講師：張寧
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第一章銷售概述
一． 客戶為什麼會購買。
客戶有了需求才會購買，就如同我們餓了，就會買食物吃；冷了就會買衣服穿。同時，為了享受生活，滿足個人的興趣、愛好，我們會買鏡面電視，高檔音響等娛樂產品。這時，需求是顯而易見的。
這些需求無論是購買者，還是銷售者都可以看到，而需求和產品的特點也是對應的。在這種情況下：
客戶知道要買什麼，銷售員也知道要賣什麼？
心得筆記
搜孤總裁張朝陽對「知本家」的解釋是：並不是自己擁有多少知識，而是擁有把知識轉化為商品，並且能夠被市場和消費者理解、接受的人。
做為的銷售人員，首先要轉變的是自己的觀念問題。再好的產品，如何賣不出去就沒有任何用處。客戶決定著買與不買，客戶是銷售的中心，而不是「產品」或「技術」，所以銷售人員應該把注意力從產品、技術上轉到客戶身上，客戶在日常工作中需要的是什麼？
1． 解決問題
2． 提高生產力
3． 增加競爭優勢
二． 以客戶為中心的四種原則。
1． consumer 消費者、客戶
銷售員在銷售中應常常在客戶的角度思考問題，客戶怎麼想？客戶有何感覺？客戶希望怎樣？
2． cost 花費
控制成本，降低花費是每個購買者所希望的。需要注意的是這種花費是廣泛意義上的花費，並不是單單指產品的**，同時，對花費多少的判斷並沒有客觀的依據，而是由客戶主觀意識決定的。同定的**有人覺得高，有人會覺得不高，為什麼？
你怎麼理解：少花錢多辦事？
3． convenience 方便
時間對每乙個人都越來越緊張、寶貴。隨著工作壓力的不斷變大，繁鎖的購買程式，付款方式會使客戶感到越來越不可接受，所以，千方百計地使客戶感到方便將會增加銷售的競爭優勢。
如何使客戶感到方便：
4． ***munication 溝通
任何成功的銷售都源於雙方良好的溝通，所以銷售員一定要掌握良好的溝通技巧，這將有助於你準確地了解客戶的需求，同時使客戶真正了解產品的利益。這一點對高技術的銷售尤為重要。
心得筆記
客戶如何購買
任何客戶購買一種產品時都是為了解決實際工作中的某種問題或贏得競爭中的某項優勢。但這些特點在每個客戶購買時的排序是不一致的，銷售員在銷售中一定要注意這一點。
1． 客戶買的是什麼？
1） 解決問題的辦法。
● 客戶的問題是什麼？
● 哪些問題最嚴重
● 客戶喜歡的方法？
2） 更高的投入產出比。
● 如何讓客戶相信。
3） 降低成本，提高質量。
4） 促進銷售，推動市場。
● 客戶是如何銷售產品的？
● 困難是什麼
● 如何推動市場？
● 結果是什麼？
2． 客戶會在什麼地方買？向誰買？
1） 可靠安全的地方。
在馬斯洛的需求理論中，安全是人的最基本需求。所以在向客戶銷售前首先要讓客戶有安全感。
你怎麼做到這點：
2） 有關係的地方。
我們不可能一開始銷售就認識所有的客戶，我們也不可能無法與任何一位客戶建立起良好的關係。任何關係都是從不認識開始的。
陌生熟悉朋友合作夥伴
3） 方便的地方。
省時省事也是省錢。
方便客戶也是為客戶
節約了許多資源。
4．經常買的地方
客戶在購買任何產品時都有一定的習慣方式來收集資訊，實施購買。所以在銷售中一定要了解客戶的這一方式，使銷售過程更適合客戶的習慣，增加成功的可能性。
5． 技術先進的地方。
如何能讓客戶感到
你的技術是先進的呢
第二章專業銷售的工作
一． 專業銷售人員的三項工作。
1． 挑選潛在客戶。
