法如下：
表3-1
（1） 每天的總勤務時間應該正常，以8小時為宜。
（2） 實際商談時間比率應以全天之45%為目標。
（3） 訪問次數可以月為單位，並以星期六為內部事務調整日，因此每位業務員，每週出外工作共有5天。
（4） 實現預計商談時間=8×0.45×22=4752(分鐘)
（5） 實現預計商談時間比率= 實現商談時間 ×100%
實現預計商談時間
4020×100%
4572
84.6%
3. 擬定拜訪路線
業務員擬定拜訪路線首先應將整個銷售區域劃分為若干個小區域,每個小區域,每個小區域中的年訪問次數應大致相同,並且將每個小區域分為若干條日常訪問路線,選擇線路的走向,以使用條線路既包括了各類客戶,又在整體上保持了大致相同的商業潛力,這種做法是很有好處的。業務員可以很容易地檢查自己的工作效果，因為他每天取得的成果大體上相同。
事實上，取得穩定的工作成果要比時高時低的成果更能激發業務員的工作熱情，而後者往往是由於線路設計畫好造成的。
避免總是在特定的某一天訪問同一地區的做法也是可取的，這是因為一些重要的聯絡接觸要安排在特定的某一天進行也許是不可能，比如一家公司也許總是在星期一開會，這樣董事們都會因為太忙而無暇接見業務員。
有些業務員願意在精力充沛時先訪問最遠的客戶，再在返回途中訪問其他客戶，再在返回途中訪問其他客戶。他們發現這種辦法可以使他們不至於在日落西山時還得趕一段線路。
作為一種常規，從每個小區域中選擇一條線路來編排一套一周訪問計畫的做法也相當有效。這種做法可以保證業務員至少每週一次能靠近所有的客戶。這樣，一旦出現預料之外的訪問要求時，業務員就很有可能按計畫一兩天中正好在該區域中。
通過這乙個辦法，因突如其來的訪問要求作出調整以已制訂的計畫的干擾就可以減少到最低程度，同時這也可以減少費用。
4. 確定拜訪日期
業務員在作業時,要以週為單位加以規劃,預先排定拜訪客戶的日期(見表3-2)。當然，在實際上，可能因中途的銷售進展狀況而變更預計拜訪行動，等一周過後，充分檢討其行動內容，再考慮下週以哪些客戶為重點，而擬訂計畫。當業務員無法在預定的日期拜訪時，就必須在另外的日期加以完成。
就算拜訪客戶的日期有偏差，而當初每個月拜訪不同客戶的目標次數也絕對要求達成，不可隨意減少拜訪的次數。
表3-2 每週訪問客戶計畫表
姓名職務填表日期：
三．每日業務計畫的制定
拜訪客戶，為了拉近與客戶的關係，制定每日業務計畫是業務員開展業務活動最基本、最重要的一項工作。業務從根本上說是一項自我管理、自我經營的事業。因而，每日業務計畫顯得尤為重要。
業務員有了每日業務計畫，業務工作就具備條理性和目的性，業務行動就有了動力的指導方向。
表3-3為乙份每日業務計畫表，以供業務員參考。
表3-3 每日業務計畫表
業務員在制定每日業務計畫時，應注意以下要點：
（1） 計畫在簡單明瞭。別依懶隨處塗鴉的紙片記錄、桌上的即時貼，而是準備好同一類的硬紙卡片，設計好內容，每日填寫新計畫即可。
（2） 制定每日計畫的最佳方法是每晚臨睡前想好要做哪些事，並按先後次序填寫到空白日計畫表欄中。將計畫表夾到資料袋中，以便隨時檢查。
（3） 在乙個工作日以後，應對照所制定的每日業務計畫，看看完成了哪些，哪些沒有完成，找出原因，之後再考慮第二天的業務計畫。
（4） 備註內容可填寫心得，所獲得的新資訊、新客戶的名單，以及收貨款、發貨等的日程安排。
四. 每週業務計畫的制定
制定每週業務計畫是業務員在本週內為自己設立的乙個業務目標，以及實際收到的業務效果，從而能夠看出業務員在本週內完成了多少，如果超額完成，表明推銷方法和技巧是運用得比較出色的；如果沒有完成任務，則說明業務員在本週的推銷中存在問題。應從中分析原因，從而對症下藥，改變推銷方式。制定每週業務計畫是每乙個業務員最基本、最必要的一項工作。
業務員如想取得好的業績，這項工作是不能忽視的。
業務員培訓課程
公司業務員培訓課程 擬稿陳東方 11月25日星期一 上午 1.了解公司企業文化，主要產品，公司的發展方向。領導講解 2.講解公司產品的功能和作用。了解同行產品的情況。3.講解這次培訓的內容和重要性。下午 1.汽車基本原理，陳工講解 2.常見的四個系統 發動機，防抱死電子剎車 abs 安全氣囊 srs...
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一 招收新人，展開業務員的培訓工作 招聘注意事項 1 要有吃苦耐勞的精神作為一名業務員，我認為只有吃別人不能吃的苦，才能賺別人不能賺的錢，每天走訪2個客戶和5個客戶效果是截然不同的。有口才的人成不了乙個優秀的業務人員但有毅力的人一定能成為乙個好的成功者。業務員要做好充分吃苦，屢敗屢戰 百折不撓的充分...