銷售員外出拜訪客戶之間都會相互道一聲：「祝你好運！」晚上回來的，有人歡喜有人憂。
同樣的兩個銷售員，同樣的產品，同樣的客戶群，而銷量很可能會差許多倍，主要原因是拜訪前有沒有進行客戶的挑選。
競爭越來越激烈，給銷售員的壓力也越來越大，面對越來越高的銷售指標，即需要增加客戶拜訪的數量又要控制銷售費用。但很多銷售人員忽視了對客戶的挑選工作，沒有花費一定的精力和時間來挑選客戶，導致銷售停滯不前。拜訪10個沒有潛力的客戶，不如拜訪2個有潛力的客戶。
事半功倍！
磨刀不務砍柴功！
2．拜訪新客戶。
客戶是否能最終成交，與我們的產品和銷售技巧息息相關。產品是我們無法改變的，而技巧是可以通過培訓不斷提高的。
專業的銷售技巧是我們可以不斷增加的競爭優勢！
3． 留開發成交客戶。
留住乙個老客戶的成本（時間、金錢）只是開發乙個新客戶的
如何留住老客戶
乙個優秀的銷售員要善於平衡以上的三種工作，合理的安排時間和精力的分配。對於乙個新銷售員來說，拜訪新客戶將是工作的重點。對老銷售員，保留老客戶的工作將占有更大的比重。
三．銷售原則1：
如果見不到潛在客戶，再多的知識，再高的技巧也沒用。競爭的激烈，使我們與潛在客戶之間增加了許多阻礙，面對面地見到客戶變得越來越難了。如何能見到潛在客戶的決策人變得越來越重要了。
二． 銷售原則2
銷售量與拜訪量永遠成正比！
第三章專業銷售拜訪技巧
我的培訓目標是什麼？
這項自我調節課程的重點放在你作為銷售代表將運用的六種關鍵的交往或銷售技巧上。完成本章課程後，若能靈活運用這六種技巧，你就有能力：
開始訪問和建立聯絡；
與客戶討論產品時用概述益處的方法來吸引客戶最初的興趣；
探問客戶需求的資訊；
列舉產品的特點和益處說明我們如何滿足客戶的要求；
排除客戶的異議；
概括並結束討論，得到客戶相應的許諾；
在銷售過程中針對不同訪問和不同階段運用這些技巧。
——建立聯絡
何時： 訪問開始（不論是**訪問還是登門拜訪）讓客戶感到輕鬆，並感謝客戶給予的時間。
與客戶談話的全過程。
訪問結束時感謝客戶給予的時間和生意。
方法：1． 與客戶打招呼
2． 做恰當的介紹並發展關係
我是如何做的？
先入為主、輕鬆愉快
有個成語—「先入為主」，用在銷售上是再恰當不過了。你同客戶的關係以及你開始訪問的方式對你的成功至關重要。你要讓你的客戶自訪問開始到結束都感到輕鬆愉快。
專業銷售技巧
內容提要 第一講 e.k strong銷售技巧 上 銷售員的素養 e.k strong銷售技巧之一 建立聯絡 第二講 e.k strong銷售技巧 下 銷售技巧之二 概述產品益處 銷售技巧之三 了解客戶需求 銷售技巧之四 重述客戶需求 銷售技巧之五 詳述產品益處 fab法則 銷售技巧之六 處理客戶異...
專業銷售技巧
學習課程 專業銷售技巧 第1講 e.k.strong銷售技巧 上 本講重點 銷售員的素養 e.k.strong銷售技巧 建立聯絡 很多銷售經理都曾經討論過這樣的問題 有沒有專業銷售技巧？什麼是專業銷售技巧？其實，銷售工作不但有技巧，而且它在銷售中起著舉足輕重的作用 乙個成功的銷售員,其成功的最主要因...
專業銷售技巧
一 成功銷售員的基本特徵 二 銷售的兩個基本原則 銷售技巧之一 建立聯絡 銷售技巧之二 概述產品益處 銷售技巧之三 了解客戶需求 銷售技巧之四 重述客戶需求 銷售技巧之五 詳述產品益處 銷售技巧之六 處理客戶異議 銷售技巧之七 總結和銷售 很多銷售經理都曾經討論過這樣的問題 有沒有專業銷售技巧？什麼...